作者|吴楠

编辑|李子鑫

在认识陈二东之前，我从一个自称工作室在苏州的家伙那里买了一双“芝加哥”颜色的AJ。 那时我还不知道莆田鞋，所以我曾经好奇地问一个苏州小伙子：“你的鞋是哪里来的？ 它们太便宜了。” 那家伙的回答中夹杂着对我窥探商业机密的不满，“我们到了。” 莆田有自己的工厂。”后来，我在某店买鞋时，看到有人在评论里留了电话号码，说我们都是“鞋狗”，可以交流。这就是尔东辰。

买了三四双二东辰的鞋后，我才知道二东辰也是东北人。 但他的福建话带着台湾综艺口音听起来很自然，东北话口音几乎消失了。 与我不同的是，我完全没有意识到自己说的是东北话，还以为自己说的是普通话。 因为是老乡，我买鞋的时候陈二东给了我十块钱的折扣。 “十块钱真是便宜很多了！我还要负责包邮。你想想一双鞋有多重啊！不能赔钱。” 尔冬辰真的一点也不像东北人。 不仅声音听起来不同，价值观也不同。 变了：东北人怎么会觉得便宜十块钱就是“很多”呢？ ！

当我说要买莆田时，陈二东总会熟练地报出一串数字，“180、230、320、380、430”。 见我几分钟没回复，他又贴心地发了一条信息：“我推荐230或者320，性价比最高。” 这串数字代表价格。 不管我买过多少次“莆田鞋”，我总是被数字弄糊涂了。 我无法说出每个等级之间几十美元的差异有多大。

我问陈二东：“你把230和320的型号拍张照片，我对比一下。” 他干脆拒绝：“我只能告诉你，一分钱一分货，你去官网看看这双鞋，多少钱？你就明白了。” 我心想，我付320元，你送一双230元的鞋，我不知道！

我一直很好奇这个系列的价格是尔冬辰自己定的，还是有行业标准？

“莆田鞋”在莆田的销售方式多种多样。 镇上有几个较大的商场，批发零售的基本上都是莆田本地的鞋子。 但商场里卖的莆田鞋没有LOGO，也没有自己的品牌。 外观可以和一些品牌鞋相似甚至更好，比如增加发光鞋、颜色多样化等。

不是商场卖的莆田鞋就大胆多了，连LOGO都大张旗鼓地抄袭。 一旦没有这样的LOGO，鞋子很有可能卖不出去。 这就是陈二东正在做的事情。 但尔东辰却对我说：“你以为做鞋那么容易，一个工厂就可以做一双鞋吗？”

“不要听别人说家里有工厂，就以为是‘前店后厂’。莆田鞋不可能是前店后厂。” 我认识尔冬辰三年了，他才对我说出这句话：“我个人认为，中国14亿人口，至少有7亿人，买不起一双价值一两千元的运动鞋。”

谈起莆田鞋，陈二冬偶尔会笑说“是假鞋”，但马上又强调“质量真的很好”。 通常，耳洞被称为“复制鞋”。 顾名思义，它是根据经典鞋型重新设计加工的一双鞋。

一双莆田鞋需要二十多道工序，至少需要四家工厂才能完成。 当你拿到一双正品鞋子时，首先需要进行研发。 我们把这些从国外带回来的鞋子拆开，分析材料、做工、走线，然后开模具打样。 开一个模具就要十几二十万元。 如果打版鞋没有问题，就会送到工厂。 鞋带、鞋底、鞋面、成型等至少需要四家工厂共同完成。

鞋面工厂主要负责缝纫机。 一般一个鞋面需要十几块材料拼接在一起。 成型涉及在装配线上将胶水涂在鞋底和鞋面上，并通过鞋底粘合过程将它们粘合在一起。 别小看鞋盒和鞋包，它们都有自己的生产厂家。 鞋带是圆形的、扁平的、发光的。 尺寸、规格、款式、材质也不同，所需的机器也不同。

车面和鞋底纯手工制作。 劳动力决定了一双莆田鞋的成本不会太低。 不过，我和尔东辰都没有去过世界一流的品牌鞋厂，也不知道这些现代化工厂是否也需要手工鞋。 但毫无疑问，莆田用一整座小镇来“模拟”世界上庞大的鞋厂和复杂的分工。

尔冬辰只是这只“鞋狗”中最微不足道的一部分。 他只负责销售。 “好鞋的每一步都是由好材料和工艺制成的。” 但同时，他又用不屑的语气说道：“如果我告诉你，你也不会明白。所以我就简单地告诉你，昂贵的鞋子是用更好的材料制成的。超轻材料是最便宜的，其次——层皮是中间价，头层皮是最贵、最准的。”

在莆田，几乎家家都有工厂。 尔冬辰的《家》也不例外。 我很惊讶：“你不是东北人吗？” 尔东辰也显得有些尴尬，“我……结婚了。” 他才28岁，是不是有点早了？

尔东辰不敢说自己是鞋狗推荐莆田鞋微商，“我不配”，这是他的口头禅。 如此不般配，是因为他来自东北。 1994年出生的陈尔东，小名“王爷”。 后来，他的老邻居因谐音而称他为“王爷”。 尔东辰从小就厌恶这个绰号。 因为在他出生时，陈的祖父和父亲之一不得不下岗，自己寻找出路。 工厂说他们同一个工厂有很多员工，所以至少得是下一个。 “那时候，下岗和离婚一样丢人，而且两者都很少见。” 尔东辰的爷爷年纪大了，下岗了肯定找不到工作。 于是当时年仅26岁的父亲选择了下岗。 因此，陈尔东得到了“王爷”的绰号，意思是“潘迪”。

下岗不是一个人、一个家庭的问题，而是影响两三代人的事情。 经历了这样的变化之后，很多人开始重新评价生活，看到生活有多么不如意，并将这样的想法传递给下一代。 尔东辰记得小时候吃饭的时候，一块香肠掉在了地上。 那时，家里的地板只涂了红色油漆。 香肠肉在斑驳的油漆地板上弹跳了几下。 尔东辰妈妈拿起那块香肠，放在水龙头下冲洗。 他放到嘴边，却又舍不得吃，就递给了尔东辰。 尔东辰什么东西都不肯吃，因为他觉得东西脏。 为了这根小香肠，他被父亲狠狠地打了一顿。

这件事似乎可以解释尔冬辰从大二开始就愿意在微信上卖鞋的原因。 虽然这件事的起因是为了帮助女朋友，但他内心更想要的是每双鞋30块的快速佣金。 他的女友陈二冬和留在莆田镇的表弟联手。 尔东辰想知道为什么女友的父母不愿意帮忙？ 女朋友说她从来没有跟父母提过这件事。 她觉得父母忙了一天晚上还送快递太辛苦了。 我女朋友总是让她表弟去鞋厂给她取鞋。

女朋友直到大四毕业才问陈尔东，是回东北还是莆田？ 陈尔东的很多高中同学都带着南方女友回到东北老家工作生活。 尔东辰在这件事上犹豫了很久。 一方面，女朋友在大学期间就带着尔东辰做微商，每个月赚了千块钱，日子过得还算安逸。 另一方面，我女朋友很擅长做家务。 直到到了莆田，尔东辰才明白为什么女朋友不愿意让父母给她拿鞋子。 生活在莆田的一群60、70后的人，每天要在工厂里从早干到晚，早到六七点就下班。 莆田女孩大多从小就接受教育，立志成为贤妻良母。 所以，女朋友不想让父母知道她在卖鞋，因为卖鞋似乎是一种“不正规”的行为。

陈尔东在福建读了四年大学，已经习惯了这里晚上十一点、十二点有小吃、有行人。 东北基本没有夜生活。 即使是莆田这样的小镇，也有半夜营业的奶茶店、小吃店。

陈尔东告诉父母，他要到南方工作一段时间。 事实上，他确实在福建找到了一份设计工作。 2019年，他终于辞职了。尔东辰不想每天回家就被客户强迫改变计划。 他想和女朋友一起卖鞋。 没想到，他的女朋友却对他发脾气了。 “这个镇子里，从我到儿子，家家户户都是做鞋、卖鞋的。卖鞋不是一门专业技能吧？” 我女朋友在学习时就改变了主意。 我女朋友不想把所有鸡蛋放在一个篮子里。 尔冬辰做微商生意还挺沉迷的。 四五年来，他的微信客户已经超过2000家。

随着尔东辰的辞职，是否回东北的问题再次摆在我们面前。 对他来说，东北意味着经济不够发达，但他不用辛苦工作，也不会挨饿。 但是回到东北之后你打算做什么呢？ 尔东辰从事游戏设计，东北工作机会很少。

尔东辰打算存钱做微商。 女朋友说，即使你是微商，你还是要知道你卖的东西是什么样子的。 论做事的细致和务实，东北人不如南方人。 以生产为例。 东北人和莆田人的理解完全不同。 东北人说起工厂，肯定有相对独立、固定的场所，也一定有一定的流水线和设备。 但当陈尔东第一次去莆田女友家时，他被眼前的景象震惊了：女友家里的工厂有两条生产线，只生产一种鞋，即“空军一号”。 不同的是，一条生产线是低帮的，另一条是高帮的。 所谓生产线，是在一栋130至40平方米左右的平房内。 一侧有一条传送带，另一端有专人将物料放在上面。 传送带上没有单独的流程。 大家都在集合。 这些材料是从其他工厂采购的鞋面和鞋底。

“这是工厂吗？” 尔冬辰当时问的意思是“我穿的鞋是这样生产的吗？” 但这不能简单地归咎于东北人民。 不知道从什么时候起，东北人开始觉得经济上有点自卑了。 就像莆田人做微商一样，做起来很自信。 但微商在东北人眼里并不算是正经工作。 在东北，我经常下意识地和他讨价还价。 也许我们都是东北人，也许我已经是常客了，但是从要求他多给我一双鞋带到要求他给一些折扣。 尔东辰从来没有幸福过。

或许是我催他着急，尔东辰竟然在网上给我买了五双袜子。 他说他确实没有那么大的利润，但我是东北人，总是向他要折扣，所以我不得不花自己的钱给我买袜子。 这一次，我感到很尴尬。

尔冬辰第二次选择留在莆田，鞋子成为他与东北的纽带。 “莆田鞋其实在沿海城市不太受欢迎，我觉得东北的销量还不错，还有陕西、甘肃、宁夏，这些内陆地区的需求量很大。”

陈二东回不了东北，但他把鞋子卖到了东北。

尔东辰对鞋子制作工艺的详细分析，甚至连赠送的5双20元的袜子都要和我反复确认，这让我觉得莆田很穷。 离开“大东北”的陈尔东就是这么“算计”的。 直到陈二东告诉我“莆田镇的房价位居全国前50名”，而且他所居住的鲤城区均价每平米两万多，我好奇地查了一下。 2021年，三四线莆田的房价其实比河北省会石家庄还贵。 我开始想知道他一个月能卖多少双鞋。

“这很难说！天气好的时候，我一天能卖20多双，事实上，我一双鞋只赚20、30元。” 据此估算，尔东辰的月收入在2万元左右。 陈二东只穿空军一号，这是女友在家做的。

莆田镇上有正品鞋店推荐莆田鞋微商，但他不会熬夜排队抽签买鞋。 有一次，抖音上一个著名的网红团来找他买鞋。 他一开始并不知道自己是网红，也没有太多言语交流。 然而，他看到收件人的地址是在东北。 他下意识多看了几眼，发现收件人和网红一模一样，于是陈二东去跟对方确认一下是不是自己写错了？ 对方很快回复消息，表示没有任何问题。 尔冬辰后来将这件事告诉了女友，女友说：“现在网红太多了，穿的衣服鞋子都是真假的，想要挽回面子，而且我们的鞋子质量非常好。”好的。” ”。

所以，当我浏览抖音，看到网红穿的鞋子时，我就暗自怀疑，这是不是莆田鞋？ 很多时候，有的店里卖“叶子”鞋，但都说是自有品牌。 尔东辰一脸熟悉的表情。 他早就在短视频平台上进行宣传。 我问他这是广告吗？ 尔东辰想了想，回答说还是不一样。 目前的促销都是通过算法更精准的传递给用户，而且价格也不贵。 尔东辰制作的广告只有图片，没有视频。 它们伴随着音乐和编辑。 都是他们自己做的。

每次5000元的推广费，尔东辰已经做过很多次了，他有自己的算盘。 每个广告必须添加到至少 150 条新微信消息中才能被视为投资回报。 不过，短视频平台也有门槛，那就是假货不能推广。 因此，在短视频平台的直播间里，他们都声称拥有自己品牌的鞋子。

尔东辰咬牙说道：“反正我就是做复刻鞋的。” 尔东辰也不承认自己做的鞋是假的。 用他的话说，这双鞋的质量非常好。 从我之前买的AJ来看，质量确实不错。 我穿了两年了，有点变形，但没有破损。

不过，因为坚持要重演，尔东辰有时候又觉得自己不能生气。 就好像深吸一口气，吸到一半，你就没有力气继续吸了。 令人哽咽的是“玩法”变了。 在小红书、短视频、微博等平台上，甚至“复刻鞋”也被纳入禁止发布范围。 尔东辰就像曾经那些非法摆摊，被城管驱赶的小贩一样，显得有些绝望。

“其实，你也可以考虑做直播。” 但我的建议却被他短暂嘲笑，“微商和直播是两个渠道。” 当尔东辰看到直播的繁荣时，他也觉得只要做直播就能赚钱。 比做微商赚更多的钱。 他很羡慕主播在镜头前聊天的热闹。 他总觉得微商是一个比较红海的领域，但女友认为，大浪过后，微商的竞争比直播间小很多。

微商对客源和资源的限制比直播间要小得多。 直播相当于展示了可能购买的人数。 毕竟留在直播间的人基本上都能看到。 微商对顾客数量要求比较严格，再加上人们的从众心理，直播间要么卖得很好，要么卖得很差。 微商逐渐壮大。

真正让尔东辰放弃做直播的想法的是，他看到直播需要场地、物品、灯光，还需要有人配合。 这些对于他来说都是比较困难的。 但尔东辰开始想其他的办法来扩大自己的销量。

尔东辰打算用什么手段？ 当我再次从陈二东那里买了一双“空军一号”时，我就知道了答案。 他把它装在一个装着“东西”的盒子里交给了我。 “这个盒子五块钱，但给顾客的体验不一样。” 当我听到“客户体验”这三个字的时候，我就觉得自己低估了尔冬辰。

陈尔东不得不改变。 除了直播间对微商的影响外，还包括新型冠状病毒肺炎疫情。 疫情初期，陈二冬感到非常幸运。 2020年，人们已经度过了最初的封锁，新年也刚刚过去，手里还剩下一些钱。 为了排解自己的焦虑，很多人选择消费。 由此，陈二东迎来了一个不同寻常的小旺季。

本来鞋子的销售旺季是元旦和春节之前，大家都想穿新鞋、新衣服过年。 但那年四月份左右，疫情刚刚解除，大家回去工作时似乎都想稍微庆祝一下。

然而，疫情得到控制后，陈二冬的鞋子销量比以前有所下降。 人们对服装的关注度较低，尤其是二东辰的鞋子，价格是正品的30%到40%，并不是特别便宜。 尔东辰想给东北老家的父母提供一些生活费，但难以养活。

尔冬晨从来没有告诉过父母自己做微商的事情。 如果“莆田鞋”、“假鞋”加入微商，家长们将无法接受。 “他们喜欢那种可以被视为迷人的工作场所。” 于是陈二东只告诉父母，他女朋友家里有一家工厂。 父母很高兴，觉得儿子眼光好，找到了富二代。 他的父母一直以为他在福州附近工作。 他的女朋友也问他为什么不说实话。 尔东辰说，这就是南北差异。 女朋友听了，就默许了。

2022年伊始，陈二东再也忍受不了了。 他的销售额只有以前的三分之二。 虽然不影响生活，但不确定性会让人怀疑未来。

于是陈二东根据自己的大学专业在莆田找到了一份设计工作。 很多广告设计工作都是在偏远地区完成，接受网上订单，主要是房屋装修设计，其次是平面海报。

这份工作的收入大概是每月4000到5000左右，每周休息一天。 工作节奏比微商快很多。 作为一名微商，我每天凌晨三点左右睡觉，早上十点起床，回复客户，报货。 我只有晚上六点到十点的私人时间，晚上十点就出去提货、发快递。 每双鞋都要检查，鞋上的小线头也必须处理掉。 “有些顾客是艺术家，稍微有一点问题，就得反馈或者要求换鞋。换鞋的话，快递费就不少了。” 钱。”

“好日子已经过去了。”尔东辰半开玩笑的说道。 但在接下来的日子里，这成为了一个预言。

2021年10月3日凌晨1点左右，“二东辰”有些疲惫地走进一家奶茶店，他的白色丰田车停在店外。 他点了一杯金橘味奶茶加冰沙。 他喝了一口，想了想，在朋友圈发了一条消息：“运气不好，被罚了一万五千块钱。” 发送后不到半分钟，他就意识到这对他的工作没有帮助，于是删除并更改了它。 一：“逃了。” 然后搭配一杯奶茶。

没睡意，我看到这个帖子，好奇地问他怎么了。 也许是凌晨一点了，尔东辰想找个人说说话。 也许他很震惊，还没有从灾难中恢复过来。 他从竹筒里倒出豆子，“我刚去送快递，进快递站不到五分钟，就有十几个人冲了进来，说是工商公司的，随机抽查。”快递。他们看到我发鞋，就让我付一双鞋500元的罚款。我说我没带那么多钱，一个领导样子的人说，我们走吧。补到一万五千块钱！“他怎么知道你送的是假鞋？”我一时没反应过来，“哥，我们在莆田。”说完，陈贤二冬笑了起来。

“幸好，你没事。” 我安慰他。 “我一定没事吧！” 其实，这对于尔冬辰来说并不少见。 到达莆田镇以来，他在3月15日、五一、国庆节都遇到过类似情况。 这几天，鞋厂干脆休息一下。 所以莆田镇的休息日只有两种。 一是春节。 除夕前一周至元宵节后，工厂将关闭。 这是当地的传统。 即使其他地方都是大年初七上班，莆田的工厂也要到正月十六才能开工。 另一种是必须检查的假期，工厂将连续关闭几天。

工厂放假了，尔东辰却无法休息。 他只是很委婉地将此事说了出来，“如果有需要，一定要提前联系他，快递很快就停了。” 其实快递停不停并不重要。 重要的是工厂放假了。

陈二东在设计公司只呆了两个多月，他就和已经成为妻子的女朋友商量了。 妻子建议尔冬辰开工作室。 尔东辰立刻觉得这个主意不错。 很多微商自称是“线下实体”。 看来拥有一个“实体”会增加他们的可信度。 事实上，“线下实体”四个字包含了很多内容。 这并不一定意味着开设商店。 工作室是微商最常用的方式之一。 也解决了尔东辰每天去工厂拿货的问题。 麻烦。 有了工作室之后，工厂可以利用跑腿的方式，按照订单将鞋子送到工作室。 尔东辰还可以在工作室里多存放一些销量好的鞋子，避免工厂放假影响他的收入。

互联网的好处，除了让陈二东做了微商之外，还让他联系了两名毕业后也回到小镇的大学生。 两人年龄相仿，都想做微商，于是就一起租房子。 工作室。 工作室是一栋100多平米的大房子。 靠近门的一侧是工作区，放置着各自的笔记本电脑。 靠窗的一侧是拍摄区，有摄影布和简单的道具。 这两个区域之间的空间可以视为仓库或隔断。 各种鞋子被放在盒子里，堆起来有半人高。

如今莆田不乏工作室。 该工作室不是注册公司，因此没有招牌。 工作室成立初期，三人对于工作室的名称并没有达成一致。 三人干脆成立了自己的工作室，制作小程序。 不过小程序上的鞋子是分享的。 毕竟只需要互相说一句话就可以帮忙卖鞋。

进工作室上班前两个月，尔冬辰选择在街上张贴广告。 有不少外地人边旅游边来莆田了解情况。 正如莆田当地人所说，“莆田总是以一种奇怪的方式出名”。 其中，也不乏东北人。 供应商和游客都会想要去看看并带一双鞋子。 尔东辰对于传单上印的内容也非常仔细。 他会直接印上“复刻鞋”字样和工作室名称，但不会给出详细地址。 如有需要，您可以根据传单上的联系方式与我们联系。

有了工作室之后，尔冬辰的工作量增加了。 他每天从早上9点工作到凌晨3点，与大约五六百人聊天，每月与15,000人聊天。 另一方面，他更加仔细地检查了鞋子。 鞋子不是同一个模具雕刻出来的，手工工艺对品质影响很大。 当他遇到鞋子质量不理想时，他宁愿向顾客解释说货会晚一天发货，而选择第二天订购一双或者换工厂。 每天晚上八点以后的送货过程也很漫长。 陈二东会从九点到半夜取货，十二点前发出。 乍一看，每天卖出20到30双鞋的数量似乎很多，但纵观整个基数，只有不到3%的人会买鞋。 其中有的是老客户，有的是代理商。

“代理商订购的鞋子越来越多，一个月差不多20双。”尔东辰说。 我知道一个经纪人每个月至少需要七十、八十双鞋吧？ 原来，陈二东所说的经纪人并不是东北人眼中普通意义上的经纪人，更多的是从他那里拿货的其他微商。

“你还下线吗？” 我并没有贬低他的意思。 但尔东辰还是有些敏感，声音变大了，“作为工作室，我必须继续扩张！否则……”他顿了顿，小声说道，“只是因为大家都认识那双鞋。” 尔东辰再次强调，“正品莆田鞋的质量确实很好，我们是做复刻的，比正品的鞋还要好，我们不是假鞋。” 尔东辰口中的假货指的不是品牌，而是质量。 但更多人喜欢的是品牌。 “其实我们也做自己的品牌，”尔东辰说，“但是没有人认可，即使款式跟复刻鞋差不多，但销量太低，没有活下去的可能。” 这或许也是莆田鞋业的无奈之举。

认识二东辰久了，我很好奇，就想买一双比二东辰便宜的鞋。 我当然知道这不是真的，但一看就觉得很假。 尔东辰的鞋子是寄给我的，至少看起来是真的。

我和尔冬辰谈过这件事。 他说：“你买的是假莆田的。” 哇！ 真是让人大开眼界，居然还有“假莆田”。 这听起来像是第二次欺诈。 “你的鞋型不对，打版的时候应该是仿莆田鞋，我们做的是复刻鞋，你没听过这句话吗？叫‘不怕买莆田鞋，就怕买莆田鞋’”怕买到假货。莆田'。

假莆田的分布范围超出了莆田本身，还延伸至江西、河南等地。 假莆田的两大标志是款式不对和质量差。 Er had a who saw that he had left the cell phone of his when . This he was smart to Chen and the . As a , I fake junk shoes and lost a small of 10,000 yuan. He came back to find Er for help. The phone Er left with his from then on were all , and no one the call being able to get . 省去自己的麻烦。

On this day, Chen the types and sizes of shoes to be that day to the at 8pm as usual, and then sent them to the point to print the order , and got the from the that "the goods were up". At about o'clock at night, Er rode a small e-mule to get the shoes one by one. He the shoes one last time in front of the boy and them to the staff to pack and post the order. He was for and a " "Real shot of today's " in the of , and take of the and send them to .

Er has not about to to China for a long time. He now wants to make Shoes first. But just how good it can be, Er can't tell . Just like him, as a of , he seems to have left the .

*The names in the text are .

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