日前，招商银行行长田慧宇在内部的一份讲话流出。“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。”短短一句话，将银保渠道合作的潜规则摆在了台面上。

　　一直以来，银行是保险销售的重要渠道，其次是代理人、经纪公司等保险中介机构，保险公司的回扣等早已是业内不能说的公开秘密，导致整个行业长期处于重销售、轻产品和服务状态，屡屡被消费者诟病。数据显示，截至2017年，我国寿险人均保单持有量仅0.05张，而发达国家则是1.5张以上，同时我国保险的密度并不高，在世界上排第59位。

　　不断提高的风险意识，日渐增长的保险服务需求，保险业如何应对？在保险回归保障、迈向高质量发展的过程中，梗阻又在哪里、改革发力方在哪里？

　　新增保单降、保费收入涨

　　陆源是一家银行的理财经理，保险产品也是他销售的产品之一。“保险不是一次性产品，是贯穿终生的。在银行买保险，我们会给你做综合分析，比较客观推荐产品。如果在保险公司买，那业务员就只介绍自己公司的产品。”看到记者有咨询保险的意愿，陆源滔滔不绝地介绍起保险产品，并极力推荐一款具有万能账户功能的寿险产品。“只要不退保，比如一年存10万，到了60岁，每个月补充的年金返是2000元，还有一部分钱在万能账户里按复利‘滚’，就相当于和保险公司约定，到了60岁，每个月发2000元资。”他说。

　　记者走访了南京多家银行，每家银行的每个物理网点原则上代销不超过3家保险公司的产品。每个网点都有专门的银行理财经理，负责咨询和办理相关产品服务。记者发现，银行代销的保险产品多为理财型，而重疾险等人身险类产品偏少。

　　中国银保监会最新的数据显示，今年上半年，人身险公司新增保单3.84亿件，同比下降4.24%；其中，寿险新增保单0.48亿件，同比下降约5.04%。纵向来看，2018年全年，人身险公司累计新增保单8.09亿件，同比下降8.46%；其中寿险新增保单0.89亿件，同比下降19.86%。

　　新增保单数量的下降，与保险业的转型分不开。2017年，中国银保监会发布了《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，叫停了快速返还型年金险和附加万能险，而这两款保险产品，正是银行客户经理销售的主要保险产品。

　　尽管数量有所下降，但是总的保费收入呈现出上涨态势。银保监会日前公布的上半年保险业情况显示，人身险业务保费收入同比上涨16.05%，快于财产险保费收入增速，其中最快的是健康险，达到31.68%。

　　可以说，消费者的风险意识不断提高，对保险的认知和需求也在不断提升。

　　高保费背后，高佣金的双刃剑

　　衡量一个保险产品是否划算，是很多消费者在选择保险时的第一反应。究其原因，是保险产品的保费较高，而保额较低。在无风险发生时，消费者缴纳的总保费，排除通胀因素后，与实际给予的保额数量差不多。

　　高保费，是消费者不愿意投保的一个重要原因。在消费者所需要缴纳的保费中，包含了纯保费和附加保费，其中附加保费主要由佣金、广告、人员招聘、费用催收、理赔费用、日常营运费用等组成。保险经纪人姚尧认为，佣金在总保费中的占比在40%左右。苏宁金融研究院研究员黄大智则认为，实际占比可能更高。

　　佣金，是国内外保险行业的通行做法，旨在刺激销售人员。一般而言，产品保费缴纳期限越长，首年佣金比例越高。一般来说，20年期的人身险产品，主要是前面五年返佣金，首年佣金最高，之后递减。

　　根据2011年实施的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》，个人寿险保单支付的直接佣金标准：趸交保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%；期交保费的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%，其中，首年佣金最高不得超过40%。

　　高佣金是保险业吸引业务员的首要因素。“保险产品不像其他消费品，看得见摸得着，不发生风险就难以体会到其优势。所以，销售难度比较大。”姚尧说，这几年明显感觉首年佣金逐渐提高。

　　不仅如此，保险公司为了增加竞争力，一方面降低保费，另一方面提高佣金返还比例。在姚尧看来，总保费降低的部分，恰是附加保费中除佣金外的内容，这将直接影响保险产品的后期运维和服务。

　　这形成了一个恶性的闭环：为了刺激销售，不停提高佣金；为了吸引消费者，不断降低保费。

　　而对于保险公司来说，盈利压力更大，更考验公司的投资能力。数据显示，2018年，84家人身险公司中，天安人寿、幸福人寿、长城人寿等32家公司亏损。

　　产品和服务，保险改革发力点

　　“为什么人人都需要保险，但是销售起来却很难？”大童保险销售服务有限公司董事长蒋铭发出了保险业的困惑。“主要是因为传统保险业更多站在了销售的视角，而不是消费者视角。”他说。

　　正因为重销售，也就有了回扣、高佣金等行业规则。近年来，为了规范保险业的竞争，银保监会加大了处罚力度。仅今年一季度，全国各地银保监局开出罚单200张，其中50%指向了违规套费、虚列费用、销售误导、涉嫌非法集资、业务寻租、互联网保险打折销售等行为。

　　记者从江苏银保监局网站看到，2018年全年开出133张，共计罚款1647.5万元，其中涉及虚列费用45起，占比33.83%。其中，当年6月份最高一笔罚款是80万元，理由是相关业务记载虚假，且利用业务便利为其他个人牟取不正当利益。

　　总体来说，产品选择迷茫、缺少跟踪维护、理赔难，是保险行业的三大痛点。目前，市场上每年发行的保险产品有数千款，条款晦涩难懂，普通消费者难以搞清楚。

　　在姚尧看来，保险公司直接面向消费者，其实效果并不好，需要专业化的中介机构。对此，蒋铭也认为，保险中介是一座桥梁，且必须客观中立，不仅做好保险产品的前中后端整合，更侧重于服务。“先满足消费者，再满足保险公司，用服务驱动销售，而不是销售带动服务。”他说。

　　目前，我国已经成为全球第二大保险市场。虽然投保基数大，但覆盖率仍然不高。同时，中国保险密度也还不高。今年2月份，麦肯锡公司发布的一份报告显示，与欧美成熟市场5%-10%的寿险渗透率相比，中国寿险市场渗透率较低，仅约3%。

　　保险不是一纸冰冷无情的契约，而是一份温暖坚定的保障。保险回归保障本源，更应该从产品和服务上发力，减轻投保负担，避免销售误导，提高理赔效率。与此同时，也需要800多万从业人员提高自身素质，扭转保险业在消费者心中的固有印象，提升保险的正面形象。