电击俱乐部访谈第11期

独家专访好吉友佳人集团总裁马彩霞

中国第一微商代理团队企业化运营的成长史！

《每日电讯报》主编罗剑锋：你们和其他微商的不同之处在于，你们的团队是用公司来做生意的。 这是比较特殊的，因为很少采用公司手段来运作。 你当时在想什么？

马彩霞：之所以取名为好极友，是因为我们觉得微商行业正面临一个大的变革阶段。 以前的微商给别人传达的印象是不标准化的，我们集团想要打造一个专业化、正规化的传达形象。 所以定位上，我们要打造的是一个长期的品牌和团队。 我们想用企业化运营来打造自己的IP，我们不想被定义为简单的微商。

其实第一个目的是向外界传达积极、专业的形象，第二个目的是给我们内心的期望。 传统微商仍然使用大团队，这实际上是不规则的。 我们建立的是区域公司的组织架构，这是我们已经在做的事情。 我们所有的职称都是按照正常公司来设置的，所有代理商的微信布局也是按照正规形象来安排的。 第一是为团队打造一个真正的企业项目，第二是在公司真正打造一个结构化的团队，第三是能够让他实现他的最终目标，就是以总部为中心，在全国建立分公司。中心。 因为微商群体目前还没有组织形式，所以我们完全可以实现。

之所以会这样，是因为我们2017年对微商的看法，因为我们认为微商现在是线上加线下，而且我们也更加注重线下+本地的推广，我觉得我们必须真正做一个做好本地推广工作。 必须由规范化、专业化的团队来做好。 传统微商更擅长线上，但本地推广则不同。 目前的社区运营和本地化运营，一个人是无法操作的。 想要开拓市场，就必须靠团队来开拓。 一个团队只有良好的分工，才能更好地运作。

因此，我们要想打造这样的团队，就必须向外界传递一个良好的形象。 因为我们要做长远，所以以后我们会慢慢拓展我们的业务。 所以，对于现在的微商来说，更重要的是前期打好基础，让后续的团队能够遵循标准。 这是我们2017年刚刚提出的一个概念，就是先把微商变成渠道。

《每日电讯报》总编辑罗剑锋：传统企业和小微企业在分公司和总公司之间的利益分配上是有区别的。 如何保证以下分支机构按照集团总部的战略推进？

马彩霞：我们分两步进行。 第一步，我目前要求他们以公司的形式来做。 不一定是注册公司，但必须以公司形式运营。 所以第一阶段我要求他们以团队的形式开始区域化，因为通过团队来做的效果是不一样的。 所以前期就建立了组织架构。 当然，创办公司的前提是当区域化成熟的时候，能够支撑整个团队的运作，所以这是第二阶段。

公司经营不影响利润分配模式，仍通过代理制进行。 我们可以分工协调，一定要在一起取暖。 事实上，目前微商仍然面临着一个问题。 很多人没有实际做过本地推广，会遇到很多问题。 所以，这也是我的优势。 我选择传统渠道去做。 我喜欢的是，线下实体店是微商的突破口。 我用一个团队来操作他们，他们的利益并不冲突。

每日电讯报主编罗剑锋：如果一个分行有五个同级特工，你们按照什么规则给他们分配不同的角色？

马彩霞：我这里给出了两个方案。 第一个是通过区域老大来选人产品找微商代理团队，因为通过老大的沟通，这些人肯定会有资源。 被选中的人也更有动力。 第二个方案是股份制，也就是说组长要把自己整体收入的一部分交给这五个人。 这样做的目的也是为了以后成立分公司打基础。 所以，首先，队长必须支持这五个人。 其次，如果以后设立分公司，这部分也将是原始股利。

《每日电讯报》总编辑罗剑锋：团队成员之间会不会有矛盾？ 就是要做好自己的本职工作，还要做好招商引资工作。 他们会没有足够的能量吗？

马彩霞：其实没有冲突，因为都是一个组的。 目前的工作形式是微信沟通，不会影响他们的个人工作。 这种形式分为初级阶段和次级阶段。 初级形式的管理制度没有那么严格。 至少先有初级形态，到了后期的第二阶段才会有朝九晚五的限制。 所以这要从解决基本形式问题开始。 因此，早期会出现更多的线上协作，成熟后才会出现第二阶段的运营。

《每日电讯报》主编罗剑锋：如果同级代理商想成为同地区分公司的老大，你如何解决这个问题？

马彩霞：其实他们的名字是一样的。 公司不属于个人，总公司前期不会对分公司有过多的控制权。 同一区域不只有一个团队，他们可以各自负责自己的团队。 第三阶段，当利益捆绑时产品找微商代理团队，我们会筛选分支。 首先要根据代理级别和团队来决定。 这是由微商的属性决定的。 但等后面市场回暖的时候，我肯定会采用淘汰制。 后期肯定会采取利息捆绑，甚至参与分红。

《每日电讯报》主编罗剑锋：您认为团队有多少人能够到达第二阶段？

马彩霞：因为我们目前只有一个项目，而且刚刚开始。 我们按代理级别工作。 当高级代理商达到10名的时候我们就可以开始了，因为他们已经可以承担办公费用了。 事实上，这样的操作会更加有效。 前期不可能面面俱到。 只要我能让他们在之前的微商项目上有所改进，我的目的就达到了。 我会让一些人先上手，先支持大团队。

微商体系和盈利体系也是分开的。 我觉得这个模式就是一个小型的创业管理公司。 我们管理好团队，为大家提供良好的服务。 我们只是做得更好。 大家也喜欢我们的模式，因为他们之前没有在大公司工作的经验，所以他们现在觉得自己有身份认证，所以我们团队很高兴。 因为是正规公司，所以我们实际上捕捉到了微商的心理需求。 他们在这个领域学到了以前没有学过的东西！ 我们应该是第一家以公司形式运营微商代理团队的公司！

《每日电讯报》主编罗剑锋：您能简单分享一下您的线下模式吗？ 你们好像和一些连锁店有跨境合作。 你如何操作它？

马彩霞：今年之前，我们的重点一定是卖产品，我觉得这是一个很好的点。 周总过来之后，他们做渠道的时候，连锁机构有5000多家，所以他对这些渠道非常关心。 后来互相交谈后，他还是觉得这种机会很好，而且我们的好朋友很特别。 是一个值得引进的好产品，适应性广。 所以我们特别想建立一个好的系统。 再加上之前做微商有一些不错的经验，所以前期做了一些指导后，就用了原来的客户。 和线下人的合作就是让他们成为我们的代理商，然后帮助他们转化客户。

传统实体店拥有大量资源。 我们可以进行项目合作，分割传统企业的资源。 这就是我们建设实体店所需要的。 我们所有的线下业务都是以现金和项目合作的形式进行的。 事实上，线下的自然流量比线上大得多。 这样的团真是一波红利啊！

《每日电讯报》主编罗剑锋：您非常擅长快速达成交易，可以分享一下吗？

马彩霞：成交快的背后，一定有别人做得特别好的事情。 我之前做的就是描述更多的人，淡化产品，这样别人打开朋友圈后就会更加信任我，所以这是一个基础。 有了这个基础之后，做快的时候，更多的是问问题。 提问也是有技巧的。 更多的是让他回答是或否，两者选其一，然后在沟通中发现对方的特点。 使用承认和赞扬作为领导的快速方式。

我对销售的理解是，我们越是把交易视为理所当然，客户就越会信任我们。 我们的解释越多，客户就越会觉得我们对我们的产品没有信心！ 所以我给客户介绍产品的时候基本上就说一句话。 因为一旦建立了信任的基础，成交就会好得多！ 我擅长网上交易，基本上每个加入我朋友圈的人最终都会达成一笔交易。 成交率还是很高的！ 我认为销售的最高境界是信任。 我要做的更多的就是吸引顾客来找我。

《每日电讯报》主编罗剑锋：加入集团后营销转化率大概是多少？

马彩霞：其实，严肃的交易应该在后期进行，而不是当场进行。 通常我会做一些活动。 在社区里，我主要不是卖产品，主要是给大家带来福利。 我首先会让顾客知道我是一个非常慷慨的人！ 让他先享受免费后续，然后付费，再升级。 先有了这样的链接，后面才会有严重的交易！ 社区只是我完成交易的基础。 交易主要是后期做的，而且大部分交易都是体验过我产品的人做的，主要靠朋友圈的管理。 因此，内容和信任是达成交易的前提。

《每日电讯报》主编罗建锋：我们来谈谈好基友的产品。 您目前作为代理商的销售情况如何？

马彩霞：现在我们的销售代理情况还不错。 我们也在考虑调整方向，是否可以吸引更多的裂变投资。 现在下面的气氛已经足够了。 很多已经在做销售了，状态也不错。 好的。 我们还为代理商的每个问题提供一些支持，例如培训。

《电击报》总编辑罗剑锋：加入《电击报》感觉如何？

马彩霞：我觉得宫老师很有个人魅力和格局。 加入电击社后气氛特别好。 最大的奖励是卧虎藏龙。 我常说，我们赚的不是钱，而是贫乏的信息。 电击大会上有很多业界优秀的代表，所以这也给了我们很大的机会和收获。

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