无论是恒天然还是美团，甚至更多的C端企业，已经将眼光瞄向了B端，并且开展了试点。

　　蟹粉肉芝士馄饨、拉丝油条、草莓芝士汤圆……一张创意十足的菜单被摆在了呷哺呷哺火锅的餐桌上，如果试吃效果好，这些中西合璧的菜品就会推广至呷哺呷哺更多门店。“它们全部来自恒天然的餐饮服务部，我们正在探索芝士、黄油、奶油等产品的更多可能，为餐饮企业提供产品应用及解决方案”，5月7日，恒天然大中华区总裁朱晓静向经济观察报介绍。

　　相比呷哺呷哺的新菜单，李竖手机中的快驴进货App更像是一个大型农贸批发市场，打开菜单，米面粮油到生鲜蔬菜，一应俱全。李竖是美团快驴事业部区域采购与业务发展部苏州一区的一位销售员工，他近来忙于将美团专门为商家服务的进货平台介绍给当地的餐饮企业，并将他们转化成客户。

　　快驴进货是美团从2018年初开始规模化运营的新业务板块，其定位就是作为全品类的餐饮供应链平台为商户提供采购服务，以全供应链为切入点，实现对B端餐饮企业原材料的统一采购和配送。

　　B端客户的探索不只围绕着餐饮企业展开，在科技、物流、支付等多个领域，B端客户的地位越来越重要，例如京东近来也表示已经全面深入企业市场；拉卡拉B端收单业务涨幅突出，赛道已从C端客户转至B端……

　　在传统的商业环境中，B端往往被看做是“薄利润”、“无法和消费者直接沟通”的渠道，于是一些原材料供应商、代工企业纷纷自创品牌，走上台前。但是如今在恒天然大中华区总裁朱晓静眼中，通过企业的产品创新，toB业务已更具附加值；美团CEO王兴则认为改造供给侧端，符合行业未来发展趋势。在新的消费环境及企业新商业模式的探索之下，B端变成企业间竞相追逐的又一片新商业蓝海。

　　新尝试

　　芝士奶盖茶哪个角度喝最完美？喜茶提出了一个概念：“45度倾斜饮用”，将茶杯倾斜至45度角，上层芝士奶盖和下层原茶就可以同时被喝到。

　　喜茶的这个设想是给供应商提出的考题：怎么样做才能让上层奶盖持久坚挺、不容易塌陷？在这场奶盖品质考试中，恒天然脱颖而出，于是恒天然就成为了喜茶的合作伙伴，且一传十、十传百，国内90%的奶盖茶产品都找来了恒天然。

　　朱晓静很愿意分享恒天然的这次突围，“去年我们为2亿杯茶饮料提供原料，今年预计是5亿杯。”在朱晓静眼中，餐饮市场变化瞬息万变，恒天然凭借产品和技术优势，提前洞察并抓住了风口，“放在三年前，谁会想到喝带奶油的茶呢？”

　　新西兰公司恒天然是全球最大的乳制品出口企业和牛奶加工企业之一，在中国市场恒天然已布局牧场、原料供应、餐饮服务和消费品服务等四个业务板块，其中餐饮服务始于2000年左右，即向餐饮客户提供原料。

　　不过，B端餐饮服务相比十余年前有了翻天覆地的变化。朱晓静介绍，随着消费升级的深入，餐饮企业对自动化规模化生产的需求加大，还催生出个性化需求，很多餐饮店希望为客户提供个性化的产品，因此恒天然不能停留在提供原料这一步，而是要不断用新品来打动客户。

　　恒天然为餐饮企业客户提供的产品创意来自4个“大厨房”，厨师们的工作就是用恒天然的乳制品原材料尝试新可能：芝士虾滑、芝士三文鱼水饺、抹茶汤圆、奶盖糍粑……这些产品一旦获客户青睐，就会被批量生产。

　　同样在B端的餐饮企业身上，美团也在寻找其他可能。4月24日上午9点，美团快驴送货员为苏州老字号餐饮朱鸿兴面馆西环路店送来了当日所需的蔬菜、米面，这是一家当地的老字号连锁店。面馆老板张国已经使用美团的这项新服务一年多，面馆的原材料基本都是从快驴平台采购，“以前都是自己开车到菜市场采购，现在是提前在手机端下单，让美团快驴在指定时间直接送货，每天采购量在300-400元左右，采购成本比起自己单店采买更有优势。”

　　事实上，在快驴之前也有像美菜等平台试水2B端的采购服务。集中、大批量的采购配送真的有可观的市场空间吗？在美团快驴事业部区域采购与业务发展部苏州一区负责人蒋春晓看来，B端的配送需求十分旺盛，之前只是未被察觉而已。以苏州最大的南环批发市场为例，每天仅供应给餐饮企业的蔬菜销售额就达到1亿元。

　　新兴业务总有被逐步接纳的过程，例如朱鸿兴、东吴面馆这样的苏州老字号餐饮就是较难攻克的堡垒。单店一百多平方米左右的面积、十几张餐桌、十几道招牌菜……虽生意不大，但是在多年的经营中早已培养了忠诚的食客群体和成熟的供应商。

　　如何撼动张国这样的老字号老板，抛弃合作多年的供应商伙伴，转投到自己的采购平台？在地面推广中，李竖发现能够打动餐饮老板的是更低的成本和更稳定的商品品质。“倚靠美团品牌实力，快驴在大批量集中采购上有价格优势且能够保证品质的稳定性，再加上免费配送，确实能让老板们看到实实在在的好处。”

　　据了解，从去年6月开城以来，快驴在苏州已经赢得了大批餐饮商户的合作，今年开年后整体盈利能力提升至去年的三倍，苏州也成为快驴业务开展的标杆城市。根据美团此前披露，截至目前，快驴已经进驻全国22个省，39座城市，超过300个区县，去年全年活跃商家数约45万。

　　为什么做B端？

　　B端业务为何再度热起？每家企业都有自己的解读和诉求。

　　事实上，恒天然是自带toB基因的企业，朱晓静介绍，到目前为止，恒天然原料奶业务依然占到中国市场整体营收的六七成。不过，朱晓静强调，恒天然不只定位向客户提供大宗原料，而是要通过toB业务的升级换代来给客户创造价值，“我们可以为客户提供产品以及解决方案，从而提高自己的价值，”朱晓静给出的数字是，原料奶供应业务近来增长趋于平缓，餐饮服务业务则双位数增长，且对于公司整体利润增长贡献突出，“恒天然也对该业务板块抱有更高的增长预期”。

　　据了解，也有诸多本就做着C端生意的乳企也转至toB赛道。例如，光明乳业方面也向经济观察报介绍，该公司也与多个餐饮企业签署了鲜奶、奶酪、黄油等原料供应，未来还会强化toB业务。“在这一领域，恒天然有先发优势，因为国内乳企涉足奶酪、黄油等原料生产较晚，但是国内乳制品企业也在强化B端客户的布局，尤其是那些可以与消费者形成直接沟通的B端客户，这也可以与C端生意形成协同。”乳制品行业专家宋亮分析。

　　恒天然的toB生意是转型升级，而对于美团来说，B端布局却是新开垦的土地，快驴则是试验田。除了布局餐饮上游的供应链领域外，美团还为商家提供点餐、收银、外卖、厨房管理、进销存、会员营销、财务报表等在内的解决方案。

　　美团CEO王兴曾这样解读为何非要做toB这个繁琐和复杂的慢活儿。“美团点评已经在需求侧做了很多事情，大众点评帮助大家找到很多餐馆，还有美团外卖、美团酒店等。而美团点评正在做的是供给侧的数字化，比如美团智能收银，将餐厅的桌椅数量、每天售卖的菜品数量数字化；快驴进货是聚合餐厅的需求，通过美团点评的仓储和物流帮助商家实现餐厅的上游供应链数字化。”王兴认为把各个链条各个环节都数字化之后，需求侧数字经济与供给侧数字经济结合，数字经济才完整，这是一个非常清晰的趋势。

　　接近美团人士向经济观察报表示，完整的数字经济也是美团“商业闭环”的野心。美团之前有外卖、有到店餐饮等服务，也有很多和商户打交道的部门，可是一旦有了像快驴这样的业务，美团就从食材源头上进入了这些行业，对于餐饮这条产业链的控制就会更加全面和稳固。“即便利润率并不高，但是产业价值却非常高。”该人士分析。