文：李晓光 施丹

图片：李晓光

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当她看到樱姐时，她急得不知道该怎么办。 她在小出租房里来回踱步，嘴里不断重复着“怎么回事？连续三个视频上传失败”。 她彻夜未眠。 制成。

英姐今年52岁，来自东北吉林。 岁月无声，却格外聚焦在映姐的脸上。 深深的皱纹让她看起来比同龄人要老。 她个子不高，但声音却不小，说话铿锵有力。

2020年4月，她做出了一个大胆的决定，跋涉2000多公里来到浙江省义乌市北下朱村，成为一名带货主播。 在此之前，主播对她来说是一个完全陌生的职业。

疫情过后，在“月入百万”的致富神话层出不穷的吸引下，数以万计的像英姐一样的草根人士，一度来到了被誉为“网红直播第一镇”的北下渚。 ，寻找黄金。 、低价的供应链和快递服务，让这里成为草根直播电商创业者的天堂。

颖姐在直播中展示了自己想卖的产品

怀着一夜暴富的梦想，他们进入了一个完全陌生的世界，并试图适应这里的生存规则。 但随着流量红利的消失，他们的财富梦想也变得越来越渺茫。

涌入

北下朱村位于义乌市福田街道，距著名的义乌国际商贸城仅2.2公里。 村子不大，是一个长方形，周围有一条河，三条路。 步行一圈仅需20分钟左右。

村子内部规划整齐划一，共有99栋建筑，一层为商铺，其余楼层大部分用作住宿或办公。 当你身处其中时，你会不时听到包装和运送货物时撕扯胶带的声音。 “网红爆品”、“直播爆品”、“优质供应链”等门随处可见。 卡车穿梭其间义乌北下朱微商货源，装满了货物。 来自义乌的小商品被运往全国各地。

那些大大小小的商店门前都停着奔驰、宝马，还有运载货物的三轮车。 “在北下渚村，如果你白天看到一个人骑着三轮车，晚上你可能会看到他开着路虎出去。” 抖音上拥有近13万粉丝的网红朱蓓霞介绍。

在义乌创业7年，如今又回到北下渚创业的杨展透露，2020年4月、5月，每天都有数万名主播聚集在这里，连人都挤不进去，更不用说开车了。 。

就在这个时候，映姐来到了北下渚。 离开家乡前，她和丈夫经营着一家烤红薯摊。 尽管他们每天起早贪黑，但生意好的时候，一天能挣300多元。

2020年初，疫情打乱了英姐的日常生活。 由于街上的人减少了，英姐的收入也直线下降。 想到还有20万多元的债务需要偿还，英姐和妻子寝食难安。 妻子提出到新疆开卡车、到海上当船员，却被英姐拒绝了。 因为她心里有一个更好的想法——去义乌北下竹窗。

她曾在快手上找到一位在北下渚做直播带货培训的老师。 老师在视频中热情介绍：“这里是草根逆袭的天堂，只要方法对了，在这里赚钱就像捡到钱一样容易。” 有这么一门生意，你在家只要一部手机，一天就能赚一千多块钱。”

映姐立刻就记住了这个地方，她小心翼翼地联系老师询问视频内容的真实性。 当老师说年底能挣10万元后，英姐很感动。 向朋友借了1万元作为启动资金后，夫妻俩来到了北下渚。

来到这里后，映姐才发现所谓的零成本生意并不存在。 租金必须每年支付。 一间面积仅10平方米左右的单间，英姐夫妇一次性支付了近8000元的租金。

她连微信都不会，更别说直播了。 为了学习技能，她还花了3000元报名参加了线下培训班。 老师只教了一些配乐和剪辑的基础知识。 莹姐觉得值得。 7天的培训课程她背了很多。 一叠笔记。

很快，新的问题又来了。 直播时手机屏幕太卡，甚至会直接退出。 不过，一万元已经见底了。 无奈之下，她向亲戚借了6000元，买了一部新手机。

在北下渚，一款产品热销，其他主播也立即跟进。 明白了规矩的英姐立刻就行动了。 刚来的几天，她走遍了北下渚的所有门店，详细了解每家门店的产品信息，哪些是最新的热门产品。

在北下渚创业9年的兴哥透露，很多爆款产品其实都是不同主播在幕后联合推广的。 当平台上同时出现同质视频内容时，官方很快就会对其进行限流。 ，导致关注你的人基本没有流量。

没有多少收入，英姐和丈夫只能省吃俭用。 很长一段时间，我每天的饭菜就是煮面条。 那个出租屋里，唯一值钱的东西就是一台二手电脑，是老家朋友寄来的。

“成功”成为映姐在北下渚坚持下去的唯一动力。 “如果你有梦想，就坚持，不要退缩。不要让这座城市留住了你的青春，却留不住你。” “如果没有梦想，又何必去义乌呢？”英姐在屋里的墙上写道。

摄影/李晓光

为了学习直播技巧，英姐花了3000元参加了为期7天的培训课程，写满了四本笔记本。

大不了

在北下猪里，卖货的逻辑其实很简单。 首先，上传一段短视频，长度一般为1分钟左右。 内容不需要精心制作。 只需清楚地介绍产品特点和价格即可。 一旦视频获得一定流量，就开始直播卖货。

一款产品的销量取决于视频能否“火”。 这里所说的热度并不是短视频平台上的“热门视频”，而是泛指那些播放量较高的视频。

有了热门视频，就有机会“爆单”，卖单是北下猪所有主播的追求。 由于客单价极低，留给主播的利润空间往往并不大。 只需要有足够的订单量，主播就能实现“暴富”。

英姐也期盼着能尽快实现“大销售”，这样就能早点还清债务。 但坚持6个月后，虽然有一些流量不错的短视频，但销量却始终不见起色。

她想到先做一些体现自己个性的短视频，积累粉丝，然后再卖货。 她将自己定位为“背着20万元债到义乌的70后”。 但变现周期太长，账户能否使用尚不得而知。 映姐依然开始直播，不过她把主战场从快手换到了抖音。 她给出的理由是，抖音更容易产生病毒视频。

作为一个新手，她对平台的规则并不是很熟悉。 刚刚听有人说最好每天发布5个短视频。 “我根本做不了那么多，所以我每天只能勉强保持三个更新。” 莹姐无奈的说道。

还好，没过多久，映姐终于有了小收获。 10月8日，英姐发布了一段讲述自己在义乌奋斗的短视频。 没想到几天后该视频就被疯传，浏览量高达92万。

当时映姐正在推销一款山药片，一盒8包才9.9元，还包邮。 趁着人气，她决定立刻直播。 早上7点30分，很多人还沉浸在睡眠中，映姐出现在直播间。

整个上午，映姐都不敢离开屏幕一步，就算中途想去洗手间，她也舍不得。 她心里想要的就是尽可能地继续直播，这样订单量就会增加。 直播持续了18个小时，她还在粉丝的不断劝说下关闭了直播间。 上次红得不容易，她不想浪费这样的机会。

第二天，英姐来到了供货商的店里。 她迫不及待地想知道自己已经卖出了多少订单。 在北下猪，主播只负责销售，链接可以链接到供应商的店铺。 发货、售后等环节均由店家完成。

700 个订单。 映姐听到这个数字，有些失望。 在北下渚，一些热门产品的订单量可达数十万甚至数百万。 但即便是这700个订单，也有几十个订单最终因为无法及时发货而被退回。 在她手里，每笔订单的利润只有1块钱多。

如今，映姐依然坚持每天更新短视频，每天早晚两次直播，但再也没有获得过巨大的点击率。 大多数时候，直播间的在线观众只有个位数。 她还在努力地讲解产品。 每个细节。

转型

2020年12月18日，义乌开始下小雨。 当天最高气温仅5度，最低气温2度。 对于这座没有暖气的南方小城的居民来说，即使在房间里也得裹着外套。

早上7点左右，颖姐就开始直播了。 她的眼睛有些模糊，有时需要拿出放大镜才能看清楚网友发的留言。 迫于生计，丈夫已远赴苏州打工。 她裹着厚厚的衣服，与网友热情互动。

比她早一个月来到北下竹的元元哥已经放弃了直播带货的想法。 在来北下朱之前，元元弟兄在无锡做劳务中介。 “其实就是‘实习’，招工人，介绍给劳务公司。” 他习惯性地将中间商称为“”。 这个词在20世纪80年代中后期到90年代初期广泛流行。

疫情期间，工厂停工停产，媛媛的代理业务一落千丈。 他头脑敏捷，注意到了口罩。 由于初期产能不足，春节前后国内口罩价格持续上涨，供大于求。

他在网上找到了一家口罩批发商，并以更高的价格出售。 从这些批发商那里，圆圆哥第一次听说北下主。 “很多地方都封城了，但北下渚还在营业。” 元元哥觉得这是一个神奇的地方，他决定去尝试一下。

刚来的时候，圆圆哥每天都去仓库、工厂拍摄介绍产品的视频，上传到今日头条。 如果有人对某个产品感兴趣，他或她可以通过微信进行交易并赚取差价。

真正促使圆圆哥上线抖音带货的，是一次与朋友的闲聊。 “他一次直播就爆红，一口气赚了20万多元。” 元元哥哥闻到了财富的味道。

从5月初到6月下旬，他陷入了直播热潮。 “当时我不知道怎么付费做Dou+，直播间基本没有流量，产品卖不出去。” 有时候直播间就只有一个人，他还得继续聊天。

“我的心里压力太大了，我都快崩溃了。” 现实条件不允许袁哥继续这样消费。 他已经近两个月没有收入了，反而花了3万多元，积蓄所剩无几。

圆圆哥想要转型，想办法快速走红。 他想到了北下渚曾经流行过的著名的泼水表情包。 它最初是由一家商店的老板设计的。 因为主播销量太差，所以羞辱了他。 反而帮助主播走红，获得了海量订单。 立刻引来一众主播纷纷效仿。

圆圆哥哥也开过这个玩笑。 他在视频中假装脆弱无助，一次次被老板羞辱。 按照他的计划，应该会有很多人来给他拍照，很快他就会走红。 一旦积累了一定数量的粉丝，他就可以通过直播持续卖货。

渐渐地，圆圆哥积累了超过23万粉丝。 他逐渐意识到，自己的优势在于创造内容，而不是带货。 现在，他上传的大部分内容都集中在分享朱北侠的经历和自己的创业经历。

“我可以帮这些店主拍视频赚钱，没必要继续卖货。” 元元哥哥说道。 他将视频分为不同的级别。 等级越高，价格越贵。 最低级别的短视频仅需30元。

入驻北下渚5个月的网红英雄也经历了这样的变化。 从7月到10月，三个月的时间就卖出了200多个订单。 销售的产品包括中性笔、合金筷子、豪车和雨伞等，佣金收入仅为258.76元。

“网红英雄”每天披着斗篷、长袍，手里拿着扇子和剑，穿梭在义乌各地 摄影/李晓光

“我其实不适合带货，因为我不太善于表达自己。” 他说话的声音很小，需要靠近才能听清楚。 之后，他创造了自己的角色——朱北侠第一网红英雄。 他身穿斗篷、长袍，手里拿着扇子和剑，每天穿梭于义乌。 他想先建立角色，然后通过其他渠道将其货币化。

逃离

2013年，钟永平来到北下渚创业，开了第一家店，主要供应全国各地的路边摊。 当时的北下渚只是义乌一个普通的小村庄，周围甚至都是荒地。

“第一批在这里创业的人赚到了钱，越来越多的人聚集到这里。” 2015年前后，微商逐渐兴起，北下渚摇身一变成为“微商第一村”。

“其实都是换汤不换药，产品还是江湖地摊的产品，人还是原来的人。” 钟永平说道。 当时，他担任北下渚微商协会会长，并在北下渚组织了一次微商大会。

2018年，快手在北下走红。 年底，钟永平直接在村口挂了一块牌子，上面写着“网红直播第一村”。 顿时，村里的“微商爆款”被“直播爆款”所取代。

一度，钟永平的店是北下渚人气最高的店，每天都有全国各地的主播前来拍段子。 “一开始，只有我一个允许主播免费拍照，其他店都不愿意这样做，因为拍下产品如果拆开包装肯定会造成一些损坏。”钟永平说。

他在北下竹打造了首个9.9元热销产品组合，其中包括20支钢笔和60支笔芯，并且免运费。 如今销量已突破千万，9.9元包邮已成为北下渚一大看点。 特征。

然而2020年10月，他选择离开北下渚。 “北下朱家店的租金每年交一次，去年租金是35万，今年已经涨到了近70万。” 这是钟永平无法接受的。

“其实还有一个原因，北下渚村的容量有限，一些新的布局很难找到空间。” 钟永平补充道。 他把公司搬到了离北下渚不远的白丹头村。

那里的房租便宜很多。 钟永平租用的商铺年租金仅为2万元，每个地下室只需7000元。 钟永平一口气租下了村里的十多个店面，他决定在这里干一番大事。

新的兄弟也开始了新的布局。 现在北下渚大部分店铺都挂在抖音精选联盟上，但抖音最终还是要接入原产地的，这里的店铺迟早会被废弃。 他目前正在拍摄一些农村题材的短视频，希望未来能够整合各个农村的特产进行线上销售。

他表示，现在北下渚的流量红利已经消失。 如果你想继续在这里直播卖货，还是要通过付费获得一定的流量。 草根企业家一般无法承担这样的成本。 他建议草根创业者尽量不要单打独斗，而应该尽早找到团队。

不久前，映姐也加入了一个小团队。 “这样我就不那么无助了，有不懂的地方可以随时向团队成员请教。” “老板还负责一日两餐。” 说起这些，映姐脸上露出了久违的笑容。 而她只需要把老板提供的货品卖掉就可以了。

见到记者的前一天晚上，她彻夜未眠。 当晚将近12点播出结束后，她就赶紧开始写剧本文案。 当年要推广的产品是厕所清洁剂。 没想到，辛苦了一晚上的短视频却纷纷上传失败。 平台给出的理由是，其中“含有容易导致观众遭受痛苦或心理不适的画面”。

莹姐着急了。 她担心账户的权重会减少。 “我不明白平台的规则，以前可以上传类似的视频义乌北下朱微商货源，但为什么这次不能上传？” 映姐显得有些无奈。

八个月的时间里，她只在平台提过一次现金，只有一千多元，但她仍然爱上了它，爱上了直播。 看着粉丝们鼓励她继续下去的留言，她忍不住哭了。

她想留下来，但她知道自己必须先赚钱。 否则，一舞和北下珠只会成为她生命中的过客。

本文来自《商学院》2021年1月号

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