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淘宝“最惊艳”卖家:1390多个“合伙人”,一针都不能错

发布时间:2022-12-10 10:55:12

  12月初的杭州,窗外飘起了今冬第一场雪,淘宝店“王的手创”的员工却无心观赏。他们正手指翻飞,赶制一盏鱼灯,将布艺套在竹编骨架外:浑圆的鱼肚是最难拼接的位置,两条口须顶着红色绒球,萌感之外多了喜气……

  “这是准备在双12上新的鱼灯。”王的手创联合创始人饶勇说,他们需要先把工序都摸清楚,然后再交由民间手艺人组装量产,“这边鱼眼的刺绣是我们的绣娘做的”。

  拥有散布全国各地共计1390多位绣娘,是王的手创的“秘密武器”。其主打原创手工刺绣产品,由湖南姑娘王丹青创立,品牌创立的最初两年,王丹青一个人设计、刺绣、赶制订单。随着订单量增加,数量众多的民间高手成为其源源不断的“产品和技术合伙人”。

  《天下网商》发现,如今店铺上架着百余件刺绣产品,包括摆件、背包、香囊、胸针、帽子等。今年是“王的手创”淘宝店第十年,其店铺粉丝超86万,月订单约2万单,年销售额超千万。

  “‘王的手创’不仅是王丹青的手创,更寄托了我们希望能在刺绣手创行业称‘王’的美好愿望。”饶勇说。

   “最惊艳的淘宝店”

  一直以来,王丹青对小众手工艺尤为着迷。她大学读的是贵州民族大学美术学院民间艺术设计专业,后又进修了时尚珠宝首饰设计。

  从2008年开始,她就到处采风寻找灵感。直到在贵州的大山深处看到了苗绣,她停下了脚步,抱着试试看的形态,在绣娘的作品上绣了一针,竟得到了对方的夸奖,“好有天赋,你肯定不是第一次绣”。这一次夸奖让王丹青信心大增,她留在当地一年多潜心学习。

  2014年,王丹青来到杭州创立了“王的手创”。次年,饶勇加入团队,还把大学寝室睡在上铺的同学谷风,从深圳拉到杭州。三人是校友,专业也相同,创业组队后,王丹青和谷风负责创意和设计,饶勇负责营销,王丹青和饶勇后来还成了夫妻。至此,“王的手创”从单兵作战升级成团队协同,产品从研发、打样、预算,以及后期的交付、营销等,逐渐有了流程规范。

  目前店铺中保持着大约100个SKU(最小存货单位),涵盖从配饰、玩具公仔,到DIY材料包、节庆礼品等。尤其是结合时令节气等元素,王的手创围绕苗绣做了各种尝试。

  最近,店铺里的一只“兔子王”成了爆款,月销超1000件。这只兔子身披大王披风,竖着双耳,撑开双手张着大嘴,露出一口大板牙,眼神还挺“嚣张”,“就是一副山中无老虎,兔子称大王的表情,走的就是另类搞怪的设计。”饶勇说,这是王的手创每年的生肖系列,正好明年就是兔年,产品就比较讨喜。

  不少网友买的是DIY材料包,动手缝制后直呼,“这是史上最惊艳最费手最练耐心的手工!”还有的认真看完制作视频后感叹,“终于找到兔子王,看有多霸气,背后就下了多少功夫。”

  虽然店里的产品都可以直接购买成品,但很多买家都愿意购买材料包自己动手。王丹青回忆,自己曾也在手工缝制的过程中,面临同一根手指被多次扎针的情形,但她享受创作的过程。最近,她花了大半年时间研发的挂件“虎踩五毒”上线了,猛虎歪着脑袋,脚下踩着蛇、蝎、蟾蜍、蜈蚣和壁虎,寓意驱赶五毒、吉祥常伴。由于刺绣工艺复杂,这款成品要卖1180元,“定价上劝退了不少消费者,但有些事如果用销量来衡量作品价值,就失去了原有的意义。”

  据介绍,这次在双12上线的鱼灯,灵感同样取材于中国传统文化,寓意年年有余。如果采用纯手工制作,一盏灯至少需要40个小时,目前成品和材料包两种形式他们计划准备至少1000份。

  1390多位绣娘

  “做手工品(生意)最难的地方,是解决批量化生产的问题。”饶勇说。2015年,团队返回贵州黔东南苗族侗族自治州,召集绣娘展开“岗前培训”。

  “这是小孩子的玩具吗”“能卖出去吗”“工钱能结算吗”,刚开始,绣娘们拿着新潮的设计花样左看右看,充满了疑惑。“索性后续的订单正常交付,工钱也结算到位,才解决了信任度的问题。”饶勇说。

  很快,第二个问题出现了。绣娘们的技艺精湛,但根据同一张设计图做出来的绣品却是千人千面。比如设计图上有只猫,睁一只眼闭一只眼,表情俏皮。有的绣娘看到后,认为是图画错了,就给猫绣了一双水汪汪大眼睛,表情管理失控。还有的绣娘会结合经验自由发挥,不按照图纸的配色用线,与标准成品相差太大,延误了发货时间。

  按照平台规定,上架产品的照片和实物得一致。“手工商品的稳定输出需要适当标准化,虽然达不到一模一样,但误差得在可接受范围内。”饶勇说,磨合多年,双方逐渐有了默契,绣娘的刺绣效率也在提高。

  订单量还在上涨,王的手创需要更多绣娘。今年上半年,在阿里巴巴乡村特派员的帮助下,王的手创联系上了四川凉山彝族自治州的绣娘,在作品中首 次引入彝绣,“成品效果很不错,还在磨合阶段。”

  截至目前,王的手创在贵州、云南、陕西、江西、新疆维吾尔自治区等地设立了10多个手工基地,聘请当地人协调货品收发和品质把控。

  合作的1390多位绣娘,年龄多是40-50岁,最年长的近80岁。“要成为王的手创合作绣娘,是有门槛的。”饶勇说,真正做得好的绣娘还是少。绣工好是第一位,要把握配色形状,操作难度就大了,甚至得摒弃以往的刺绣经验,在限定标准和时间内完成,还考验心理素质。

  不少绣娘踊跃接单,也是奔着赚钱去的,靠着这门手艺补贴家用。一位生活在黔东南贞丰县的40多岁绣娘梁大姐,自幼失去了一手,她靠着另一只手和嘴巴刺绣,难度相当大,绣品却很不错。饶勇团队上门寻求合作,绣娘爽快答应,还在当地帮着招募了近30位绣娘。如今,梁大姐家的房子车子都置办起来了。

  “乡村+城市,设计师+手工艺人,两种空间和两种人群的联动,迸发出一种新奇特的感觉,其中关键是建立产品和流程的标准化,做出一条成熟的产业链。”饶勇说。

  用商业反哺传统

  解决了供应链问题,王的手创在营销上也找到了新思路——IP联名。

  2016年电影《大鱼海棠》爆火,王的手创借势出圈。团队设计的影视周边刺绣电脑包、刺绣挂件等受到影迷热捧,至今还被挂在王的手创工作室的IP联名陈列墙上。

  出圈后,不断有新IP向团队抛来橄榄枝,包括《你的名字》《大护法》《熊出没》等动漫IP,中国国家博物馆、颐和园等国 家级博物馆,更有松下、兰蔻、悦诗风吟等知名品牌。

  联名的产品实用且具巧思。例如给兰蔻小黑瓶量身定制的一个刺绣包,空瓶之后能做日常的装饰包;与颐和园联名的“万狮如意”作品,灵感取自十七孔桥上的狮子,用繁琐的做工体现狮子的神韵,搭配意想不到的包装形式,精选十个带“狮”吉祥话印在红包上,正好符合春节气氛。

  王的手创与颐和园的联名作品“万狮如意”

  通过IP联名,王的手创走出了一条“用商业反哺传统”的路子。在王丹青看来,王的手创是以一种新的形式,让公众与传统、文物进行“沟通”,并赋予每一个IP生命力和商业价值。

  近年来,王的手创还开辟了新营销阵地。其在小红书、抖音、微博、微信公众号等渠道发布新品,用短视频悉心讲解绣法,用通俗的话语体系拆解苗绣,让更多年轻人愿意并乐于尝试。

  去年双12前夕,团队开通了淘宝直播,主播们化身吃播,推荐着大山里的年货。平时,王丹青也会到自家直播间,从幕后走到台前,分享新品的创意思路、制作工艺等。

  据悉,王的手创的用户,多为25岁至35岁之间有稳定工作和审美认知的女性,其中也有爱好传统手工艺的男性。饶勇回忆,在一次杭州线下展览中,有位刚大学毕业的男生从湖北赶来,在展位站了七八个小时,主动为往来游客讲解每件产品的设计、尺寸、材质、价格等细节,“比我们自己还了解产品”。

  108种手艺

  这两年,王的手创做了另一件事,却也是同一件事。即在苗绣之外,探访散落在中华大地和历史长河中的“108种手艺”。

  奥地利作曲家及指挥家古斯塔夫·马勒曾说:“传统意味着传递火种,而非崇拜灰烬。”王的手创认为,“108种手艺”就是“火种”,是传统文化、手工艺中的智慧,希望将自身品牌的成功经验复制给更多手艺人。

  钧瓷、绞胎瓷、泥泥狗、布堆画、马勺脸谱……团队陆续走过316个县市乡镇,拜访了超10000位手艺人,拍摄了46种民间手艺,每一种都是唯 一。一种手艺类型只在中国寻找一位手艺人,有的是国 家级工艺美术大师,有的是默默无闻的乡村手艺人。

  在商业化方面,以云南冷门手工艺乌铜走银为例,王的手创选择手镯、墨盒与戒指三个品类,通过在社群销售,实现单场成交额超50万元。“未来还要做手艺巡回展,搬上大荧幕,用影像和文字记录这些经典。”饶勇说。

  数据显示,中国国 家级非遗项目已有1370多个。有专家表示,非遗及其产业发展的使命,关键词是“活化”。王的手创采用“文创+电商”的模式,帮助非遗技艺走出大山,盘活了手艺人的积极性,以新的承载形式,让传统手艺回归生活。

  “相较于父辈,这代年轻人更能接受新的审美,愿意为文化和手工事物去买单。当下,越来越多年轻人爱上非遗,有的甚至以工作室形式来创业,相信未来有机会出现第二个‘王的手创’,甚至超越王的手创。更多人参与,自然会有更多人呈现。这也是民族自信、文化自信的表现。”饶勇说。

  2020年,“王的手创”被国务院扶贫办评定为年度全国企业精准扶贫50佳案列。此前还曾前往西班牙参加了阿里巴巴全球巡展、首届西班牙中国传统文化艺术和工艺美术系列展等,向外国人展示了诸多瓷器之外的中国传统技艺。

  在王的手创前台,有一幅被团队尤为珍视的刺绣作品。画布上绣着“妙手生花 手艺再造”八个大字以及狮头,上面写满深浅不一的文字。这是王的手创参加第四届淘宝造物节时,往来粉丝你一针我一针绣制而成的,粉丝们还签下了各自的名字,“有300多个,非常有意义。”