传统电商红利即将耗尽，移动社交流量价值凸显

（1）红利即将耗尽，传统电商增速放缓，获客成本上升。

提供的数据显示，移动互联网月活跃用户数已达11.38亿，增速进一步放缓。 整个2019年第一季度，MAU增长仅为762万，与去年同期增速相比减少了超过300万。 3月份同比增速首次跌破4%，移动互联网的流量红利将耗尽。 此次发布的中国移动互联网月活跃用户趋势数据是针对电商行业的。 以天猫、京东、唯品会等为代表的传统主流电商平台用户增速持续放缓至20%甚至更低水平。 。 无论是电商平台还是商家都面临着竞争日益激烈、获客成本不断上升的困境。 寻找新的低价流量成为电商企业面临的首要问题。

（二）微信商业化，社交流量价值凸显

移动社交一直是移动互联网最大的流量入口。 截至2018年底社交电商和微商，微信月活跃用户已达10.98亿。 以微信为代表的移动社交平台占用了大量用户时间，积累了用户间的熟人关系，依靠网络效应牢牢捕获了使用频率高、粘性强的用户，流量价值极其丰富。 并且随着小程序的兴起，业务功能不断完善，为电商的进入创造了条件。 微信生态以通讯服务为基础，拥有朋友圈、公众号、小程序等流量接触点。 同时，借助微信支付，打造服务闭环，为电商企业降低引流成本提供了良好的解决方案。

社交电商成为热门话题，行业规模迅速扩大

社交电商高效的获客能力和强大的裂变能力吸引了资本的关注。 拼多多、蘑菇街等社交电商的上市，将社交电商推向风口浪尖。 产业规模快速增长。 2018年，中国社交电商行业规模达6268.5亿元，同比增长255.8%。

2、社交电商的四种典型商业模式

根据不同的流量获取方式和运营模式，目前社交电商可分为四种典型的商业模式：团购、会员、社区团购、内容。 其中团购、会员和社区团购是基于具有较强社会关系的熟人网络，通过价格折扣、分销奖励等方式引导用户自主传播。 基于内容的社交电商起源于社会关系较弱的社交社区。 它利用优质内容与产品形成协同效应，吸引用户购买。

购物社交电商

(一)型号介绍

拼多多是购物类社交电商的代表。 他们通过社交共享聚集两个或更多用户形成群组。 成功成团后，用户可以享受更大的折扣，通过低价提高用户参与积极性。 让消费者自己传播信息。 团购平台只需要花费一笔引流成本，就能吸引用户主动入团。 为了尽快完成订单，用户会将其分享到自己的社交关系链上。 在团购信息传播的过程中，还可以吸引其他用户再次建团。 ，沟通次数和订单数量实现裂变式增长。

(2) 模式分析

团购社交电商是一种基于社交关系的低价团购、分享型电子商务。 其目标用户是低线城市对价格敏感的用户。 2018年，拼多多平台整体客均价仅为42.5元，远低于传统电商平台100-500元的客均价。 团购社交电商主要针对生活用品、服装等消费频率高、受众面广的大众流通商品。 大部分产品价格不超过100元。 低廉的价格是团购社交电商吸引用户分享和传播的原因。 关键是，团购社交电商能够实现低价的主要原因体现在以下三个方面：通过团购引导用户分享、降低获客成本、通过游戏类的方式增加用户粘性； 团购社交网络体现了“发现”购物的特点。 拼多多的主页上连搜索框都没有。 平台采用反向推荐算法，将大量流量引向少数热门产品，通过规模化降低生产端成本； 平台通过将大量订单集中成团，获得上游企业的溢价权益。 同时，平台上的商家以工厂店为主，大大缩短了供应链，降低了中间成本。

（三）模型发展趋势及未来挑战

经过多年的发展，传统电商在“消费升级”的背景下已进入品牌升级阶段。 流量逐渐向龙头商户集中，大量低端产能被淘汰。 这部分过剩产能与三线及以下城市用户的需求完美结合。 借助微信社交渠道的获客优势，购物型社交电商迅速渗透到三线及以下城市，并实现爆发式增长。 但随着行业逐渐发展成熟，大量玩家进入市场，获客成本将迅速上升，购物型社交电商的低价优势将逐渐丧失，仍将面临品牌转型。 品牌商家强大的溢价权益和流量聚集能力，实际上与此类平台以低价取胜的思维存在冲突。

会员制社交电商

(一)型号介绍

会员社交电商是指在社交互动的基础上，采用S2b2c模式连接供应商和消费者，实现商品流通的商业模式。 会员制电子商务是个人微商的升级版。 在早期的个人微商模式中，个体店主需要自己完成产品采购、定价、销售、售后的整个消费流程。 在会员制电商模式中，店主（小企业端）不介入供应链，只承担获客和用户运营的责任。 分销平台（S）提供标准化的全产业链服务，店主只需利用社交关系进行分享、推荐即可获得收入。

(2) 模式分析

会员制电商的优势来自于分销裂变带来的获客红利。 平台通过有吸引力的促销和激励机制让店主受益，促进店主吸引新客户和推广产品，有效降低平台的获客和维护成本。 艾瑞咨询提供的数据显示，云集2018年单用户留存成本为41.2元，显着低于阿里巴巴、京东、唯品会等领先传统电商平台。 另一方面，店主在平台购买商品时也会享受折扣，有效增加了平台会员的活跃度和忠诚度。 艾瑞咨询提供的数据显示，截至2018年底，云集付费会员740万，其中交易会员（年内至少有一笔成功交易）达到610万社交电商和微商，占会员总数的82.4%。 会员活跃度极高。 交易会员人均年消费达到2471.0元，远高于平台整体水平978.4元。 会员的粘性和忠诚度明显高于普通消费者。

（三）模型发展趋势及未来挑战

在会员制电商发展初期，大量原微商从业人员涌入，推动了行业快速发展。 不少品牌和电商纷纷入局探索，借力小B端实现快速裂变。 现阶段，小B端的竞争和培育是各大平台的主要任务。 但随着行业的成熟，一方面，会员制电商的分销模式类似于传销，存在很大的政策风险。 平台向合规转型，降低配送层级，聚焦带货能力将是关键。 另一方面，有分销能力和意愿的B端小客户毕竟有限。 当平台对这些人群的渗透达到一定程度时，平台的裂变能力就会达到天花板。 此时，行业的竞争将回归到中后端产品的供给上。 连锁和服务能力。

社区团购

(一)型号介绍

社区团购模式也是S2b2c的一种。 社区团购平台提供仓储、物流、售后支持。 社区负责人（通常是宝妈或者社区便利店老板）负责社区运营，主要包括社区运营、订单收集、产品推广等。 和货物分配。 社区居民加入后，通过微信小程序或APP下单。 社区团购平台将商品统一配送给团长，消费者可以上门自提，也可以由团长完成最后一公里配送。

(2) 模式分析

微信的商业化带来了电商红利，小程序的兴起，商业功能的逐步完善，为社区团购的发展奠定了基础。 社区团购模式的核心价值主要体现在以下三个方面。 以群主为中心的熟人社交网络，有利于产品在社区内的自然传播，可以有效降低获客成本； 社区居民入团时需提前在小程序或APP上下单并完成支付。 平台通过预付款锁定订单，收集大量订单，以获得与上游供应商的议价权。 同时，根据销售确定采购，减少损失和库存成本； 物流阶段，供应商将货物运输至平台仓库，平台负责发货。 交付给各个社区的负责人，由负责人完成最后一公里的配送或者用户自提。 中间环节少，终端配送成本得到有效控制。 社区团购平台利用生鲜食品吸引流量，渗透到社区居民的日常消费中。 生鲜食品是经常购买和复购的消费品。 也是毛利低、损耗高、物流成本高的品类。 社区团购通过预售体系和集中收配送，可以有效减少流动资金，降低配送和仓储成本，提高生鲜供应链效率。

（三）模型发展趋势及面临的挑战

社区团购模式相对简单，行业门槛不高。 自2016年出现以来，已有数百家企业入驻，行业发展迅速。 “收、收、卖”模式意味着不存在“小而美”的产业。 集中化和规模化是提高上游供应商议价能力、降低物流成本的关键。 在行业发展初期，多数平台通过提高佣金、打“价格战”等方式争夺领队资源，抢占市场。 但事实上，在社区团购模式中，团长和用户的转移成本并不高，对平台的忠诚度也不高。 吸引用户购买的关键是高品质低价的产品，而订单的大规模增长也能反向推动成本下降。 因此，归根结底，行业竞争仍然是供应链和精细化运营能力的竞争，烧钱模式不太可能长期持续。

内容电商

(一)型号介绍

BCG调查发现，近一半的消费者主要通过社交媒体等以KOL为代表的数字媒体、品牌自有广告和社交广告来关注品牌动态。 超过70%的30岁以下年轻人容易受到不同类型KOL的影响。 年轻人逐渐成为网购消费的主力军。 为了满足他们碎片化、个性化的消费需求，电子商务与内容产业链逐渐融合，通过内容影响消费者决策、引导消费者购物行为。 。 基于内容的社交电商是指通过多种形式的内容引导消费者购物，实现产品与内容的协同，从而提高电商营销效果的电商模式。

(2) 模式分析

电商与内容产业链的融合是互补的选择。 对于电商平台来说，流量红利即将耗尽，急需新的流量入口。 内容作为媒介，对于提高电商用户粘性和消费体验具有重要作用。 在内容社区中，平台可以通过发帖、直播、短视频等丰富的形式吸引用户，部分用户购买后还会将自己的使用信息制作成内容转发到平台上，进一步丰富平台内容并形成“发现-购买”流程。 -分享-发现”完整闭环，有效提高用户粘性和转化率。

对于内容生产者来说，拥有大量流量后，还需要找到内容变现的方法。 近年来，用户对时尚美妆内容的认可，让品牌和零售商意识到时尚内容的传播效果。 推广渠道逐渐转向PGC内容平台和自媒体，电商成为内容方的重要方面。 货币化的方式。 以KOL为例，电商是目前KOL最主要的盈利方式，2017年占比为68.7%。

（三）模型发展趋势

内容电商与电商内容融合是行业必然发展方向。 内容平台电商为内容平台和内容创作者提供了良好的变现渠道。 内容产业的商业化将更好地促进优质内容的输出，促进整个产业的发展。 基于内容的电商平台丰富了电商行业的营销方式，为平台提供了新的获客方式。

3、社交电商的特点和优势

从“搜索为主”到“发现为主”，快速促成交易，提高转化率

对于传统电商来说，用户的购买行为一般是“搜索型”，即用户有购物需求后，再在电商平台上搜索自己需要的商品。 这个过程有明确的目标并且是有计划的。 用户一般只浏览自己需要的产品类别，使用后就可以“走开”。 社交电商的购物模式是“发现”，即把产品摆在用户一般选择有限的面前，同时通过低价、内容等刺激用户的购买欲望，从而激发用户的购买欲望。是一种无计划的方法。 购买行为，通过信任机制快速促进购买，提高转化效率。 最后通过激励机制激发用户主动分享意愿，降低获客成本。

基于个人用户的去中心化通讯网络，为长尾产品提供广阔空间

在产品供给极其丰富的情况下，搜索排名对用户的选择几乎具有决定性的影响。 马太效应下，流量持续向头部产品汇聚，传统电商呈现品牌升级趋势。 在这个过程中，中小长尾商家很容易被淹没在海量的产品大潮中。 社交电商模式下，以社交网络为纽带，基于个人用户进行产品传播。 每个社交节点都可以成为流量入口并产生交易，呈现出“去中心化”的结构特征。 有了别人的推荐，用户对产品信任的过程就会减少对品牌的依赖。 如果产品足够好、性价比足够，就很容易通过口碑传播，让长尾产品有更广阔的发展空间。

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