武汉汉正街、广州十三行、杭州四季春，都是全国闻名的服装档口，近年来消费场景从线下转到线上以及疫情给门店带来的冲击，使得许多服装档口的批发商也开始玩起直播。

直播带货让各行各业尝到了甜头，越来越多的零售、批发商转移到线上卖货。原本批发十件起卖的服装档口，也在店里摆放了补光灯开始直播零售。有的店铺专人负责直播，有的店铺将店员培养成主播，但直播这碗饭真的香吗?

各直播平台内不乏头部网红和职业主播带货，凭借本身对行业的了解及公司专业的优势分走了平台大部分的流量。在此情况下，毫无相关经验的传统线下服装档口转型直播并没有太多优势。

近日，随着武汉逐渐复工复产，华中区最大的服装批发市场汉正街内的档口也纷纷尝试直播。在实地探访时发现店主们大多都是被“逼”上抖音的，甲之蜜糖乙之砒霜，直播在这里并没有让档口老板挣到钱。以下是四位服装档口老板口述直播后的亏损路。

就两个字，亏本

讲述者刘静女装从业批发12年

我们这一带早就有人开始直播了，但都是刚入行效益不好的。他们刚入行没有稳定的客源才去直播引流的，有了稳定客源的店就不会把重心放在直播上。零售的单价利润虽然比批发高，但是没有数量支撑，总利润还是不行。

如果没有疫情，我也不会尝试直播的。这对于我们来说属于高科技了，复杂的流程和手续真的是记不住也无法整理清楚。而且需要浪费大量的时间也卖不了几件衣服，我完全可以利用这些时间多发展几个批发买货的客人。我和周围的档口老板都是被逼上梁山的，因为没办法了，你不直播就被淘汰了。

最开始是找家里的年轻人帮忙熟悉直播的操作，交了2000押金学了一周后开始第一次直播。为了给直播间引流量，在店里挑选了几款不分年龄的基本款半截袖，单价70、80元的衣服都是39元一件在直播间里卖，真的就是抱着亏本的心在做直播，但其实除了这一款卖的好之外，其他正常价格的款式并没有什么销量。

我基本每天晚上七点开始直播到十点左右，亏本亏到家的直播间还是没几个人来看，后来我找了很多亲戚朋友去直播间刷礼物，本以为越热闹来的观众就越多。但刷礼物之前直播间还有几十个人来看，从那天以后就几个人来看了。有人跟我说这是被平台限流了让我去买“DOU+”

买了之后直播间人气确实热闹了，来了很多观众。我到现在都不知道这些人是机器人还是真人，因为我还是没卖出去货。

我一直在思考自己为什么没有卖出去，直播间每天确实有人看也有人互动。但基本上只停留在互动的层面，会有很多人给我留言主播再试试刚才那件或者这件衣服的码数。我都会一一解答并且也会换上观众想看的衣服。一场直播下来我经常换几十次衣服，我去看别人的直播是发现是有套路有话术的。而且年轻人直播精力充沛一点说话也快，我明显跟人家比不了。

但我并不想请专人过来直播，增加了很多成本，因为这并不是我们的业务重心，专业人做专业事，我们更擅长做批发就别去做零售了更别说直播了。现在只是因为直播是没办法的办法。目前我们就是每天给客户录几条视频，老客户根据视频进货。基本能持平，反正熬过这一阵别再赔钱就行。

直播间超过15人我就唱歌

讲述者沈明丽男装批发十余年

一开始，我的直播间里只有5、6个人，而且没人买货，就是纯聊天，我觉得难以坚持，就这几个人在看，也太打击我的自信心了。

但我也不可能不播，因为现在直播是个大趋势，多一个销售渠道总是好事，我和直播间的粉丝承诺，超过15人观看直播我就唱歌。就这样慢慢地，在抖音上开播不到一个月，我的粉丝也破了百。

这对于四十多岁的我来讲，是一个不小的突破。

我这家男装店店面不大，店里总共就两个人，我和我儿子，我负责直播，他负责做客服，在直播间和微信上解答顾客的问题。

在我的直播间，衣服基本上都是五折出售，你来店里拿货80元一件的衣服，在直播间我只买40元，还包邮。直播间的衣服是从仓库直发，省去了店面、人力成本，零售价也会随之低很多，所以我会建议大家在直播间买。

在汉正街做了十几年的生意，我总结出来了“一赔二赔三平四赚”这个规律，也就是说做生意的第一年第二年都是亏本的，第三年持平，第四年才开始赚钱。今年是我这十几年来亏钱最多的一年，现在我的仓库里还有100万成本的货，我不指望挣钱了，今年40万能卖出去，我就谢天谢地了，如果有人愿意拿走店里仓库所有的货，我二十万都卖。

特殊时期，能回本一些是一些。做服装行业的都清楚，货不能积压，哪怕是血亏也要甩卖出去，积压一年之后衣服就更难出手了，款式不够新、潮流有变化，随便一条都能成为进货商拒绝和我们合作的理由。

这段时间，我在抖音直播其实没赚到啥钱，只能说这种方式能让我们少亏点。我们斜对面也是一家男装店，才倒闭，他们直播了7天没卖出去一件货，就直接关门了，直播本来就是他们最后的一个途径，行不通就只能倒闭歇业。

零售没搞头，直播只对批发商

讲述者钱莉萍童装从业8年

我们店在汉正街品牌服饰批发广场大楼的2楼，旁边店铺大多都开直播了，都说直播是大趋势，我们也开了直播，买了两套三脚架、补光灯的直播设备，打算开始做直播。

一开始，我们尝试过零售直播，但是淘宝直播网红太多，他们本身就是在互联网的“原住民”，我们像是“移民”来的，即使我和店里的小伙伴看了很多场网红的直播，但是依然学不会那一套话术和套路。

“限时限量限额”、“点关注、不迷路，一言不合刷礼物”，“关注主播不迷路，主播带你上高速”……网上还有别人总结的追单话术，那种话我张不开口，并且说实话，有一些都是夸大宣传、饥饿营销。

我们不想做夸大宣传的生意，隔壁的店直播的时候就夸大宣传，刚开始闲聊时听到订单量我还挺羡慕的，后来看到夸大宣传后随之而来的是退货量也高。退货真的很麻烦浪费了很多时间和人工成本我更觉得没有必要，对于我们批发商来说，我们的客源八成来自回头客，双方都建立在信任的基础上，我也不想因为直播零售的这点量砸了自己的招牌，所以想做好服装档口，关键还是得服务好传统的线下拿货商。

而且别人一播都是6个小时、8个小时，这对我们来说也不现实，这么长的上播时间，线下生意根本顾不上，所以我们就播两个小时，对我来说，直播只是一个窗口，并不是业务中心。

但是确实因为疫情的原因，很多拿货商不敢来武汉，我平时也不喜欢在微信朋友圈里发广告，为了增加和拿货商的互动，也是为了通过直播更加直观的让对方看到款式，所以现在依然还是保留了直播，但是都是针对批发商客户。

我相信，疫情恢复后还是要看线下销售能力，也许直播我们也不会再做了，我还是想专心做好线下的生意。

赔了几十万，我开始在抖音直播了

讲述者钱宇女装从业批发20年

4月8号汉正街正式开业，十天之后，也就是4月18号，我就开始在抖音直播卖货了。

我算是批发市场里较早进入抖音直播卖货的商家了，一开始，周围的人不敢做，觉得直播离自己太遥远了，不敢面对镜头说话，我比较放得开，就准备了补光灯、手机、三脚架，成为了第一波“试水”的人。

做女装批发生意20多年，我从来没有像今年这样亏过，开业之后生意惨淡，赔了几十万。简单地算下账，我这两间小店面的年租金是70万，员工费用40万左右，加上仓库管理费，我盘这个店每年的成本大概在140万。

为了减少成本，我无奈之下把店里的员工遣散了，之前有7个店员开除了5个，只留了2个跟了我很久的老员工。

每天晚上大概七八点，我们会在抖音开播，播三个小时左右，拿着衣服在镜头前给顾客展示，如果顾客有需要，我和店员也会试穿。截止到现在直播了一个多月吧，我们积累了300多位粉丝，回头客也有一些。但直播的销售额不高，主要还是靠线下进货商的拿货。

在直播短短的三小时内，我们就像是在打乱仗，每个人都要提前化好妆，摆好设备，然后就是拿衣服、控场、试穿……只要直播间的顾客有需求，我们都会尽可能的满足，哪怕只有一个人想要看试穿，最多的一次是我们3个小时内试了50多件衣服。

实体经济遇冷，我们不转型也没办法，哪怕购买转换率不高，也总是要尝试一下的。现在我们做直播也越来越得心应手了，知道怎么样去更好地展示衣服、和手机屏幕那边的顾客沟通。

在汉正街的做了二十多年的生意，我经历了很多大风大浪，也见证了汉正街的繁荣、改造、重生，现在汉正街附近也已经有了地铁6号线经过，我相信困难只是暂时的，挺过疫情是我们现阶段的目标。