目录

一、项目背景（2）

2. 3. 4. 营销策略 5. 营销策略

六、总结

SWOT分析(2)

分析(3)

(4)

(5)(6)

一、项目背景

（一）百丽公司概况：

百丽品牌是中国鞋业最大的自营连锁销售网络。 百丽鞋、百丽女鞋是百丽国际推出的品牌。 中国驰名商标、中国驰名商标、中国真皮鞋王、中国真皮标志名牌、中国品牌年度奖第一名 百丽集团 百丽集团是中国鞋业龙头企业之一、最大的鞋类产品零售商以及中国的体育用品。

百丽集团是中国最大的鞋类产品零售商，也是集研发、生产、批发、零售、服务于一体的中国领先鞋业企业。 201年5月23日*，百丽国际控股有限公司（香港股票代码：）成功登陆香港股市，成为中国最大的零售集团，位居世界鞋业第二位。

公司拥有十二个大型设计工作室，拥有500多名常驻设计师团队。 每年派出数百名海外设计师（其中包括优秀的新鲜储备设计师），始终紧跟欧洲时尚潮流。 公司研发的“数字化辅助设计软件”大大加快了从“想法”到“产品”的实现过程，使公司的快速运营战略得到更好的实施，为巩固市场主导地位提供了更加坚实的基础。 保护。 公司拥有6个大型现代化生产基地，分别位于深圳大朗、深圳潭罗、深圳石关、东莞虎门、湖北秭归、安徽苏州。 拥有40多条先进生产线及配套设施，现有员工近3万名。 ，年生产能力2500万双（201年数据*，预计201年年产量达到5000万双*），产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。 （二）产品特点：

百丽鞋、百丽女鞋是百丽国际推出的品牌。 BeLLE女鞋追求不同的生活体验和生活体验：城市环境在不断变化，时尚潮流在不断变化，生活内容在不断变化，女性在生活中的角色也在不断变化。 BeLLE贝儿在变化中展现出内在与外在的完美气质。 百丽女鞋不仅仅是一个鞋品牌，更是一种生活态度、一种生活主张、一种生活方式； 现代时尚生活应该是多层次、全方位的，人们追求不同的生活体验和生活体验。 只有不断地把握变化，适应变化，在变化中展现出女性完美的外在和内在的气质与美，才能全方位展现自己的魅力。

2.SWOT分析

优势：

百丽如今已成为服装鞋企心中的“玻璃鞋”，成为“麻雀变凤凰的神话”。 拥有强大话语权的渠道是百丽的核心竞争力之一。 上市后，百丽仍在大力拓展销售渠道。 百丽的每个品牌都有自己的设计师团队。 每个品牌的风格都是以主设计师为中心的。 基本上各个品牌独立设计，互不共享创意，保持各个品牌风格的独立性。

百丽品牌资源整合的第二站是包装切入渠道拓展。 与奥康、红蜻蜓等皮鞋企业开设专卖店不同，百丽的销售网点多为商场专柜。 “百丽进驻商场时，通常会将旗下四五个主要品牌聚集在一起，而且由于产品销量好，在与商场的谈判中往往占据上风。

按品牌设计、研发和补货的独立管理，仓储物流和渠道开发的包装和整合，分工与整合的有序性，使百丽能够最大限度地整合公司资源，快速开展多品牌发展。成本相对较低。 以百丽为标杆的奥康目前拥有4个品牌，但仍

卡独立运行。 像奥康一样，在鞋业，尽管大多数企业已经踏上了多品牌之旅，但仍无法与百丽的资源整合能力相匹配。 缺点：

广告缺陷：百丽之前的广告中，一位穿着灰色连衣裙的女士站在众多鞋子中。 鞋子摆放得乱七八糟，全部呈现出同样的灰色调。 本来，女性的服装更加明亮、更加欢快、充满魅力，但在他的广告中，无论是人物还是鞋子，从头到尾都是灰色的，无法更好地展现女性的色彩。 除了美观之外，电视广告的最大优点是审美性强，但广告中的形象表现却很难体现这一点。 机会：

对于女人来说，总少了一双与衣服相配的鞋子。 不同的场合、不同的服装、不同的季节需要不同款式的鞋子来搭配。 除了保护脚踝的基本功能外，女鞋也成为了女士们在别人面前展示自己美丽的重要道具。

女性买鞋时希望越来越多的变化，对品牌不忠诚。 这就是女鞋行业的本质。 为了满足女性对鞋子不断变化的本质，百丽采取了多种偏离经济原则的策略，如提供大量款式、引入大量品牌、小批量生产等，整合了各方面的资源。产业链，满足女性消费者善变、不忠的情感诉求。 威胁：

百丽未来发展面临两大不确定性。 首先是市场发展的风险。 百丽上市筹集的资金主要用于二三线城市的开发。 由于百丽主打中高端路线，二三线城市消费能力低于一线城市，百丽面临一定的经营风险；

其次百丽广告分析，以为代表的授权品牌占其营业额的28.6%。 百丽不能保证合同到期后仍能续约。 未能续签合同将对公司业务产生重大不利影响。

3.STP分析

1、市场定位

产品特点：每个百丽品牌都有自己的设计师团队。 每个品牌的风格都是以主设计师为中心的。 基本上各个品牌独立设计，不互相分享创意，保持各个品牌的风格。 独立，其产品以女鞋为主，款式多样，品类齐全，适合各个年龄段、职业群体以及社交生活中的各种场合。

消费特点：消费者第一次冲动购买，或者被鞋子漂亮的设计所吸引。 如果他们在使用鞋子后有良好的印象，他们会习惯性地重复购买； 当他们对品牌的印象加深后，就会有选择性地、固定地重复购买。 由于气候变化，产品分春、夏、秋、冬四个季节分批销售。 2、市场分析

区分层次，选择重点，在获得类似调查数据的基础上进行分析，根据购买力、营销能力、市场潜力等因素计算综合指数，并据此确定攻击重点。 确定合适的产品外观就意味着确定攻击方法。 根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，选择不同价位、不同品类、不同款式的产品，满足消费者的需求。 3、市场细分

潜力与现实 根据目标市场的所有销售点数量、人口密度、购买力水平等因素，计算并列出该产品在各地区的最大市场潜力； 相应的清单进行对比，使市场开拓的任务从整体到个体的划分一目了然。 销售区域根据地区特点划分。 每个销售区域都细分，直至指定专人负责。

4、营销策略

1、多品牌捆绑经营，抢占每一块市场（1）多品牌进入多个细分市场：

作为中国大陆最大的女鞋零售商，百丽就像一支全副武装的女鞋大军。 它采取多品牌战略，并且是独立品牌战略。 百丽努力让品牌在消费者认知中没有差异。 关联。 一方面，多品牌战略使得公司的产品能够针对不同年龄、性别和收入的客户群体，从而为公司提供了广阔的客户群。 公司在细分市场的优势也使其能够通过多品牌策略获取各个细分市场的不同消费者，从而使公司获得稳定的利润。 (2) 捆绑经营以获得强势地位：

百丽手中拥有10多个强势品牌。 强大的品牌资源让百丽在与终端实力雄厚的大型百货公司合作时处于有利地位，也让百丽更容易获得诸多优惠条件。 同时，正是百丽的多品牌战略最终导致其成为供应链的连锁拥有者。 在渠道开拓上，多个品牌打包进入。 当其他品牌相对商场等终端处于弱势地位时，百丽获得了在商场的强势话语权，其在商场内相对于竞争对手获得的折扣积分足以支撑其促销费用！ 甚至远超行业净利润率！2． 掌控零售终端，获得高毛利保障

当其他上市公司将鞋厂资产注入上市公司时，百丽增加了零售连锁店； 当其他公司将筹集到的资金投入生产时，百丽将其用于扩大网络。 贝儿为什么要这么做呢？ 因为百丽已经有4个自有品牌进入销量前10名（实际上有6个自有品牌），并且有30多个国际品牌在百货商场开设了独立专柜，控制了在中国占据较大面积的百货商场。 在71%的品牌女鞋销量集中的黄金地段，它用1/3甚至1/2的柜台来控制百货商店的零售终端柜台。 在每家百货公司里，你都会看到不同的品牌专柜，但这些专柜的背后都是百丽公司。 当百丽控制了销量最大的百货商店零售终端时，就牢牢控制了消费者，百丽就能实现62%的高毛利率。 百丽的毛利润是传统制鞋企业的10倍，因为它牢牢控制着终端。 后来者没有机会获得这个零售终端，因为商业资源有限，尤其是在北上广深。 在一线城市和省会城市，核心区域的商业资源日趋稀缺。 一方面，它阻止了竞争对手。 另一方面，当百丽淡化鞋类品牌形象，转向渠道品牌时，可以借助百货店和商场，将旗下所有品牌完全整合到百货店，形成“百丽宇宙”。 由于其在行业中的优势，具有定价权。 因此，百丽可以获得62%的毛利率，长期可以控制高额利润。

5、营销策略

产品策略：从产品实体和品牌定位来看，百丽以时尚真皮女鞋为主，同时也生产男鞋。 其主要客户群是“中等收入、20-40岁”的城市白领。 产品风格多样，以“舒适、简约、专业、成熟”为主流，也有潮流、时尚、前卫。 女鞋：与商品描述的风格一致，舒适耐穿，顾客大多是职业女性，适合工作等正式场合，但普遍缺乏时尚感，鞋跟高度和颜色不够大胆，如糖果色彩色、荧光色、一体成型、拉链、裸色等时尚元素没有得到充分的体现和结合，很难满足追求个性的女孩。 即使是职业女性、都市白领，下班、聚会、约会时，需要的也不仅仅是一套正装。 高跟鞋。

女鞋时尚度高，但生命周期短。 在盈利方面，要抓住女性顾客追逐时尚的心理，通过不断推出款式、颜色、鞋跟设计来刺激部分群体的消费来取胜。 女人买高跟鞋的欲望有时会在一瞬间产生。 很少有人在穿完一双之前购买一双。 如何让女孩们一看到就爱上它，“这双鞋上写着我的名字”，“她属于我”？ 如果只是“舒适、简约、专业、成熟”，高跟鞋所能带来的改变将会受到很大限制。 谁愿意再花钱买同样的鞋子？ 如今，百丽的消费群体大部分是职业女性。 高跟的设计要适合长期穿着。 颜色搭配也适合大多数场合。 可以适当改进楦头，以提高舒适度，减少对膝关节和腰部的伤害。

价格策略：

定价方面，百丽鞋价格适中百丽广告分析，适合职业女性的收入水平。 与同行业几大竞争品牌相比，其价格保持在同一价位区间。 在厦门市场，由于几大商场之间的活动频繁，现在很多顾客对价格不信任，几乎都是等到商场活动时才购买。 这使得正价商品可以在正常活动很少的日子里出售。 销量相对较差。 因此，我们应该适当选择参加商场活动，这样不仅可以提高我们的业绩，还可以让顾客对我们的价格感到放心。 了解我们品牌在特定阶段的折扣，这样我们也可以培养更多的老客户。 渠道策略：

线上销售对实体店的影响更大。 他们以价格低廉、款式全面取胜，配合网站促销，吸引了不少顾客。 百丽的鞋子尺码比较固定，所以顾客购买正常尺码一般不会有什么不妥，但实体店的销售会受到影响。 当然，这种情况在网购普遍的城市更为明显。 另外，还有一些打着“百丽原单”、“百丽尾单”（实际上是仿制品）旗号的代购店和小店，也会吸引一些不太在意品牌本身的顾客。 这些对我们品牌的发展和推广，以及实体店的销售都有很大的影响。 因此，我们在开拓渠道的同时，也必须更加重视线上商务。 在实体店销售时，可以向顾客介绍真假皮的区别，介绍品牌形象并提供完善的服务，并免费帮助顾客保养鞋子（实体店相对于网店的优势），从而加强实体店销售。 促销策略：

以VIP嘉宾为基础，全力推动启动“一对一”营销，成立时尚俱乐部，填写申请表，审核后成为会员。 消费者一对一交流的家庭友好型组织，以手机短信沟通为主，以“引领时尚、用心服务”为宗旨，最大限度地利用口碑和人际以建立关系来促进销售，并以注重长期促销效果为促销手段。 同时，充分发挥VIP卡、积分卡的功能。 可用假期：

1）1315年2月（情人节）；

情人节推出广告语：贝儿让你更浪漫

活动内容：①购买商品，还可以抽刮刮卡，100%中奖；

② 在已开业的各门店，创建门店POP、DM单页，开展“玫瑰预约”活动。 所有来店买鞋的顾客都会获赠玫瑰花束，限时进店可填写百丽顾客资源卡。 免费玫瑰、巧克力，并且仅限三天 10% 折扣。 2）活动主题：节日美女想和你约会

活动内容：①3月7日为女孩节，3月8日为妇女节，5月1日、9日为劳动节、母亲节。 凡购买满1700元即可参加海南三日游抽奖，可获得不同奖品。

② 联手部分鞋用品品牌店，3月8日节购买百丽女鞋免费赠送高档鞋油、鞋刷、鞋垫等。

六、总结

本次策划的目的是通过各种分析数据，为进一步提高百丽鞋业有限公司的市场知名度，提高购买率，使其品牌形象深入人心，提供一些营销策略建议。 。 建立健全销售网络，形成稳定的市场。 通过一系列的营销手段，百丽鞋业的知名度进一步提高。

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