唐丽丽 智邦达战略咨询项目经理

2003年前后，卷烟店起源于郑州，随后迅速发展并遍布全国。 据说在2011年的鼎盛时期，郑州有超过3万家卷烟店。 郑州街头数量最多的卷烟店不是便利店，而是卷烟店。 当时甚至出现了全村组团在郑州开卷烟旅馆的情况，这可是史无前例的盛事。 当时，卷烟店里甚至出现了“帮派”——在同一个地方开卷烟店的人结成联盟，利用数十家甚至上百家卷烟店的资源与经销商谈判政策。

现阶段，烟草店仍处于野蛮增长期。 许多烟店靠“官商勾结”赚到了第一桶金——高价销售假酒、劣质酒。 有单位政府的帮助，店里的销售不用担心。 因此，很多烟店并没有做真正的消费者培育，巩固团购关系。

自2013年白酒行业进入调整期以来，随着白酒整体消费从机关消费转向商务消费、宴会消费，吃喝玩乐不用担心进机关单位的日子已经彻底过去了。 很多人没有做好消费者培育和团购关系。 剩下的烟店纷纷关门。 仅郑州一地，2014年就有近万家烟店关门，烟店开始进入转型期。

随着“互联网+新零售”的兴起，越来越多的资本开始用互联网思维改变夫妻店形式的传统白酒销售业态，一大批专业白酒连锁店开始转型。出现。 1919、酒类便利店等专业连锁酒类专卖店开始崭露头角。 他们依靠更好的供应链整合来获得成本优势，并以低廉的价格和高质量吸引消费者。 他们用更好的标准化服务来增强消费者粘性和会员服务。 为核心消费者提供更好的增值体验服务。

烟草酒店的分类

卷烟酒店的分类有两种方法：

1、按规模分类；

2.按操作方式分。

以下是简要说明：

按规模分：

单烟酒店（夫妻店）；

连锁酒业专卖店（分为区域连锁、省级连锁、全国连锁）。

按运行模式分：

团购型：大多有固定的政府单位或企业背后指定消费，因此基本销量稳定酒类批发商，也是最好的卷烟酒店终端；

机会型零售类型：大多位于酒店附近或人口密集区（住宅区入口处或城市主要主干道上）。 他们没有固定的消费群体，主要依靠个人顾客的偶尔购买来支撑店内销售；

批发流通类型：大多位于酒类批发市场及其周边。 这类卷烟店的主要销售支撑是依靠其积累的分销网络来实现产品的快速分销。 其本身的销售情况因店而异（有的店是团购，也有个人零售）。 ， 批发的）;

售假：主要集中在车站、城市商圈附近。 他们的商店出售正品和假货。 真客来了就卖，陌生人来了就卖假货。 这是一次性交易，每一次诈骗都会被计算在内，不考虑回头客。 。

结合烟草酒店的两种分类方法一起分析，可以看出，独立烟草酒店（夫妻店）的经营模式有四种经营模式。 随着人们消费意识的增强和酒类零售行业竞争的加剧，团购卷烟店的业绩越来越好，而机会零售卷烟店却举步维艰，在连锁酒类店和电商的影响下生存越来越困难。商业。 越来越多的制造商开始细化对烟草商店的直接控制。 因此，烟草批发流通店在中高端酒类销售环节的分销功能正在逐渐弱化，并有较强的逐渐消亡的趋势。 在“政府+厂家+消费者+媒体”四维打击下，销售假烟的店铺正在迅速消失。 除了郊区和农村节日期间出现假酒外，城市内销售的假酒越来越少，而且越来越隐蔽。

由于管理相对正规、供应链建设较为完善、出错成本较高，连锁酒类专卖店一般不会主动售卖假货。 他们的运营模式主要是前两种（团购型、机会零售型）。 目前，一就批旗下仅有“一就批”，经营团购、零售、批发三种经营模式。

卷烟酒店常见经营方法

零售行业有一句至理名言：产品必须“看得见、买得起、买得开心”。 白酒销售也遵循这个规律，所以常用的烟店经营方式也是围绕这三点来设计的。

可见的：

1、上门卖场标识：具有品牌宣传和烟店产品宣传两大功能。 地段好的卷烟酒店店面已经成为各大白酒品牌的必争之地。 为了抢占好地段的店面，各大品牌也是拼尽全力。 变更店面的条件也相同。 越来越低：从“1：5”（即1万元的店主需要购买价值5万元的商品）到“1：1”（同上），现在甚至到“1：-” 1”（如果你建了一个价格为10000元的商店，不仅不需要你购买商品，而且还会赠送价值10000元的商品）。

2、店内陈列：从最初的6瓶陈列，到18-24瓶柜台陈列，再到现在的100瓶陈列和展示墙（一面墙是单品的展示），每个品牌都有“追随他人”的倾向就是把别人放在自己的位置上，而让别人无处可去。 走进一家烟店，左边是洋河墙，右边是泸州老窖墙，对面是装满五粮液、古井贡、汾酒、剑南春的柜子。 展板越来越大，空间却越来越小。 每一个可以放酒的地方都被各种品牌占据，以至于山东的一些地方已经开始在商店的屋顶上挂上挂板进行展示。 场面十分壮观。 而且展示费也在上涨。 有的店光靠各厂家的展示费就可以抵消店面租金，甚至有结余。

3、随货赠品：越来越多的商品开始实行全控价格模式，要求店主不惜任何价格出售商品。 利润来自于礼物以及完成任务的物品和奖励；

4、品鉴会：随着体验式营销的兴起，品鉴会越来越多地被各品牌用作与消费者直接互动、提升消费者体验、拉近和维系消费者关系的有效方式。 越来越多的品酒会一般具有口味介绍与转化、产品体验、客户关系维护、销售与公关等多重功能，高质量、有效的品酒会可以在区域内迅速引爆一个品牌。

5、消费促销：买酒送烟、买酒送茶、买酒送旅游等各种各样的消费促销，其目的只有一个：让消费者觉得买的是自己的。产品具有优势，具有较高的价值。 性价比高。 但同时，同质化的消费促销方式也让消费者开始产生疲劳感，甚至设计不当的消费促销也会影响产品的最终性价比。

6、宴会活动：宴会作为目前各品牌最看重的销售场景，是绝对的销售红海。 促销方式高度雷同（买盒装酒送一瓶品尝），促销力度也逐渐加大（从最初的买一盒送1瓶到现在的买一瓶送2瓶），整个宴会市场已经被超越。 加大的促销力度却“毁了它”。 消费者开始选择“难品”，烟店开始谎报政策，价格日趋混乱。

综上所述，几种经营方式是目前卷烟店的主流经营方式。 考虑到茅台酒的现状，茅台酒该如何经营烟店渠道才能在“红海”中杀出一条生路，获得竞争优势？

酱酒如何运营烟草酒店渠道？

首先明确两点：1、只有飞天茅台具有金融属性，其余茅台酒（包括茅台系列酒）不具有金融投资属性（老酒的增值价值是由于时间属性（这与飞天茅台的金融属性是两个不同的东西，这里不再赘述。） 2、目前烟台酒店茅台酒的主要竞争对手是同价位的浓香型白酒。 茅台酒之间还远未达到内部竞争的地步。 茅台酒企业应共同想办法将浓香型白酒改造成浓香型白酒。 白酒消费者，不要只关注现有的酱油、酒类消费者，做“内斗”。

酱酒现状：

1、国产酱酒品牌不多。 目前，全国品牌仅有4个：茅台系列酒（太子、迎宾、莱茅、寒江）、郎酒（红花郎、青花郎）、习酒（金习酒、银习酒、窖1988）、国泰；

2、受飞天茅台影响，茅台酒企均从团购起家，进而渗透经营卷烟酒店渠道；

3、对茅台酒的消费者教育不如浓香型酒充分，消费者对茅台酒品质的挑剔程度远不如浓香型酒；

4、随着豆酒的热潮，喝豆酒更有尊严、更健康；

5、受茅台酒的影响，茅台酒天生就带有自己的“金融属性”。

结合茅台酒的现状，笔者认为现阶段茅台酒最首选的方式是上门卖场促销+适当的店内展示+大量的品酒会。

如今，城市里的户外广告越来越少。 上门广告是一种很好的促销媒介，目前酱料、酒类的上门广告还比较少。 对于那些已经因为洋河、泸州老窖的上门广告而产生“视觉疲劳”的人来说，对于普通大众来说，“新”酱酒上门有一种新鲜感，很容易吸引视觉注意力，然后是记忆。

现阶段，马酒没有必要在终端数量和展示面积上与浓香型白酒竞争。 马酒可以利用浓香型白酒筛选出来的优质终端，直接进入市场。 店里只要展示12-18个品牌就可以了。 够了，应该在消费者沟通上花更多的钱。

利用大量的品鉴会来快速培养和转化消费者的口味，并利用茅台酒口味的不可逆性（习惯后很难变回浓香型），使让更多的消费者接触、习惯、喜欢。 酱油酒的味道。 大型品鉴会塑造品牌形象，小规模品鉴会一对一深度沟通讲解酱酒文化酒类批发商，中型品鉴会抢夺销量。 品酒会用得好，消费者不用跑。

如果用好“前店招牌+核心店陈列+大中小型品鉴会”这三大策略，茅台酒将能够在日益激烈的烟店销售竞争中抢到自己的销量。

以上三个实践经验可以帮助企业快速争夺烟草和酒店渠道，而米朵义乌义马在其中能发挥什么作用呢？

一品一码——渠道销售码：众所周知，如果想让店主帮忙推荐自己的品牌，就会仁义地说“没问题”、“给我遮一下”、“就是这样”。一件小事”等等。

实际情况是，当顾客进店问：“老板，有什么推荐吗？”，老板说：“你可以选一下，你面前的这个不错，多少钱？” ？” 虽然你可能会随口说出来，但是在你心里，却很清楚，这几乎是不可能的。 除非你和老板有很深的客户关系，否则一定要有一定的利益提升。

如果想提高烟草店老板（店员）的积极性，不再机械地想买什么就买什么，就必须采用流水线激励方式：计件激励。

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