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做便利店品类管理与空间管理前,你需要知道这些

发布时间:2023-11-14 13:01:27

1.1 门店消费定位

Mendi的战略定位主要包括:店铺形象、人群定位、产品定位。 具体分析方法参见本章1.1消耗分析和1.2数据分析。

结合便利店的这些特点和当地人的消费特点,选择商店的主要消费群体。 然后根据主要消费群体的消费需求确定产品定位。

1.2 消费者购买行为

根据消费者的购买需求和购买特征,分为计划性消费、冲动性消费、忠诚性消费和便利性消费。

计划消费

顾客进店购买时,意向明确,不易受到店内环境和陈列措施的影响。 他们通常会直接前往产品的销售区域或向便利店店员寻求帮助。 便利店产品中,此类产品主要是生鲜食品。

冲动消费

顾客的购买决策大多发生在现场,很容易受到店内促销和陈列措施的影响。 便利店的商品中,大部分是食品、新品、促销品等。

忠诚消费

与计划消费类似,产品购买过程也很难受到外界因素的影响。 便利店销售的商品中,大部分是香烟、杂志等消费品。

便利消费

顾客因突发事件急需相应产品,通常具有突发性、临时性,与便利店业务的便利性需求密切相关。 便利店销售的商品中,这些商品多为纸巾、雨伞、药品、化妆品等便利消费品。

这就引出了便利店产品的品类管理、空间管理和陈列管理。

1.3 品类管理

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便利店品类经营的决定性因素是消费群体的定位。 通过分析目标消费群体的需求,确定店内销售商品的品类、品质、价格区间。

价格区间是指各产品品种销售价格的上限和下限之间的范围。 在商店中,为了满足顾客对丰富而有效的产品组合的需求,有必要降低销售水平并缩小价格范围。 如果销售价格种类较多,势必导致顾客不需要的商品增多,使顾客难以选择商品,失去了商店的特色。

1.4 空间管理

店铺空间管理的目的是营造优美的氛围,提高店铺的声誉。 配置空间时应遵循以下原则:

1)充分展示产品信息和特点

陈列的目的是为了销售商品,所以在摆放货架时要结合商品本身的特点,力求把商品最好的特点呈现给顾客。

例如,在商店橱窗附近放置促销货架,或者在收银台旁边设立促销堆,利用这些顾客流动最频繁的地方来增加促销产品的展示机会。

2)分类清晰,方便客户查找

便利店顾客对于购物的便利性非常敏感。 琳琅满目的产品如果不分类展示,就会给人一种杂乱感,失去渴望产品的顾客。

例如,食品和日常清洁用品分别放在两个单独的架子上; 两个相关产品的货架相邻放置,形成连接,方便顾客找到目标产品。

3)透明、舒适、一目了然

便利店货架放置在不同区域应有不同的高度。 低矮的货架应放置在商店的中心和入口处,以便光线和空气更好地进入,并为顾客提供无障碍的视野。

具体来说便利店商品陈列的要求,便利店中央放置的货架高度不宜高于1.60米,靠墙放置的货架高度最好在1.6-1.8米之间,这样既能保持店面的通透性,又能有效利用展示空间。

4)留有足够的畅通通道

在放置货架时,货架之间的距离将形成便利店的过道,不同的区域有不同的货架间距要求。 便利店货架的放置距离应至少允许1-2人轻松走动。

例如,小于50平方米的小型便利店,货架之间的距离不应小于0.8米; 100平方米左右的中型便利店,货架间距宜为1-1.5米; 对于200平方米的大型便利店,货架的放置宽度可以稍微宽松一些,1.5-2米最合适。

5)起到引导和分散顾客注意力的作用

根据店面形状、商品销售格局、顾客购物习惯等,合理分配货架和商品摆放位置,引导顾客进店并分散到各个区域,避免繁忙不均。

例如,将热门、低价、快销的产品货架放置在店面最深处; 将昂贵、易损坏的产品放在收银台后面。

6)形成并发购买或冲动购买,增加日本业务

相关产品并排或相邻放置; 将高频消费商品放置在店面最内侧,延长消费者在店内停留的时间;

例如,将方便面放在火腿肠、榨菜旁边,将饮料、生鲜放在店内最深处。

1.4.1 店面区域划分

根据产品购买决策和店铺功能区域,店铺销售空间可分为:计划购买区、一般购买区、冲动购买区、结账服务区、休闲区

计划采购区:主要放置客户计划消费的产品

一般采购区:主要放置顾客平时采购的商品。

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冲动购买区:主要放置顾客冲动消费的商品

收银服务区:便利店店员为顾客提供收银、开发票、口头促销等服务的区域。

休闲区:顾客可以在用餐区停下来休息或享用自助餐

根据进店消费者的动向和客流量,可以将门店销售空间分为三种区域类型:热点区域、中性区域、冷点区域;

热点区域:进店后容易看到、必经的区域、冲动产品

中立区:顾客可以轻松看到但不必经过的区域。

冷点区:顾客付款时不易看到、不易经过的区域。

黄金消费区:从门口到高频消费品展示区再到收银区都是便利店的黄金区。 通过移动便利店开业位置或高频消费品陈列位置,延伸“黄金通道”。

畅销、独立、高利润的产品应展示在黄金通道的两侧。 通道左侧可设置窗柜便利店商品陈列的要求,右侧可设置促销堆或产品货架。 黄金通道的尽头就是便利店的收银服务区。

1.4.2 收银台

收银台是便利店动线的核心线。 在便利店中,为了考虑防损、人员管理等因素,收银台大多放置在便利店门口。 收银台大多设置为前展示柜台和后展示柜台。 商品陈列以小件商品、冲动消费品、高价商品为主。 如口香糖、避孕套、烟草和酒精。

1.4.3 货架

便利店货架的4种摆放方式

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A、单排放置——形成U型移动线

便利店中央仅放置一组岛式货架,周围放置壁式货架、风幕柜、收银台等。 这非常适合建造一个小而精致的便利店。

这样布置货架可以形成便利店内的单一主通道。 进店的顾客必然会沿着这条通道深入店内,浏览更多的产品。

B. 放置一个字——形成一条口形动线

将多组货架朝一个方向放置,不仅可以使便利店看起来整齐有序,而且还给人以一定的区域整体感。

这样放置货架,自然会形成一条主通道,引导顾客向右走。 货架之间还设有多条次通道,非常符合人们日常购物习惯。

C、岛式放置——形成8字形动线

有些便利店的中心会有明显的柱子。 这时,可以将货架或产品集中在店面的某一部分,与柱子相对应,从而减弱柱子的突兀感。

柱子与便利店货架之间形成通道。 顾客无论从左边还是右边绕过柱子,都不会错过后面展示的产品。

D.并排放置——形成循环线

在大型便利店中,需要并排放置多组货架。 这样可以让便利店看起来商品丰富,密集的货架不会让顾客感到无聊。

并排放置货架可以使主通道和辅通道交错连续,形成多个穿插在货架之间的封闭通道。 顾客可以选择沿着任何路线走过整个货架。

在大多数顾客眼中,便利店的体验比商品的价格更重要。 通过合理的货架摆放和动线设计,营造舒适、便捷的购物环境,是打动顾客的有力工具。

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1.4.4 显示管理

产品展示位置

利用货架的金色展示线来划分货架,将推荐产品和有意培育的产品放在上层货架上。 下层货架放置易碎、较大、较重和低利润的产品。 一般来说,黄金陈列线在85-140cm的位置,通常放置高利润产品、冲动消费品、自有品牌产品。 它们最容易用人眼看到,也最容易用手拿起。

上段:指顾客视线以上的高度(85-140cm); 这个部分通常会展示一些推荐产品和刻意培育的产品。

中段:(50~85cm)这个位置一般用来展示一些微利的产品或者必须出售的产品,以保证产品的完整性。 还可以在上段或黄金段展示已进入衰退期的产品。

下段:(50cm以下)通常展示尺寸较大、重量较重、易碎、毛利较低,但周转较快的商品。 还可以展示一些消费者认可的品牌的产品或者消费弹性较低的产品。

因此,产品展示应重点关注以下9个方面:

A、店面照明:陈列在明亮的位置,视觉效果良好,亮度充足,保证产品对消费者的第一眼吸引力。

B、陈列数量:琳琅满目的商品陈列无疑可以促进销售。 商品只有充分展示才能吸引顾客的注意力和兴趣。 据不完全统计,全面展示可以平均提升销售额24%。

C、陈列整齐:线上陈列与面陈列相结合,给店面带来整齐、清新、精致的感觉。

D、容易找到:店面陈列要考虑顾客是否能轻松找到自己想要的商品,顾客能否轻松拿到自己想要的商品? 这也是便利店便利性的体现之一。

E、产品色彩视觉:利用色彩进行展示,具有更强的视觉和品牌冲击力。

F. 产品关联:当顾客购买一种产品时,他们会需要其他相关产品。 例如,在购买面包的同时,他们也会购买乳制品或饮料; 或者对于促销活动,消费者发现购买某种产品加上另一种产品是一个不错的选择。

G、专区展示:商品的堆叠展示和产品品质的专区展示,如网红产品区、进口产品区,为顾客提供便捷、丰富的选择。

H、产品销售价格:明码标价、诚信经营,既保护了消费者的利益,也保护了店铺经营者。

一、卫生整洁:创造干净整洁的购物环境,也创造干净整洁的工作、生活场所。

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