◆ 陈数酒吧小酒吧酒水供应商，白洋酒业创始人

文字| 铅笔路记者 唐军

►简介

北京街头的酒吧中，洋酒绝对占据主导地位。 “酒吧和夜总会几乎从不卖酒。”

陈数想通过向酒吧、夜总会卖酒来打破这种局面。

2014年7月，陈数创立白洋酒业，计划推出适合年轻人消费的白洋酒产品。 目标群体主要是从大学到应届大学毕业生的男性。 半年后，他认识了汾酒集团，并获得了合作机会。 对方帮他研发了一款适合勾兑的清香型白酒——白洋酒。

如今，他带领销售团队探索了多种营销模板，白洋酒在酒吧、夜店的推广已进入关键阶段。

截至目前，百洋已推出三款针对年轻人的白酒，覆盖京东、天猫等线上渠道，以及便利店、餐厅、夜店、酒吧等线下渠道。

注：陈数承诺文章中数据正确，并对其真实性负责。 铅笔路已对录音速记进行了备份，以保证内容的客观性。

让年轻人接受酒

陈数因为身体问题，不喜欢喝啤酒。 啤酒中的嘌呤会让他的关节疼痛得无法下床。 对他来说，酒是更好的选择。

2013年，陈数调查了北京1000名年轻人的聚会饮酒情况。 结果显示，年轻人聚会中，60%~70%选择了啤酒，约10%选择了白酒。 “中国的白酒传承了几千年，为什么我们只剩下10%了？”

为了进一步了解年轻人对白酒的态度，他和朋友们进行了深入的调查。 他们发现，大多数年轻人不喜欢白酒的原因主要集中在口味、包装和价格上。

当时，国内白酒行业正处于低谷，“一些相关包装厂开始接受小批量订单”。 恰巧朋友家有酒庄资源，两人决定进军白酒行业，做年轻人喜欢的白酒。

两人都是新手，又花了八九个月的时间来了解这个行业。

陈数在白酒厂呆了2个月，希望能找到改进的工艺，让白酒适应年轻人的口味。 在研究了酿造工艺和生产技术后，他不得不放弃。 “目前白酒的酿造工艺已经非常成熟，没有必要改变。”

他把注意力重新转向市场调研结果，决定在调整口味、改变外观、降低价格上下功夫。

更改外观并剪切链接

早期，陈数和他的合作伙伴依靠的是浓香型白酒工厂（香气浓郁，回味悠长，以五粮液为代表）。 他们无法对酒做出太大的改进，只能通过盲品来选择年轻人更容易接受的口味（品酒的形式之一，目的是消除品牌和酒标对品酒者的影响） 。

2014年初，他们与酒庄合作进行了13轮盲品。 每轮酒厂送出5个酒样，学生、白领等年轻人选择自己喜欢的酒样并提出改进建议。 随后，陈数要求酒庄在选定的酒样基础上，再准备5个酒样，用于下一轮盲品。 最后，确定了最受欢迎的葡萄酒样品并准备进行批量生产。

2014年7月，陈数创立白洋酒业，计划推出适合年轻人消费的白洋酒产品。 目标群体主要是从大学到应届大学毕业生的男性。 “首先我们会抓住中国的年轻人，然后我们会扩展到生活在中国的外国人，最后我们会把酒推向海外。”

品味很难有大的提升，所以他从外观入手。 “传统白酒外观设计复杂，包装色彩丰富，很难吸引年轻人。”

他们让羊酒的外观设计模仿了外国酒，同时融入了中国天圆地方的元素。 瓶子的设计是圆顶和圆底的，大小刚好适合一只手握持。 外包装留有大面积留白，风格更接近日式简约。

◆ 酒类包装

价格方面，陈数主要通过改变销售渠道来降低产品的终端售价。 传统的酒类销售渠道主要是线下餐厅和商店。 从工厂到销售，至少必须经过销售公司和省、市、县级经销商。 “每一级都要保证20%到30%的毛利润。” 。 这导致白酒的终端销售价格远高于出厂价。

陈数放弃了传统销售渠道，转而选择京东直营，同时也进入了7-11等连锁便利店渠道。

六个月后，第一批2000箱洋酒上架，三个月左右就销售一空。

认识汾酒集团

第一批酒卖得不错，但陈数还是觉得没什么意思。 他希望更多的人看到他的产品并提出建议。

2015年初，他与羊酒以及另一位主打原创北钓漫画的小酒“张小魂”（类似“江小白”）一起参加母校北京交通大学的创业大赛。 通过所有考试后，白杨被推荐去北京比赛。

◆ 小九《张小魂的故事》

半决赛结束后，陈数上前交换名片。 其中一位评委对他说：“你的项目很好，我也是一名酿酒师，我们可以私下见面聊聊。”

“你在什么酒庄工作？你也做白酒品牌吗？你也做生产吗？”

“我们是山西汾酒的。”

陈数很兴奋：“如果可以选择的话，清淡型的味道清爽，更适合年轻人。” 汾酒几乎是清香型白酒中最著名的。

三天后，陈数带着样品去和对方谈话。 交谈中，对方将白洋的信息发送给了现场的酒庄领导，反馈同样不错。 陈数受邀到山西洽谈合作，他欣然答应。

如他所愿，汾酒厂确实有合作意向，双方很快就下一步的生产计划达成了一致。 汾酒厂负责酒的生产和灌装，白杨负责包装、营销和销售。

陈数提出了一个计划：生产一种可以用来制作鸡尾酒的酒。 “改变包装还是太基础了。对我们来说最重要的是改变酒的含量。”

◆ 白杨酒可以用来调制鸡尾酒。

采用同样的盲品方法酒吧小酒吧酒水供应商，经过七八轮的混合，汾酒厂终于配制出了适合制作鸡尾酒的酒液。 “白酒本身就比洋酒香，加点软饮料混合，可以掩盖它微苦的味道。习惯了，你会发现它比洋酒好喝。” 此外，陈数还专门对酒瓶口进行了改进，将螺纹瓶盖换成了聚合物塞。 ，“易于放入混合喷嘴”。

与大酒厂的合作比较繁琐，项目进展缓慢。 去年4月，新白杨酒终于投入量产。

打通线下渠道

接下来，陈数重点关注了销售渠道。 除了线上和便利店渠道外，他希望进军酒吧、夜店等渠道。

酒吧、夜店几乎不卖酒，初期推广非常困难。 陈数计划先根据熟人关系打造一些营销模板，成熟后再大规模复制。

他表示，目前销售团队已摸索出几种营销模板，酒吧、夜店的推广已进入关键阶段。 今年1月，白洋酒与国外葡萄酒供应商鼎力行达成合作，对方将通过自有分销渠道销售白洋酒。 “这可以覆盖北京400到500家酒吧和夜总会。”

截至目前，百洋已推出三款针对年轻人的白酒，覆盖京东、天猫等线上渠道，以及便利店、餐厅、夜店、酒吧等线下渠道。

陈数表示，百洋目前正在进行天使轮融资，预计融资500万元，出售20%股份。

编辑王舒、校对赵方鑫

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