放在两年前，40多岁的老板娘沈松英一定想象不到，生意还能这样做。

沈松英做了15年皮革生意，曾花299万，在浙江海宁中国皮革城（下称：“海宁皮革城”）拍下一个60平方米的商铺。黄金地段的档口，因为人流量高，从来都是有价无市。

那时的她很难想象，线下没人时，生意居然也能做。

现在，一切都成为现实。

自疫情爆发后，海宁皮革城人流锐减，但沈松英的档口，即使关着门，线下没有人，每天居然也能卖出500-1000件，销量不降反增。

一切的原因就在于直播。在淘宝直播间，沈松英化身“COCO沈太”，每天直播5个多小时，最高时有超3万人观看，保守估计，每日流水25万-50万元。

海宁皮革城与直播电商渊源已久。率先报道，薇娅2017年10月10日一场皮草直播砍下7000万销售额，“一夜挣下一套房”，自此一战成名。那时的薇娅，多次到海宁皮革城选货挑款，淘宝直播粉丝也只有156万，不到现在的1/10。

三年过去，海宁皮革城里的，一批“沈松英”们正在成长为海宁“带货女王”。

4月7日，阿里巴巴与浙江省政府签署了“春雷计划”，要在浙江建立100个产业直播基地，海宁皮革城冲在最前面。

截至目前，海宁皮革城里6000多个商户中，有1.2万个淘宝账号（一个商户有多个账号），1400多个档口支持直播。

26岁的海宁皮革城，决定换个玩法了。

“复工第一单是从淘宝直播卖出去的”

海宁皮革城F座是直播商户的聚集地。每天下午四五点，各个快递公司的小哥涌进市场揽货，“哧啦哧啦”，小车载着堆成小山的包裹从各个档口滚过。

这是现在海宁皮革城一天中最热闹的时候。

海宁皮革城从2月24日开始陆续开市复工，但跟往年相比，人流锐减。

沈松英一连用了三个“少”：“基本上80%的商户线下门店都是关门状态，从4月初开始商户才陆续开门，但真正来实体店卖货的客人很少很少，非常少。”

与线下的冷清形成对比，沈松英线上的生意没断过。

从2月11日开始，沈松英的淘宝直播间就基本每日一播，每场观看人数1万打底，最高时一度超过3.5万。现在，她每天的销量稳定在500-1000件之间，皮草单价高，即使按500元单价计算，每日流水也在25万-50万元之间。

受疫情影响，原本“春节不打烊”的海宁皮革城开市时间比往常延迟了1个月，错过了皮草的一轮黄金销售期。

如果不是直播，海宁皮革城商户沈瑞红年前备下的货还积压在仓库里。现在，她只剩2000件不到的库存，直播间每天销量至少几百件，春夏新款与冬装旧款搭配着卖，预计两个月就能消化完。而放在往年，这些冬款可能就成了死库存，只能等到第二年再想办法消化。

沈瑞红2018年下半年加入直播，当年就通过直播间卖出7万多件皮草，到2019年10月，其直播电商的收益达到千万。现在，沈瑞红的直播账号“菲菲KING”已有22.43万粉丝。

海宁皮革城中，还有不少商户也把生意搬到了淘宝直播间。

“今年开年以来，很多商家的第一单生意可能是通过淘宝直播卖出去的。”海宁中国皮革城网络科技有限公司副总经理于万万说，海宁皮革城约有6000多个商户，2018年刚推直播时，只有两三百个商户响应，到今年，已有1400多个支持档口直播。

2月10日，淘宝直播宣布线下商家“0门槛”进驻。一时间，浙江海宁、义乌、杭州四季青等地，大量批发档口的商户正涌入淘宝直播间。“我们从后台看到，每天进驻档口直播业务的商户非常多，比我们之前搞活动时还翻了几倍甚至几十倍。”淘宝直播产业带运营负责人贺南说。

直播间里的“C2M”

在批发市场，很多商户都是前店后厂。直播不止改变了海宁皮革城商户卖货的渠道，还改变了他们做生意的模式。

沈瑞红2016年就建起了自己的工厂，那时的设计、打版，全靠自己的审美，或者从海外“淘版”。有时，款式不受欢迎，就堆在库存积灰；好不容易出现爆款，却因为供货不及时出现缺货。损失的都是钱。

加入淘宝直播后，粉丝需求、销售数据、售后反馈等，开始成为沈瑞红工厂服装设计、研发的依据。

数据指导生产，带来一个显著的效应——库存减少了。过去都是现货现售，而在淘宝直播间可以“预售”，7-15天发货。沈瑞红有自己的工厂，生产完全不是问题，根据前端订单量生产制作，做一件、卖一件，基本可以实现零库存。

自此，沈瑞红的工厂进入小批量、快迭代模式，每年上新速度翻倍。“没有上淘宝直播前，基本上每年做100款左右，现在都是三四百多款。”

贺南介绍，淘宝直播为商户提供了很多数据工具。每一场直播结束，页面都会弹出数据，包括观看人数、新增粉丝、成交额……所有行为都可追溯。

大数据里隐藏着生意红火的密码，精明的海宁皮革城商家们嗅觉敏锐，总能从中找到商机。

沈松英就是这样。她直播时常常会穿一条皮裙，本来不是用来卖的，没想到连着一个星期每天都有粉丝要求上裙子链接，于是，她果断找工厂定制，从找原材料、打版、生产，一共只花了15天。皮裙上架后，基本每天都能卖80-100条。

经过测试，沈松英还发现，同样的商品，如果包装盒质量好、打包精美，退货率都会下降10%-20%。

“电商直播第一楼”

无论沈松英还是沈瑞红，当年都是海宁皮革城中第一批试水直播的商家。最初，她们只是草台班子、单打独斗，现在都已组建专门的直播团队，装修直播间，从草莽走向专业，从粗放走向精细化运营。

海宁皮革城创立于1994年，历经20多年发展，成为中国规模最大的皮革专业市场。对26岁的海宁皮革城来说，拥抱直播是必经之路。

2019年，海宁皮革城营收14.1亿，归属于股东的净利润2.8亿，同比分别下滑17.03%、23.31%。租金在海宁皮革城的收入中占大头，2019年为10亿，占比超过七成。

海宁皮革城多次在财报中提及网上交易分流的风险。前几年，很多电商卖家是从海宁皮革城进货，但现在，随着网络交易规模增大，绕开批发市场直接从工厂进货的情况越来越多，海宁皮革城的市场份额被蚕食。

2019年，海宁皮革城专门拿出F座一栋楼来打造“电商供货（直播）中心”，总建筑面积7.7万平方米，共7层，主力户型商铺80-120平方米，每层约70个商铺。计划引入服装电商、供货企业、MCN机构等，同时配套摄影、培训等服务机构。

负责海宁皮革城F座招商的工作人员告诉记者，现在海宁皮革城正在拟定政策，计划通过减免租金等措施，吸引优秀的MCN机构、供应链企业进驻F座。政策还没出炉，但报名的人已经排起了长队。

于万万透露，目前已进驻海宁皮革城的供应链商家有160多家，机构主播30多名，未来2-3年，计划把电商供货（直播）中心拓展到20多万平方米，同时设立电商直播产业孵化基金，向全国招募更多机构主播。

到那时，海宁皮革城F座可能成为真正的“电商直播第一楼”。