互联网时代下，增量与存量的概念是最受关注的。而在服装店里，也有增量与存量，那就是老客与新客的概念。行话讲要想门店业绩增长，维持老客的稳定，吸引新客的加入，门店的生意就能保持进步。

　　这几年的服装店，用互联网思维来说，首先面临的是增量的疲软，再是存量的流失。行业内的朋友都在讲增量太难了，维护存量好像相对容易。

　　所以在针对老客身上，服装店下足功夫，定期的VIP活动，更多老客的沟通互动，生日送上的专属礼物等等。但还是会有大批老客跑掉。

　　于是有大批服装店开始尝试让老客交钱在店里，充值、会员卡、年费通通都上，这样就不怕他们跑了，毕竟人们在付出之后总想得到一定的回报。然而做的出色和持久的却寥寥无几。

　　国内有很多实行付费会员制的企业，比如银泰会员INTIME365会员、京东Plus会员、天猫88会员、饿了吗超级会员、盒马鲜生X会员等，国内有越来越多的消费者开始接受付费会员制度。

　　要说付费会员制一定要说Costco，一个连续15年时间保持增长的实体零售商，在过去10年间市值增长1.7倍。作为一家逆势增长的传统零售公司，Costco曾被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”。

　　其实Costco的商业模式很简单，所售商品的平均利润为11%，赚取的商品差价只为覆盖运营成本，而会员费收入就是净利润。

　　根据最新的财报显示，Costco的2019财年第三财季营收为347.4亿美元，去年同期营收为323亿美元，同比增长7.4%，净利润增长至9.06亿美元。已经实现了连续15个财年的增长。

　　第三财季销售商品的收入为339.6亿美元，占比总收入的97.8%。付费会员制收入为7.76亿美元，占比总收入的2.2%。Costco的会员费收入占总收入的2.2%，却创造了超过80%的利润。

　　服装店很多照搬这个模式的，顾客缴纳年费，成为服装店的付费会员之后，你可以享受服装的低折扣，花费较少的钱享受比别人多的价值。看上去这一切很有道理，但现实却存在较大的差距，其中最主要的还是机制背后的机制。

　　产品的锚点

　　Costco售卖的产品，涉及到了人们的衣食住行，都是人们日常生活用品。产品的锚点非常清楚，同一个品牌，同一个型号的商品，可能在沃尔玛和其他商店都有明码标价。所以，Costco的会员可以轻松的通过对比，清楚知道自身享受的价值所在。

　　反观服装行业，就非常模糊，因为目前服装行业的打折促销，力度大而且频繁。从上市到季末，折扣线可是呈现过山车形式的。打折促销成为了服装日常经营的必要手段。消费者早就有了季中季末的打折印象。

　　并且服装价格的锚点不仅仅存在于自己的折扣线，而且还有同类品牌。品牌的日常打折活动和付费会员折扣，极有可能给消费者带来“品牌利润空间”的遐想。特别是新品牌，很容易给消费者造成“原本就是这个价”的假象。

　　苛刻的严选模式

　　Costco的另一大特色，是门店只提供4000左右的活跃SKU，生产厂商的商品想进入Costco并非易事。每一个品类Costco都经过精挑细选，每个品类只为消费者提供最佳的两三种严选款式。

　　所以销售的商品不追求丰富而追求合理，正如Costco所说的：“如果Costco店里没有卖这样东西，那么你家里的可能就是多余的。”在这里注意Costco的销售目标单位是你的家。

　　而大多服装店来说，首先消费单位是人，是尽可能的从头到脚提供丰富的产品，是尽可能的多的服装。至于严选，那是另一回事。Costco可以不选雕牌选立白，所以服装要考虑一个问题，服装店的严选可以再哪些方面体现呢？

　　变态的会员退货政策

　　Costco规定，除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其他商品无需退货理由，也没有退货期限。只要你的Costco会员卡里有消费记录，都可以退掉。

　　这个退货政策，颇有乡镇信誉楼的架势，在服装店来说，7天无理由退换就是很不错了。如果超过30天，服装产品可能都要过季了。所以付费会员的售后政策真的很重要。

　　高附加值的服务

　　Costco还有许多其他类别的分店，比如轮胎维修、药店、诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋、旅行代理等提供附加服务。这样做的用意是提升付费会员的续费率，提升存量。

　　财报数据显示，Costco在美国共有付费会员5310万人，全球会员数量已经超过9000万人。其2019财年第三财季续费率为90.7%左右。

　　有人说Costco的付费会员一般企业学不会，我倒觉得是很难照搬，必须精进。服装行业想借助这种模式谋求增长没错的，不论行业如何发展，毕竟老客的存量稳定才能有机会增长，不然来的和走的一样多，怎么搞增长。

　　至于付费会员制能否颠覆服装行业，就看有没有更加适合行业的创新机制。Costco上海店马上就要开业了，TA给我们的启示是一旦会员付费，就可以享受与其他超市一样产品的不一样的价格，并且保证这些产品质优价廉，还会有免费短期使用的权利，超值的附加服务。

　　所以我们一定要搞明白，服装店如果想要会员付费，那到底是什么原因会员才会付费。难道我们只是有一个优惠的折扣而已吗？