给大家总结出顾客常有的6个消费心理，大家可以学习一下面对不同顾客应该如何接招！

　　1、焦点心理

　　通常当顾客走进店里，注意到商品并且其表现出比较明显的购买意愿时，证明她已经对商品产生了好奇，这时候顾客内心处于“开放“状态，不会抗拒导购的介入。

　　行为特征：

　　停留、注视、触摸商品、咨询店长。

　　教你做：

　　顾客产生这些行为，说明顾客对店铺的整体印象都不会太差。紧接着顾客就会咨询“这个多钱？”之类的问题。

　　这个时候需要非常注意，第一次询问价格通常是因为顾客对商品感兴趣，但对商品价值的认知较低。

　　如果此时匆忙报价，90%的顾客都会说“太贵了！”从而影响销售。

　　店长可以用简短的语言说出商品卖点，配合商品功能、设计、品质等方面提高顾客对产品价值的认知。

　　并且可以让顾客和商品之间产生互动，让其试一试，摸一摸。让顾客充分的体验这种在使用的感觉。

　　2、尝新心理

　　当你发现顾客挑选的都是比较新奇、独特又个性的商品时，说明这类顾客喜欢尝试新鲜事物，她们更容易受到新鲜感的驱使产生即兴消费。

　　行为特征：

　　能发现独特的款式、被个性的商品吸引。

　　教你做：

　　这类顾客对新鲜的事物保持好奇、充满兴趣、紧跟时尚的潮流。

　　根据这类顾客明确的喜好，可以直接进行销售，介绍商品的新、奇、趣，引导顾客了解商品的特点，来满足消费者尝鲜的心理。

　　让顾客知道这件产品的特点，通过尝鲜心理，刺激顾客的购买欲。

　　比如顾客可能挑了一件比较花哨大胆的衣服，当她开始犹豫时，店长可以用：

　　“这件衣服设计确实比较大胆，您的肤色风格都很适合，穿起来一定显得很特别，走在街上一定很吸睛！“

　　”这是今年最流行的元素，时尚感非常强，您这么好的气质，换种不同的风格一定也很适合你！“等话术。

　　3、从众心理

　　“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。当人们看到某件产品被争先恐后购买的时候，自己也会毫不犹豫的加入成为抢购大军的一员。

　　当顾客问到“有没有某某某同款的时候“之类的问题，你可以很笃定的确认出这类顾客，并且很容易可以达到促销效果。

　　行为特征：

　　留意当季最新款、询问店长人多的地方她们在卖什么？

　　教你做：

　　顾客很容易产生从众心理。所以在销售中，店长可以利用从众心理减轻顾客对风险的担心。

　　店长可以用“最近很多人都看上了这一款式“、”这款和某某某明星同款“等话术，使顾客心理上得到一种依靠和保障。

　　利用顾客的从众心理，确实可以提高成交率，但是一定要有职业道德，不能欺骗客户，否则效果一定会适得其反。

　　4、情感心理

　　这一类顾客情感丰富，具有细腻且变化剧烈的心理。她们拥有很强的幻想能力和联想能力，这类顾客购买动机具有非常强烈的情感色彩。

　　通过联想购买后的结果，从而引起积极的心理活动与情感。在购买中，这类顾客更容易促发购买动机。

　　行为特征：

　　与店长交谈，有明显的倾听兴趣、强烈的参与和愿意进行更多的对话。如果对导购有一定的好感与信任，还会透露自己的家庭、爱好、职业等信息。

　　教你做：

　　帮助顾客进行联想。

　　比如女顾客对一件童装产生了兴趣，这时候可以拿出杂志给她看小朋友穿上的效果，并且用夸赞她眼光独到、小孩穿上一定很可爱之类的话术。

　　或者当顾客看上了一件衣服，但又犹豫时，导购可以询问“您是想在什么场合穿这件衣服呢？上班、约会、还是旅游？“等这类问题。

　　将顾客带入到情景中，帮她描述出这个场合穿出想要被夸赞的感觉。这时候顾客自然而然会联想到自己穿上是怎样的效果。

　　了解顾客的购买动机，将会大大增加成交率。

　　5、贪便宜心理

　　很多顾客在购买时，是以打折、价格优惠为主要因素的消费心理。面对这类顾客，你应该为她打造一种专属感。通过一些活动优惠、打折等，让顾客觉得自己捡到了便宜！

　　行为特征：

　　询问有没有活动、折扣、优惠，有没有东西送等问题。

　　教你做：

　　当顾客询问优惠这类问题的时候，你一定需要给足顾客面子，千万不要用”全国统一零售价“之类的理由搪塞你的顾客。

　　如果近期店铺没有优惠活动，可以给老顾客VIP身份、下次光顾有赠品、下次有您喜欢的新品第一个帮您预留，之类的话术，让顾客感受到你的诚意和对她的重视。

　　6、凑热闹心理

　　很多时候“只试不买”的顾客，可能因为导购没有勾起她的消费欲，甚至是说错了话，导致成交率低，其实并不是顾客真的“不想买”。

　　行为特征：

　　试穿了很多却表现出并不满意的样子、嫌贵、还价特厉害。

　　教你做：

　　顾客试穿了很多，也就表明她对衣服是有一定的兴趣的。这类型的顾客虽然没有明确的目的，但是女性心理活动，很易受到各种外界因素的影响。

　　如果这时候能够给予顾客好的服务、重视与尊重，切记不要给她带来过大的压力。这样也可以收获顾客的真诚相待，获得顾客的信任并留下最好的第一印象。

　　知己知彼，百战不殆。在商品的销售过程中亦是如此。

　　掌握以上6种顾客的消费心理，面对不同消费心理的不同诉求。我们要客观的，有针对性地进行分析客户的心理，迎合顾客的需求，打消顾客的疑虑。

　　了解和掌握顾客的心理是提高成交率的重要因素。要用专业的服务引导顾客，其实提升业绩就是这么简单！