2016年是在线教育企业追逐营收的一年，其中最引人注目的可能就是一对一在线外教。 无论是赴美上市，还是实现十亿营收在线英语教育在线培训，都是教育企业家所希望的目标之一。

这是一座变成了血海的金矿。 光是满大街的广告宣传和创新营销策略就消耗了巨额资金。 对于新进入者来说，进入的大门几乎已经被几个“巨头”关闭了——说服投资者押注于同类型的新团队已经很困难了。

然而，英语教育并不是唯一的“戏剧”。 随着市场逐渐接受“线上”，培训机构、公立学校对互联网的需求也越来越大。 2017年2月9日，外教教​​学平台“微语言”宣布获得5000万元A轮融资； 两个月后，同样向教育机构和学校提供在线外教的飞博教育也获得了2000万元的新融资。 一轮融资。

继To C之后，B端在线外教成为新战场。 而To B的英语培训服务远不止于此。

政策与市场双轮驱动，To B英语赛道日趋成熟

事实上，To B的英语教育服务今年并没有开始引起关注。 除了上述两家在线外教供应商外，还有多家B端英语服务商获得投资，其中不少金额过亿元：

资本的“乐观”绝非没有道理。 无论是政策趋势还是市场需求，线下培训机构和公立学校都存在对在线教育的需求。

1、培训机构：从竞争到“融合”

“仅靠视频之类的东西真的就能彻底改变我们的生活吗？” 一家线下培训机构的负责人曾问过这个问题。 尽管在大多数二三四线城市，互联网企业尚未与机构形成市场竞争，但危机感的种子早在几年前就已埋下。 随着在线教育企业不断扩大融资和营收规模，“如何拥抱互联网”成为一些机构管理者正在思考的命题。

与此同时，新兴企业不分青红皂白的广告宣传和媒体对“哑巴英语”的长期报道，逐渐改变了消费者的需求。 找外教才能学好英语，这已经成为一些消费者心目中的“政治正确”。 然而，在中国有能力教书的外国人数量有限。 这是所有机构都面临的问题。 而且即使能找到外国人，较高的薪资、教学质量控制、新的教学体系和管理成本使得新开“外教课程”也不一定是一门好生意。 飞博教育和微语言正是针对机构的这种需求。

对于一些机构业主来说，互联网甚至成为市场竞争的重要工具。 嘉音英语在线外教系统开发产品总监李望舒认为：“机构最关心的是招生在线英语教育在线培训，最想提高的是客单价。但这是一个服务同质化的行业， “你必须给消费者一个高价、付费的理由。”

巨头企业下沉二三线城市渠道、市场竞争加剧的现状也成为互联网进军培训机构的巨大推动力。 目前，无论是外教平台、在线学习系统、课件、教学系统还是管理系统，市场规模都在不断扩大。

2、公立学校：高考改革成趋势风向标

与课外培训相比，占据学生大部分时间的K12公立学校是更广阔的市场。 然而，过去几十年里，除了教育信息化、教具供应商等硬件厂商外，主要提供服务的商业培训机构几乎从未获得进入公立学校的“门票”。 这次，国家高考改革带来了新的机遇。

在浙江、上海率先试点后，高考改革即将进入全国推广阶段。 虽然各地还没有完全确定最终的方案，但更加注重听说能力、增加口语考试已经成为统一的方向。

市场对这种反应最为敏感。 2016年外教在线英语的爆发就是一个很好的例子。 在高考的接力棒下，公立学校也在不断“进化”。 选课选班、综合素质评价等案例很多，但具体到英语科目，过渡并不容易。

微语言创始人朱春娜告诉芥末堆，大多数公立学校的教师都无法满足新高考的听说能力要求，聘请外教并不是一种可以在全国范围内大规模推广的方法。国家。 正因为如此，她的公司去年开始进军公立学校市场，为中小学提供在线外教课程。

不仅仅是外教，随着技术的发展，语音识别、在线作业、大数据等各种技术也开始逐渐应用于公立学校的英语教学中。 国务院公布的数据显示，我国中小学接入互联网的比例为87.5%，配备多媒体教学设备的比例为56.6%。 近年来的教育信息化建设，为To B企业进军校园奠定了良好的硬件基础。

最好的消息可能是机构渠道的开放。 2015年底，国务院副总理刘延东在教育信息化电视电话会议上表示，要“培育社会化资源服务市场，采取政府购买服务等方式，鼓励有条件的企事业单位发展优质资源，提供优质服务。” 多位公办学校业务相关企业负责人均表示，“购买服务”方式的认可给企业带来了广阔的市场机会。

八仙渡海：不同的服务和模式

事实上，教育行业的To B模式早已非常成熟。 培生集团是全球最大的教育集团，主要从事教材出版和考试服务。 在“互联网”时代，英语学习的“To B”已经演化出多种不同的模式。 C端服务可以简单分为课堂、一对一和学习工具。 但英语教育的To B模式更为复杂。 根据服务项目、课程获取方式和盈利模式三个维度，我们可以发现企业有不同的“玩法”。

1、提供的服务不同

最直接的就是将传统教材改造成电子教材，加入互动、音视频元素。 对此，成立于2010年的爱乐奇目前已在全国拥有5000多家合作机构； 而贵州最大的英语培训学校“CC英语”也将十几年积累的内容资源变成了APP。 一年之内，签约合作伙伴超过400家。

飞博教育、微语等在线外教平台提供外教课程。 直接向机构、学校输出带有教学系统的在线外教课程。 根据此前公布的数据，两家公司已经拥有数百甚至数千所合作学校。

在公立学校，“互联网模式”也已出现。 一作作作和博宇这两家公司都是从在校园环境中提供免费产品开始的。 积累了大量学生用户后，他们通过在线外教课等增值服务变现。 在“政府购买服务”的流程和规定尚未完善的情况下，B端引流、C端变现是可能的路径之一。

除了教学之外，管理也是B端企业的切入点。 Aceda Class以测评产品起家，去年​​推出了新产品，基于数据服务、课程体系和内容服务的教学管理平台。 创始人桂春介绍，该产品可以将传统机构的内容、作业、上课、考试、督导等运营管理各个环节数字化。

可以看到的是，提供师资、教学系统、学习工具等不同服务的企业已经开始“整合”。 例如，外教资源提供商也会向客户机构提供内容和教学工具。 今年2月获得数千万Pre-A轮融资的“教学未来”将直接为机构提供“欧美外教直播中心+美国主流课程解决方案+在线真人课堂”的打包服务。

2、获客方式不同

毋庸置疑，培训机构、公立学校的招商洽谈会和新闻发布会仍然是最难克服的部分。 目前，企业进入公立学校的方式包括通过教委、教研员等上级部门、吸引教师（免费产品）、借用硬件厂商渠道等。

上级部门是企业能否进入学校的重要决策者。 在近期备受关注的“教育信息化”赛道中，政府关系也是决定企业成败的关键因素。 像 这样的免费产品也将关注实际用户和教师。 利用教师的口碑传播，实现用户规模的快速扩大。

对于资源不足的初创企业来说，依托各地现有渠道也是可行的。 对于各地的信息平台、硬件厂商和专业教育渠道来说，在线英语相关服务往往不是自己提供的，因此他们非常愿意在自己的销售选择中加入相关服务。

3、盈利方式不同

由于提供的服务不同，每个公司的盈利模式也不同。 提供系统和教学内容的公司通常直接对其产品收费，而提供免费工具的公司则需要将免费用户转化为付费用户，外教供应商则按课时收费。

值得注意的是，直接收费的To B产品包括基于时间的买断和基于份额的模型。 两类公司的产品和经营风格完全不同。

有人认为，只有C端接受度达到一定程度，B端服务的春天才会到来。 但与C端服务不同的是，大多数To B服务的边际成本不会随着规模扩张而大幅下降。 在未来几年的竞争中，规模扩张速度和售后服务能力将成为最重要的竞争指标。

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