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文字| 丁娇，作者 | 金宇凡 编辑| 方展波

烤鱼9.9元一条，10道菜59元，咖啡2元，奶茶4元……蔡斌在社交平台上晒出了自己这几个月的“羊毛收割”记录。

以前，评论区多半都是“在哪里？” 以及“询问商店名称”。 但现在，网友们纷纷炫耀更划算的团购，捡到最超值的，让蔡斌这个团购达人感到自豪。 羞愧。

蔡斌平时喜欢出去吃饭，一直关注团购活动。 在他的印象中，以前很多餐厅的团购价格并不比原价便宜多少。 通常是 19% 折扣，最高可达 30% 折扣。 除非新店开业，否则折扣很低。 ，但持续时间较短。

现在情况不同了。 在抖音、美团等平台上，都有40折甚至20折的低价团购。 “无论是吃还是喝，都有很多商家在做团购，而且价格非常划算。” 蔡斌加入了很多团购群，每天都有群友分享低价团购。

今年以来，餐饮业的烟火气一点点回归。 没想到，一场价格战也打响了，50折以下的低价团购愈演愈烈。

消费者愿意接受这一点，但餐馆老板却有两种完全相反的想法。

“录取派”认为，餐饮企业不能只坐等线下客流，还要争取线上流量。 餐饮市场正在经历一轮流量洗牌，商家必须尽快进入市场，否则就会等到新格局形成、门槛变高。 挤进去很困难酒水团购，所以需要购买低价团购来换取“入场券”。

“反对派”认为，亏本做低价团购，吸引来的大多是毛茸茸的人，不一定会带来新顾客，还可能会赶走老顾客。 业内甚至有声音称“低价团购正在杀死餐饮业者，拖垮餐饮业”。

现在，仍有不少餐馆老板在低价团购的泥潭中苦苦挣扎，但越来越多的从业者开始变得冷静。 对于走出疫情阴霾、迎来稳步复苏的餐饮人来说，是否以及如何做团购的话题比以往任何时候都更值得讨论。

餐饮低价团购，“卖一单亏一单”

和很多吃货一样，蔡斌发现自己选择餐厅的习惯发生了变化：以前他会去食物好吃、评价高的餐厅。 现在，他首先看的是团购套餐，而且要足够便宜。

“为什么这么多餐厅都搞低价团购？” “顶角”向很多餐厅老板提出了这个问题，他们的答案集中在两个字：吸引流量。

据南京餐饮从业者赵庆介绍，餐饮最糟糕的就是流量。 今年，餐饮从业者不减反增，同行拼命抢夺线上流量。 “有能力运营流量的餐厅很少，价格战是最快也可能是唯一见效的方式——用低价换取平台上的流量，然后将线上流量引向线下。”

赵庆的川菜馆从今年5月份开始主打团购。 她的店一直有团购套餐，但以前都是15折、10折，吸引流量的效果一般。 今年，她看了很多川菜、湘菜餐厅，推出了50折以下的团购套餐，以吸引新顾客。 她担心如果不这么做，她就无法参加比赛。 其他竞争对手，所以5月份我拿到了一批30-40折的团购套餐。

5月中旬，效果就出来了。 “本来午餐和晚餐都有十几桌，现在一到吃饭时间，楼上楼下都满了，人手紧张，我还紧急雇了三名员工。” 店里最受欢迎的商品是四人餐135元，相当于折扣35%。 包括一条三斤半的水煮鱼、三荤菜、三素菜和米饭。

随着知名度的提高，赵庆开始担心负面评价。 “几个团购顾客因为上菜慢、服务差给我们差评。以前以正价来餐厅的老顾客也开始对等桌时间和服务时间过长感到不满。”

7月初，赵庆算了账，发现自己通过团购卖出了一千多单，营业额也增加了。 但由于水、电、人工等成本也增加了，销量越高，他遭受的损失也越大。

“连海底捞都做团购来吸引顾客，我们小店有什么理由不做呢？” 开封一家火锅店老板李贝看到不少不缺顾客的餐饮品牌也加入了“价格战”，不再坐以待毙。 实在受不了了。

在研究了竞争对手火锅店的团购套餐后，李贝店提供了9.9元的火锅底料套餐。 她计划用低价的锅底来吸引顾客。 “买这么便宜的锅底套装的顾客肯定会来店里花钱，我们就从其他菜品上赚钱。”

但实际情况是，团购两周后，来店正价购买的顾客一天比一天少。 最终，他们都成为了团购客户，而且单价比她想象的要低很多。 一个月后，李北算了一笔账，发现平均一张团购单就损失了三十、四十块钱。

沉阳一家海鲜餐厅的老板邵兵对于做低价团购一直犹豫不决。 “我是做海鲜的，和普通餐饮不一样，食材成本很高，承担不起低价团购。但最近几个月，销售出现了压力。” ”。

然而，今年国庆节前发生的一件事，让他放弃了做团购的想法。

邵兵经常带着员工去附近的烧烤店进行团队建设。 那家店有一个很便宜的团购套餐，8人一顿饭388元，其中20个荤菜，16个素菜。 因为这家店是同城最畅销食品排行榜上的，所以他每次去都要排队。 后来因为店里人气太旺，容纳不下，就变成了预约制。 买了优惠券的邵兵见他要预订，就退了钱。

“没想到团购才几个月，这家店就关门了，直到10月份才熬过来。” 但邵兵理性一想，觉得也在意料之中。 “我们也是做餐饮生意的，每次我去吃饭的时候，我都会情不自禁地担心老板，‘这个生意我怎样才能赚钱……’我带着员工去吃饭，因为这是大不了。说实话，如果恢复原价或者套餐涨价，我很可能不会去。”

那些煽风点火的中间商

餐饮人之所以争先恐后地参加团购活动，“不仅是因为行业本身竞争激烈，还因为各种信息产生了巨大的危机感”。 餐饮老板陈乐告诉《鼎教》，这背后的主要驱动力是服务商和人才。

陈乐的烤鱼店在武汉已经开了近十年了。 他始终坚信一个真理：餐饮的最后之战是产品和服务。 如果你能做好这两点，就没必要陷入团购的泥水了。

然而，今年4月，陈乐的想法开始动摇。 由于他在同城的另一个区开了新分店，前两周进店的顾客太少，但前来劝说团购的企业和专家却络绎不绝。 “你必须上抖音，有流量就有客户。” “你要是配合我，今晚你的店就排起了长队”……

来找陈乐的人分为三波：服务商、本地运营商、团购达人。

上门服务商主要是抖音平台的服务商。 为了开拓当地生活方式市场，抖音授权了一些第三方服务商协助当地商家进行运营和管理。 该角色一般通过组织专家到店进行团购销售，从中赚取佣金，比例为5%-20%。 相当于团购专家和商家之间的媒人。 当然，也有打着“平台授权服务商”幌子的“假”公司。

同城代理运营相当于一个技术外包团队，帮助商户进行线上运营。 除了卖团购外，还可以包括拍摄视频、剪辑视频等，赚取服务费，有的甚至还需要佣金。

团购达人是内容创作者，他们一般通过视频或直播帮助提高店铺曝光度和团购订单来赚取佣金。

在被几波人的轰炸后，陈乐选择了与服务商合作。 “经过详细讨论，我发现这些企业对于团购还是有要求的，希望价格尽可能低。” 陈乐店的单价为75元，原计划提供128元两人份套餐，但服务商直言“价格得降下来”。

对方给陈乐看了附近竞品店的团购价格，一般都有20-40%的折扣，然后告诉他，如果折扣没有吸引力，就没办法安排粉丝量大的明星来。参观商店。

“肯定有几个人来吃烤鱼，还会点小菜和饮料，这样做可以赚回来。” 服务商的工作人员告诉他。

最后，陈乐的新店推出两人餐58元，四人餐98元，相当于折扣30-40%。 果然，很快就有一批专家来到店里参观。 三天之内，这家店的人气明显比同一条美食街的很多店还要火爆。

陈乐看到账本就不高兴了，“每个来店里的顾客都点套餐，几乎没有额外消费，连饮料钱都不挣。很多顾客都是去旁边的小超市。”他们买饮料而不是在商店点餐。卖掉一瓶就丢一瓶。”

他去找服务商说，无法结算，损失太大，必须停止团购。 对方告诉他：“你太老实了，套餐里要加点噱头，份量要小一些，食材也要换一下，别让顾客吃得太饱，没吃饱就吃完了。”会加菜，稍微重一点。” 多卖点饮料。”

闻言，陈乐感觉自己被这家不靠谱的公司给坑了。 “如果按照他说的去做，生意能不能爆就很难说，差评肯定会爆，到最后新老顾客都会跑掉。”

杭州一家面馆老板齐齐一直在推出团购套餐，但上半年，店里依然“接待”了不少服务商和专家公司。

一位专家公司表示，杭州很多热门团购清单都是他们推广的。 只要进入合作服务商的系统，一群拥有几万、几十万粉丝的专家账号就会发布店铺视频，进行团购。 订单量增加了至少十倍。 但前提是一碗米粉，店里卖20元到25元左右，必须降到5到10元。 对方说，“做团购，就得拼低价，先建立人气，然后再赚钱。”

琪琪觉得这个价格低得离谱，自己这么做肯定会赔钱。 但由于她是该公司一位美食达人的粉丝，想要出名，所以选择国庆节前合作，而且团购折扣仅限6折左右。

签约一个季度后，确实有一些拥有数千粉丝的达人来店参观，但团购销售额仅增长了10%至20%。 看不到结果的齐齐不打算继续合作。 “本来团购是没有利润的，但现在服务商、团购专家纷纷涌现，来分蛋糕。餐饮商即使做团购，也得把蛋糕掌握在自己手里。”

一位服务商前经营者告诉《钉教》，不少服务商、专家公司都是以量为重，与大量商家谈判压低团购价格。 合作的商家越多，团购价格就越低。 佣金将会更加可观。 “其实，优质的商家和价格非常低廉的团购，不需要排名，也不需要运营，就能获得源源不断的订单和佣金。对于那些质量一般、价格没有吸引力的商家来说，大概率不会投入努力。运营。”

团购大战，餐饮商必须拥有自己的账号

2023年餐饮人团购趋势中，有一个环节绕不开——平台。

餐饮团购原本是本土生活巨头美团的领地。 去年以来，拥有海量流量的抖音大力推广本地餐饮团购，为商家换取流量——一批“低价”团购商家最先开始放量，随后有了平台补贴，抖音团购开始抢占市场。

不仅是抖音，小红书、快手、拼多多、阿里巴巴旗下高德、饿了么等互联网平台也盯上了团购这块蛋糕。 今年2月以来，美团在全国范围内发起价格反攻，推出特价团购，以低价换取补贴。

琪琪告诉“顶角”，当团购达人找上门时，她最终被说服的核心原因是因为小店老板是搞外卖的，担心有一天外卖市场会被重新洗牌，如果她不进入市场就太晚了。

“平台将通过曝光机制、流量支持等方式，引导餐饮商家开展低价团购。” 一位快餐连锁品牌的经营者举了“鼎中”的例子。 比如不同的折扣曝光机制不同，参加闪购活动增加投放曝光等等。

不少餐饮商家表示，现在大部分餐饮团购活动都是在美团单一平台开展，或者是美团和抖音双平台开展。

这两个平台各有优缺点：美团团购抵扣比例为6%，抖音为2.5%； 抖音的团购价格较高，大多数线下餐厅老板不具备高质量内容的生产能力。 他们需要找代理机构，人才晋升也是一笔费用，而且效果也不确定。

北京川菜连锁餐饮品牌创始人韩正对顶角分析称，餐饮行业需要美团、抖音等互联网平台，因为它有额外的流量渠道和营销选择。 但价格战愈演愈烈，超出了他们的预期。

价格战对于餐饮业来说并不是什么新鲜事。 韩正回忆，20多年前，在北京簋街饮食街，两家餐馆打着招牌打“价格战”。 一家店说“鸭子88元一只”，另一家说“鸭子68元一只”。 再比如“48元一只鸭子，送鹅一只”……最终双方都在价格战中亏损、倒下。

互联网时代，餐饮行业不仅要靠选址来保证传统线下流量，还要争取线上流量。 当互联网平台在团购市场掀起地盘争夺战的今天，餐饮行业的价格战达到了新的高潮，从一条街扩展到同城。

“无论互联网平台如何变化，都不应该影响到餐厅老板自己的账号。团购盛行，新平台将走到尽头，甚至龙头企业也会介入。但是否参与、如何参与，应该是一个问题。”以此为基础。共享帐户。” 韩正说道。

餐饮从业者李林也提醒，中小企业不要与连锁餐饮品牌的团购折扣竞争，快餐店主不要把目光放在高利润品类的价格上。 “别看别人团购如火如荼，让自己着急。其实，有的低价餐厅想通过排队的方式加入加盟，有的则急于将店面转让，包装成繁华地段。”店铺。”

真正想做好餐饮生意、正在考虑团购的业主们，目的都是一样的：吸引以前从未购买过的新顾客进店，并期待未来正常价格的回归。 这波新顾客也将成为该店的长期顾客。 顾客。 “但老板也必须问自己，除了低价之外酒水团购，商店的核心竞争力是什么？”

据韩正了解，很多低价团购的定价和成本并不是计算出来的，而是通过头脑风暴来决定的； 老板或相关负责人还决定餐桌的利用率、顾客是新顾客还是老顾客、是否是目标顾客群。 困惑。

如果没有清晰的核算，跟风搞低价团购是不会收到理想效果的。 原本店里有20桌老顾客，我们希望通过低价团购吸引10个新顾客。 最后可能会多吸引一两桌顾客，但原来的老顾客就很难按正常价格消费了。

这家店表面上看起来比较热闹，但实际上却是在赔钱、赚钱。 反映在账面上，或许本来可以小赚一笔，或者保本，但现在却在亏损。

李林告诉《鼎教》，如果餐饮企业自己的账还没有算清楚，暂时不具备核心竞争力，唯一的建议就是及时止损，不花不该花的钱。

在低价团购热火朝天的今天，越来越多的餐饮人达成了共识：团购肯定可以做，但只是宣传渠道之一。 不能亏本，更不能过度依赖； 人，但商家一定要研究了解如何设置引流产品，而不是一味依靠低价获取利润来抢夺流量。

李林在北京经营着四家烧烤店。 此前他曾为低价团购交过“学费”，但在设定了定价红线——保证50%的毛利后，他恍然大悟。 店内目前提供两人餐128元、四人餐258元。 李林表示，如果有一天，店家将团购折扣降低到40折、30折，前提一定是找到性价比更高的货源，提高店面管理和流量运营效率……

“团购充其量只是锦上添花，而不是雪中送炭。如果把低价团购当作救命稻草，很可能会陷入更深的泥潭而无法自拔。” 李林说道。

*蔡斌、赵青、邵兵、齐齐、李蓓、韩正、陈乐、李琳文中均为化名。

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