电商平台追求速率的打法，与整车销售存在着天然冲突。低频、高价、长决策周期，整车销售一直以来被视为是行业难题，以至于传统电商被厂商标签为“营销工具”。“没有难以穿透的壁垒，只有尚未发现的路径”，业内人士认为，拼多多汽车销售火爆背后，是互联网擅长“覆盖和穿透人群”的能力在汽车领域得到验证。要承接住低线城市用户的旺盛购车需求，需要有新的渠道来为汽车销售赋能。

　　低线城市成为增长引擎

　　倘若有一家汽车销售门店，平均每天有4万名顾客上门浏览汽车，每小时有135名顾客成功从店里拍下汽车，光计算定金，每小时流水就已经超过11万元，那么这样一家店处于行业什么水平？据2018年6月中国汽车流通协会的数据估测，一家成熟的线下汽车销售门店月均订单数为75台，年均总销量为900台。这也意味着，在“66拼车节”中，拼多多平台一个小时的订单量已经超过了门店一个月的销量。

　　2013年，尼尔森在中国汽车行业白皮书提出一个概念，“低线城市是中国汽车市场未来增长的强大引擎”。在当年尼尔森调研的数据中，未来一年内，平均十个可能买车的顾客之中，就有接近七个是三四线及以下城市的消费者。业内人士认为，拼多多在整车上的爆发，从根本上看，是低线城市人群上升的需求和经销商网络结构性失衡的结果。

　　2008年-2017年期间，中国GDP增速最快的100个城市中，一线和新一线城市有16个，二线城市有28个，三四线城市有58个，同样达到了60%。一二线城市的人均汽车保有量已经接近饱和，在公共交通仍未普及、地广人稀的低线城市，出行和运输依然是日常生活的难题。旺盛的购车需求，也催生了多家在低线城市拓展门店的汽车销售创业公司。

　　传统的4S店也早在2014年就提出了“渠道下沉”，但4年后，中国线下购车渠道的分布却仍然呈现出极不均衡的状态。统计数据显示，山东、江苏、广东、浙江、河南5个省份的门店数量，占据了将近40%，而排名后10位的10个省份，总计占比仅为11.5%。

　　线下销售渠道先天扩展能力不足，服务能力受限，而中国广阔的四五线乃至农村市场普遍地广人稀，一家4S店难以有效覆盖全部人群，多开几家则成本和收益不匹配。这也意味着，线下门店的销售和服务体系在扩展性上存在局限。要承接住低线城市用户的旺盛购车需求，需要有新的渠道来为汽车销售赋能。

　　借助手机穿透下沉人群

　　2012年左右，一些汽车品牌便开始拥抱电商平台，通过与电商平台合作上线品牌新车。但热闹过去，在电商平台上卖车最后变成了营销手段。有汽车品牌负责人甚至表示，电商平台只能成为汽车品牌的营销工具。

　　业内人士分析称，传统电商平台的主力用户群体与汽车行业的经销网络体系高度重合。在移动互联网时代到来前，多数传统电商平台仍然在一二线城市争夺用户。与此同时，中国多数汽车厂商已经凭借成熟的线下门店销售网络，覆盖了一二线城市人群。对于汽车行业来说，电商渠道不应该是对既有存量的补充，而应该成为增量市场的拓展，这正是拼多多的机遇所在。

　　今年7月，QuestMobile数据显示，截至6月，拼多多在下沉市场的月活跃用户同比净增7220万，位居电商行业第一。而此前极光大数据的报告显示，拼多多新增用户中，有44%来自于一二线城市。拼多多从下沉市场崛起，服务于此前传统电商平台未曾覆盖的新人群。而这些新人群，与汽车行业的目标增长用户高度重合。

　　借助智能手机的普及和互联网的下沉，拼多多迅速成为了拥有穿透阶层人群的新电商平台。拼多多通过“精准选品+优惠让利”，利用移动互联网触达优势，服务核心用户。拼多多汽车业务负责人此前曾透露，在拼多多上，用户能够以最低6.6折的价格购买到满足日常需求的汽车，这一价格几乎等同于出厂价。拼多多的案例证明，只有将渠道触达优势与运营方法深度结合，才能穿透城乡的消费壁垒，互联网的优势与线下制造业的产品能力借此才能充分结合。