原标题：线下门店店长化身淘宝直播导购，一场直播销售 12 万

　　没有一个冬天不能逾越，没有一个春天不会到来。

　　2020 年春节，假期延长，在响应居家隔离的号召的同时，线上办公、网络学堂、直播导购，为人们的生活、工作开启了一场新的旅程。位于长沙市开福区湘江中路的梦洁家居生活馆店长冯汝成就是其中一员，作为一名家居传统门店店长，他并没有等待、观望，而是面对挑战，积极拥抱变化，寻找当前境况下的最优解，开始结合自己的实际，开始在淘宝直播进行带货。

直播：一泡尿憋了一个多小时

　　“ 嗨喽、嗨喽，各位直播间的宝宝们，下午好，你现在来到的是我们梦洁最优直播间。”2 月 14 日下午 3 时，在这个特殊的情人节里，冯汝成在淘宝上开启了人生第一场直播导购。

　　没有太多的开场白，冯汝成直接进入了主题——产品介绍。第一件产品是一对功能型枕头，十分适合在家缺少运动的消费者，可护枕，也寓意着蒸蒸日上，彩头很好。

　　阳光、开朗的冯汝成，特别健谈，热情，也十分亢奋。

　　然而，直播到了 20 多分钟，介绍完产品时，说着说着，冯汝成却发现自己忘记了产品排序，竟然跳过了好几款产品。他急中生智，与直播间的宝宝们开玩笑说：“ 第一次直播，还要戴着口罩，有点出气不赢，我今天可能讲话语速有点慢，大家理解一下。”

　　另一边，他赶紧使眼色、打手势，告诉现场协助直播的同事，及时调整了产品序列。

　　“ 很兴奋，但更紧张。” 对于冯汝成来说，这毕竟是第一次做直播导购，不仅有老顾客，还有公司领导都在关注，更要命的是戴着口罩，有时感觉自己进入了 “ 缺氧 ” 状态。

　　直播，对于有着丰富线下产品经验的冯汝成来说，最担心的就是现场互动，顾客挑刺。

　　“ 为什么我的问题不回答？” 一位网友开始在直播间里发问。

　　“ 对不起，问题太多，刷屏太快，屏幕一次只显示 5 行。” 面对问题，冯汝成真诚回复。他还临时想了个办法，向同事要来了纸和笔，把一些问题记录下来，以便回复。不过，网友问题太多，现场回复不完，更重要的是当天准备了 40 款产品，就算几分钟介绍 1 件，也得花不少时间，他还得把控好时间。

　　直播正在有序进行，突然，一个电话打了过来，直播被打断。冯汝成一阵紧张，一边迅速挂断了电话，一边想应对台词。

　　“ 宝宝们太热情，直播间都被挤爆了，导致信号不佳，断网 3 秒钟。” 冯汝成巧妙化解。

　　直播顺利结束后，没来到及和同事们打声招呼，他就匆匆跑进了厕所。让准备充分的冯汝成没有想到的是，直播到一半时，他就想上厕所，为了不中断直播，只好憋了一个多小时。

准备：一边看直播一边买了 1000 多元零食

　　2020 年春节，突如其来的疫情给线下商业集体按下 “ 暂停键 ”，梦洁家纺多家门店暂停止营业，让梦洁家纺的管理层每天都盯着手机发愁。

　　1 月 30 日，在家过春节的冯汝成接到电商部同事电话，希望他开通淘宝直播，进行直播导购。

　　冯汝成很爽快地答应了，“ 心里既兴奋又忐忑。”

　　从仓库搬运工，到门店导购员，再到旗舰店店长，冯汝成入职梦洁刚满 3 年，对于各类产品规格、面料，可以说了如指掌，是一名很专业的导购员。但直播导购，他还是第一次，就连直播支架升降都不会，可谓是个 “ 门外汉 ”。

　　1991 年出生的冯汝成阳光、开朗，希望挑战新鲜事物。

　　“ 去尝试一个新的东西，我还蛮开心的。” 冯汝成说，从 2 月 1 日开始，他开始去淘宝上观看李佳琦、微雅、李湘等网红带货大小咖们的直播。让冯汝成记忆深刻的是一天看李佳琦做零食直播导购，一边看一边买，这一场直播他就花了 1000 多元。

　　薯片、水果干、麻辣食品，甚至还买了个洗脚桶。10 多天下来，冯汝成连自己也记不清看了多少场直播，买了多少东西，但也让他收获了不少经验。“ 直播中主播一定要保持热情度，比如李佳琦 6 个多小时的一场直播，全场都保持了很高的热情，还要具备专业知识，要比看直播的人懂，回答问题要理直气壮。” 冯汝成说。

　　在门店里架起一部手机，对着镜头自言自语，冯汝成对此还是有些不太习惯。“ 没有感觉的话，很难激发热情，保持最好的状态。” 冯汝成说。为了让自己在镜头前保持热情、饱满的精神状态，开播前，他每天都要对着家中的镜子或手机练上一段。

　　直播不是做演讲，有很多突发情况，直播中如何回答顾客的挑刺问题，主播的应变能力十分重要。

　　面料、花色、尺寸 ······，作为作为一名老导购，直播前，冯汝成为了让自己烂熟于心，对选定 40 款产品，重新梳理、熟悉，他花了整整 4 天时间。“ 我还准备了 2000 多字的台本，花了近两天时间，反反复复修改了 10 多次，现场忘词了我可以拿出来看一看，确保产品介绍不出差错，不说错话。” 最终，冯汝成没有用到这份台词。

　　对于一些挑刺问题，他也早就准备了很多笑话，还有一个应对方式就是转换话题。

　　技巧：抓住客户的心理

　　没有柔光灯，没有背景板，更没有美颜滤镜。弹得一手好钢琴，又有美声功底，学艺术出生的冯汝成，平常十分注意自己的形象。为了这次直播，他的发型、服装搭配都是自己动手，花了近两天时间。“ 既要阳光，又要符合店长身份，关键要让直播间里熟悉自己的客户有一种亲切感。” 冯汝成说。

　　以前是直接与顾客面对面，只要几分钟冯汝成就可通过客户的穿着、咨询的问题，了解顾客的需求，判断客户的心理。同时，作为门店里唯一的男性导购员，阳光、开朗的他也很吃 “ 香 ”，蛮讨客户的喜欢，常常有客户热情得要给他介绍女朋友。

　　直播导购，最重要的还是要实现销售，如何抓住直播间顾客的心理，十分重要。

　　作为老导购，冯汝成首先在选品和直播主题上下了一番功夫。

　　“ 很多老客户的儿女春节期间准备结婚，新婚房都装饰得漂漂亮亮，疫情发生后，把婚期都延期了，恰巧情人节即将到来，我和电商部同事商量后确定在情人节推出首次直播，以‘爱在家庭’为主题，把梦洁的一份关爱送给大家。” 冯汝成说。

　　为此，在选品和寓意上，也从爱出发，让大家释放一段时间以来的压抑。同时，与大家进行心灵沟通，讲述自己的婚姻故事，推出了多款婚嫁套餐。

　　“ 这次直播感动了直播间的顾客，他们很多留言、故事也深深地感动了我。” 冯汝成说。

　　冯汝成喜欢交朋友，喜欢热闹，也是一个怕孤独和寂寞的人。第一次直播，他最怕的是冷场，没有人气和互动。

　　他特别为这次直播设计了互动环节。每一个小时，从直播间抽取 5 名截图回复的网友，送出一款枕芯。同时，他还发动父母和亲朋好友转发朋友圈来支持，并提前 3 天把消息发给了很多老客户。

　　从下午 3 点到 6 点，最终 3 个小时的直播成交了 12 万元，参与观看 3 万多人次。

　　“ 时间太长了，太累了，有些吃不消。” 冯汝成感慨道，“ 第一场是抱着期待和好玩的心态去尝试，完全出乎我的想象，当时想能够销售 3 万元就行了，也没有明确的目标。”

　　截止到目前，冯汝成已直播了 4 场，第一场直播为 3 小时，后几场均为 2 小时，共计销售 30 万元。

　　面对未来的直播，冯汝成希望将自己钢琴和美声唱法等艺术特长融入直播中去，给直播带来更多乐趣，有更多粉丝，业绩不断增长。

　　未来：让更多门店开通淘宝直播导购

　　经过多场直播挑战后，冯汝成一场比一场播得轻松，也得心应手，更多是跟消费者互动，目的也很明确，给自己增长业绩。

　　这是冯汝成开始的一种全新的工作。

　　在疫情的影响下，梦洁集团副总裁兼电商总经理何晓霞发现，梦洁家纺天猫旗舰店每天进店人数仍保持在 3 万 -4 万人，其中淘宝直播带来的到店人数成倍增长，并将这样的喜讯向集团管理层汇报。

　　梦洁家纺立即动员全国 200 多家实体店导购开通淘宝直播账号，共享线上 “ 云仓 ” 商品，协调物流支撑，导购员在家 “ 云复工 ”，成为梦洁的主播。与此同时，天猫小二也在钉钉群内组织各地商家发起导购直播，申请淘宝线上资源，帮助企业突围。

　　在看了冯汝成的直播后，2 月 16 日 19:00，梦洁集团 CEO 李菁亲自上阵，在淘宝直播上推荐梦洁新款 “ 杀菌四件套 ” 产品。直播 15 分钟，引来 8 万人在线观看，引导成交金额达 12 万。人生中第一次直播，竟然有如此大的威力，李菁向电商部门提出 “ 希望每周都能安排一场直播 ”。

　　受益于淘宝直播，疫情期间，梦洁天猫旗舰店的销量比去年同期还提升了 42.18%。

　　“ 导购直播是真正地把导购跟消费者连接起来。” 梦洁集团电商事业部营销主管刘亦郎表示，疫情期间，这是一个打通消费者链路的很好的契机，对于门店员工来讲，则可以增加一条销售的渠道。我们线下实体门店导购可通过手机去链接消费者，这个对于我们整个电商和整个集团的 o2o 线上线下一体化是非常有利的，我们也将继续大规模实施下去。 “ 直播是一个常态化的东西，这也是大势所趋。” 刘亦郎介绍，手机就可以直播，门店导购有丰富的产品经验，只需要基础的后台培训和话术培训，很快就可以上手。3 月份，梦洁集团电商事业部将联合梦洁管理学院为线下门店导购进行直播培训，让更多门店开通淘宝直播导购。