去年 11 月，Cami Téllez 和 Jack 创立了一家面向少女和二十出头女性的内衣公司。 他们从 Lerer、Lerer 和三个投资机构筹集了 450 万美元。

Téllez 和 Téllez 都是 22 岁，是地道的 Z 世代成员。他们的公司销售四种款式的胸罩，每款售价 9 美元，低于 Eagle、Aerie 和 's Pink 等顶级年轻品牌，这些品牌的胸罩售价通常为 9 美元。 12 美元。

“我们相信，赢得客户的最佳策略是进行价格竞争，”特莱斯说。

研究公司 Gen Z 的创始人 Hana Ben 表示，“负担能力和物有所值是吸引 Z 世代客户的关键”，他们优先考虑储蓄而不是支出。

我们也一直在有计划地打造自己的品牌形象。 该网站上的照片背离了传统的性感审美，专注于病毒式传播和特定社区的内容。 与有影响力的人合作时，他们通常会寻找穿着大号服装的女性或有色人种女性。

该品牌还采用了一些直接面向消费者的营销策略，例如向微型影响者发送免费产品，这一策略已取得巨大成功。 Téllez 表示网络饰品店发展前景，微型影响者推动了 20% 的销售额。 成立15周内，内衣销量已超过6万件。

“微网红是我们接触客户的重要渠道，因为这些网红更受粉丝信任，粉丝觉得他们更像‘像我们’，”Ben 说。

咨询公司LEK总经理Rob表示，新成立的直接面向消费者的品牌也需要更多关注老年消费群体。

“初创公司总是忘记老一辈人，但婴儿潮一代和年龄不太大的 X 一代消费者实际上比我们想象的更懂互联网，他们对新品牌的兴趣也比我们想象的更浓厚，”他说，“他们有整体网上购物量很高。”

不要依赖顶级产品

●皇冠广告大片| 图片来源：提供

科恩曾为 Into The Gloss 和 Away 等品牌工作过网络饰品店发展前景，他自称是一名“头发狂热分子”。 她说，她经常推荐同事购买一些产品，梅森的梳子就是其中之一，但有些人看到240美元的价格就犹豫了。

上个月她推出了Crown。 该公司的旗舰产品是一款带有尼龙齿的发刷，与 Mason 的类似，但售价仅为 62 美元。

但科恩并没有把全部赌注都押在发刷上。 皇冠还出售发油、干发毛巾和梳子。 科恩说，如果皇冠想要成为护发目的地，那么至关重要的是它不依赖旗舰产品。

如果一味依赖顶级产品，一旦消费者兴趣消退，你的品牌就会陷入困境。 如今陷入困境的鞋类品牌 Toms 在目睹其著名拖鞋的起起落落时吸取了这一教训。

“关键是要养成大多数女性都能负担得起的护发消费习惯，”科恩说。

创立之初就探索线下批发市场

● 男士个人护理品牌| 图片来源：对方提供

过去十年推出的许多品牌都是在进入批发和零售市场之前建立在线客户群。 在尝试了多年其他获客策略后，他把登陆百货的事情提上了日程。

Narae Chung 和 Oak 在五月份推出了男士个人护理品牌，从一开始就考虑到了批发市场。

Chung是韩国护肤行业的从业者，曾就职于宝洁旗下不同品牌。 他表示，护肤品越来越受男性欢迎，尽早进入批发市场至关重要。

“线上市场已经饱和，这个时候你需要依赖实体店，”钟说。

该公司已与纽约一家理发店达成协议，并计划将其销售合作伙伴扩大到当地的健身馆。

Good、Solid&等直接面向消费者的品牌都较早进入批发市场，或者做出了尝试。 百货商店和大型零售商曾经被视为可以跳过的中间商，但许多直接面向消费者的品牌发现他们仍然需要它们来寻找客户和扩大规模。

“我们发现男性护肤品消费者不愿意购物，他们希望在塔吉特购买升级版产品，”她说。

皇冠的科恩也在寻求向零售商销售产品，并同意线下批发零售必须成为当前直接面向消费者的营销策略的一部分。

“我们希望更容易接近，这也意味着接触到线下消费者，”科恩说。

不要指望风投会继续投入资金

Brand 的风险投资家，他表示不断获得大量风险投资以实现快速增长的时代已经结束。

“过去的做法是尽可能快地增长，但有足够多的例子表明风投‘火上浇油’的心态是不正确的，”他说。

他建议初创公司准备足够的资金以平稳运营18个月，但他也表示这个数字没有多少依据。

“采取长期策略，等待机会，”他补充道。

作者

翻译

李耀和

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