今年社区团购赛道的热度依然不减。本文作者从社区团购的前世今生出发，简单聊了一下社区团购模式，最后预想了社区团购的未来并且给出了几点建议。我们一起阅读一下吧。

一、社区团购的前世今生

今年七月，京东重启京东拼拼，重新杀入社区团购赛道。巨头的下场仿佛在说明了社区团购这个赛道仍有前景可言。那么这个曾经风光一时，掀起近几年最烧钱的电商战争，后又一片狼藉，各巨头惨淡收场的生意，究竟有什么诱人之处呢？

电商，顾名思义，是网上的生意。而生意主要有三个问题构成：供给，需求，以及供需之间触达的成本。电商的出现，使得供需之间触达的成本大大降低，一个地方的货物通过互联网的方式可以和全国的需求相匹配。

经过多年的竞争，待硝烟散去后，形成了第一批巨头：阿里和京东。随着市场的逐渐稳定，这两家在商品品类和配送时效上的差距在逐渐缩小，趋于同质化。换而言之，上层电商的蛋糕已经被这两家瓜分完成，很多人都觉得电商这个赛道很难出现一个新的巨头。

但由于淘宝和京东的商家入驻有一定的门栏，导致中国大部分的白牌商家没条件入驻平台。而在很长一段时间里，白牌商家才是中国消费需求的主要支撑者。这个机会，pdd 看到了。

相较于淘宝，京东而言，pdd 对商家的入驻条件可谓是简单到了极致，几个人的小作坊都有机会将商品展现在全国人民眼前。随着白牌商家的不断入驻，带来的好处是，商品价格低到离谱，这个时候大家才知道 pdd 的最终目的是下沉市场。

商品价格低廉，优惠补贴活动，再加上独特的社交电商玩法，pdd 很快就敲开了下沉市场的大门，随着而来的就是电商领域第三个巨头的诞生。

至此，传统的电商市场已经被瓜分完成，三大巨头虽然在定位上略有差异，但是大体模式相同：用户平台下单，商家即刻发货，快递送到门口。在模式大差不差的时候，大家卷的就是谁的品类多，谁的货便宜，谁的配送更快，可是卷来卷去，巨头之间反而变得极为相似，你学学我的，我学学你的，一点创新都没有。

没有创新的时候，巨头就开始陷入恐慌。这个时候，湖南的一家公司进入了他们的视野。

其实，社区团购这个模式出现已久，最早可以追溯到 2014 年的长沙，武汉等地区，就有人利用 qq 群收集需求，统一向供应商提货。但是最早形成规模化，并证明该模式能够跑通的，是老三团，其中，湖南的兴盛优选的风头在当时一般无二。

创始人岳立华提出预售 + 自提的模式，今天下单，明天统一送货。这种模式的优势点在于：

相较于传统电商，消费者的需求能够提前确定，供应商备货就能依据具体需求来，不会产生供需不平衡的情况，从而极大的减少了物流损耗，尤其是在生鲜品类中。体现在消费者端，就能够以更低的价格买到商品。

对于一些偏远的地域，由于不依赖库存，使得平台能有更好的触达，不用担心货物堆积的问题。从而更好的渗透到下沉市场。

在当时，兴盛优选的毛利率能做到 20% 以上，部分品类甚至能 40~50%，这对于传统商超或者电商是难以想象的。巨头们一看，这个好这个好，这不就是一个大的创新点吗，一个性感的赛道。

于是，滴滴有了橙心优选，美团有了美团优选，pdd 有了多多买菜，就跟下饺子一样往这个原本还不是很成熟的赛道里面钻。其实一想，虽然社区团购这个赛道有机构预测说，上限为 5000 亿美金，但是值得各个巨头这么疯狂吗，连开出租的都下场了。

无非是巨头们见不得别人好，有枣没枣先打两杆子罢了。可是一个小池塘怎么能容得下几条鲨鱼在里面打滚呢，一时间真是水花四溅，一片狼藉。明面上举行各类大额补贴活动，促销玩法；暗地里挖团长，挖站长的举措层出不穷，搞得原本的玩家苦不堪言。

拿数据来说吧，京东 2021 年两个季度亏了 35 亿元，美团 2021 年年报显示，美团 2021 年亏损 235.38 亿元，而亏损的主要原因就是美团优选模块在拿钱砸。连国家都看不下去了，出台了九不得的条例，但是依旧遏制不住这种恶性竞争。于是没过几年同程生活破产、十荟团等平台关闭，兴盛优选收缩。

巨头们虽然也是打碎牙齿，但好歹还能体面离场，不至于伤筋动骨。毕竟目的已经达到了，这滩水已经搅浑，没人能威胁他们。最终结果，形成了以美团优选和多多买菜双雄争霸，淘菜菜和兴盛优选龟缩，以及其他零零星星的小公司分食残羹。

这两年，这场战争伴随着滴滴，京东的离场，美团，pdd 的撤资，赛道已经逐渐有稳定下来的趋势，也到了大家冷静下来，去真正思索模式的可行性的时候了。不知道京东的这次入场又会释放怎样的信号。

二、简单聊一下社区团购的模式

社区团购的模式其实分为两部分，一部分是做社区，一部分是做电商。

社区的意思有点类似于私域流量，通俗点说就是这一片区域的人都是我的熟人，要买东西，做服务都会找我，然后我给他们一起拉个群。电商就涉及到营销活动，履约配送，物流仓库等等。流量依赖社区提供，消费者下完单之后，由平台或第三方提供配送，从供应商送到社区店，再由社区分配。一般来说，社区团购都是预售 + 自提模式

因此首先做社区团购需要有高质量的团长团队，能辐射足够大的区域。

从这个角度来说，多多买菜做的反而不像社区团购，用明日达电商来讲反而更合适，他们不依赖于团长的流量，大部分的流量都是从线上引入，团长只负责送货就好了。他们的商品虽然便宜，从团长反馈来说也是退货，换货率最高的。

目前，大部分社区团购公司下的团长都由商铺的老板，超市老板或者宝妈组成。这些人入驻平台的条件一般是建一个微信群，群里面有足够多的人，并且在入驻后的一段时间内产生足够的订单。定时还需要在微信群里面发一些商品促销信息等。

很讽刺的是，明明社区团购抢走了超市一大批生意，大部分的超市对电商平台充满恶意，但是他们还是选择做了团长。" 你不做，有人做 " 这也许就是行业变革的力量。

也正因为都没有经过合格的培训，没有对公司形成足够的粘性，导致当前所谓的团长们对顾客的服务水平不够，对货物的处理能力不够，离职率偏高。

这个问题目前有一种模式可以解决，就是团店模式，这样团长就变成了加盟商，不好跳槽。团长统一培训，门店设计也更加合理，就能够更好地服务消费者，这个模式现在也有上升的趋势，兴盛优选就在去年推出了百万兴店计划，其他公司也跃跃欲试。

其次就是做电商，这块其实像营销玩法，商品管理，各个平台都非常的有经验。主要的难点在于供应链和物流。在此之前，几个电商巨头只有京东在物流上投入了极大的心力，其他的电商平台还是以第三方物流为主。

但是做社区团购，第三方物流往往处理不了复杂的业务场景，甚至京东物流和社区团购之间都是不适配的。原因在于，社区团购做的主要是下沉市场，商品品类繁多，生鲜所占比例过大，像京东配送的主要是以形状规整的快递盒为主，像水果，肉禽这些如果要配送的话，就得从仓库到路线到配送车进行重构，所需要的成本和经验是巨大的。成本主要来自于生鲜的包装，保鲜，冷冻，损耗。

而且当前的业务模式为供应商到中心仓到网格站到门店到消费者，各个环节要是完全依赖第三方物流的话，势必不能应对未来的变化。所以可以明显的感受到各家对于物流都在加大力度，积极的投入到自建物流的大家庭中，但是否自建的收益能抵得过各环节的成本还有待商榷，简单的业务流程和系统流程如下

三、社区团购还有未来吗？

先说结论，有。

虽然从现在看来，社区团购最大的优势点在于生鲜类产品的损耗率低于其他模式，但是从笔者个人理解来看，这远不是社区团购的最终形态。

社区团购是一个充满巨大想象力的赛道，在建立好以团长为核心的流量网格图之后，一旦稳定下来，能做的事情就不仅仅是卖水果了。我能取水果，我能不能取快递，我能不能找团长交水费，电费，燃气费。甚至开锁，装修，上门按摩等一系列生活服务，能不能都可以通过团长解决。

当然，这个时候的团长，就是一个相对专业的角色，甚至会是几个人一起组成。这种其实比较类似于日本的便利店，不仅仅是卖东西，还承接了人们日常生活中的各类服务。

预售 + 自提这种模式也会变成整个系统中的一部分结构。所以，讲到这里，大家就会发现，社区团购的模式本质是以团长为核心的私域流量。这种流量相当于给电商增加了社交属性，也因此相较于传统的电商模式而言，用户粘性能更高，流量获取更为稳定。

当然，这只是设想而已，一般是讲给投资人听的。要想在美团，抖音，淘宝这些巨头的眼前分本地生活的蛋糕还是不太现实。

但是当前的社区团购在预售 + 自提的模式下，降低的货物损耗，以及低库存，低价格对于下沉市场的渗透，还是让这个模式能有可用之处。（最近几年的电商最大的风向就是持续的挖下沉市场的钱，各个公司的新举措瞄准的也是下沉市场，不知道是不是上层的羊毛都被薅干净了）。

在面对复杂的下沉市场的时候，这种模式能更好的渗透进农村，山区等一些传统电商很难触及的地方。偏远地区的人们从电商平台下完单之后，快递送到镇上得慢慢积累一定单量之后，快递站才会配送，这就导致用户的购物周期时间长，且一些保质期短但是高频的商品不支持电商下单，外卖就更不可能渗透进去了，社区团购给这些地方提供了购物的解决方案。也能够让这些偏远地区的人们有机会接触到全国地区的品类。

我们可以发现，在前几年的市场重新洗牌，来来去去的资本也稳定之后，这片光秃秃的土地也有了萌芽的生机，小的社区团购玩家开始生成，活下来的大的企业也在稳定发展，而没有破产的危机。

之前一直有人说社区团购这个概念是伪概念，不赚钱的，也有人说这种模式是吃了疫情的福利。

个人认为，疫情的福利确实吃了，但是这个福利是各个网上模式一起吃的。疫情最大的改变在于改变了人们的生活方式，让很多人学会并依赖上了网络购物。

另外，要是没有几个巨头的介入，其实像老三团这些都已经快实现盈利，甚至已经盈利了，证明模式还是有可行性的。所以不妨让子弹再飞一会，京东的重新入场，希望是一个积极的信号。

四、关于社区团购的几点建议

1. 关于品类

社区团购的本质还是电商，做电商首先是商品种类和选品。传统电商往往注重品牌化的商品，但是在社区团购的模式下，其实可以注重一些本地特色化的商品，比如宁乡花猪肉，汾阳核桃等（你可能想象不到，社区团购的部分生鲜都是能现杀现宰的，比如你晚上下单了猪肉，可能第二天三四点的时候，猪被运到加工场，五六点被宰杀，包装，上午九十点就能送到站点冷藏，你领货的时候，肉非常的新鲜，而不是一些冷冻肉 ) 。

这些特色的商品。其实就体现了和别的平台的品牌差异化。另外，可以做到一些助农活动，也算是公益宣传。在选品方面，社区团购的商品质量问题一直遭人诟病，像多多买菜，美团优选的很多商品为了追求极致的低价，商品的质量差到了极点。

笔者认为这种虽然属于价格和质量之间的博弈，但最起码的底线是，商品质量不能和平台展示的图片相差太多吧，这种感觉都涉及虚假宣传的成分了。通过降低商品质量来降低商品价格不是竭泽而渔

2. 关于营销活动

这块笔者研究不深，大家可以探讨一下。但笔者认为关键是这些营销活动的目的是为了增加团长和用户之间的粘性还是平台和用户之间的粘性

3. 关于供应链和物流

这块真的很重要，当前的传统电商，你还能看见很多公司用的都是自建物流，但是社区团购的几个公司，都是自建物流，或者是在搭建自己的物流体系。

原因就在于预售 + 自提的时间，消费者能接受的范围在一天之内，甚至很多公司都提出了 1212,211 等，意思就是你晚上 12 点前下单，明天中午 12 点前能给你送到。相较于传统电商而言，这就很考验你的物流履约能力。在 12 个小时之内，要完成供应商发货 - 收货加工 - 配送门店，并且像生鲜，冷冻品，在打包和运输上难度更大，就要求每一环物流环节，都得极致的高效。

这利用第三方物流是几乎不可能做到的。这块的建议就是各公司在搭建自己的物流体系的时候，一定要打磨细节，出入库，分拣等每一小步都得先实验再灰度再发布，切不可对现有的模式照搬照抄，而是要在摸索中找到适合自己的物流模式。另外，一定要关注物流工具的创新。物流是一个线上线下相结合的业务，模式和工具一定是相辅相成的，关注前沿物流技术而不可固步自封

4. 关于团长

本文很大的篇幅都在强调团长的重要性，而对于社区团购模式来说，团长是很大的不稳定因素。

一个团长的跑路会影响一个区域的运作。这块主要是两部分，一部分是淡化单一团长的作用，在团长将流量引入平台之后，平台逐步接手流量，形成粘性。

这样，团长只起到一个工具人的作用。另一部分就是增强团长和平台之间的联系。可以从入驻方式，合作方式入手，比如说团店模式下，团长就是平台的加盟方，一荣俱荣，协议上也限制了其他平台的介入。

五、总结

社区团购这个模式也算是近几年对传统电商冲击最大的模式之一。从笔者的角度来看，是希望他能够真正活下去，去展现自己的价值。因为不论是零售还是其他行业，最重要的就是创新，新模式的出现、波折、并稳定，代表了社会是在进步，而不是一成不变的。

从社区团购的发展历程来看，他经历了从诞生到兴起到百团大战到销声匿迹再到现在的稳定和复苏，可以看到的是在各个公司的不断打磨之下，模式是在不断完善中的，整个赛道也有复苏的迹象。

希望在不久的将来，社区团购会成为大部分人生活中的一部分，去给大家带来更优质的商品，更好的服务，去切实地解决偏远地区人民的一些问题。

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