01.抓住新项目跟进机会

我经常听到工业油企业代表说的是：工业油，你做得到，你就做得到。 这说明，在工业油销售中，一旦与客户建立了长期稳定的关系，持续为客户提供优质、及时的服务，就会为竞争合作伙伴的进入设置很高的门槛，从而为自己创造源源不断的机会。 后续产品的机会。 工业油销售“品牌一旦确定，就不容易改变”的特点，也要求营销人员要抓住机遇，跟进新项目，把更多精力投入到新工业园区、新园区的跟踪和服务上。企业和新的企业项目。 另一方面，做好OEM项目的谈判，从一开始就参与竞争，会有事半功倍的效果。

02.找出客户最想要什么

当然，客户最希望获得的价值是工业油品的质量和服务，这是产品销售的基础。 工业油销售涉及使用部门、采购部门、财务部门、技术部门、高级管理人员等多种不同角色的人员。 他们有着不同的性格和文化背景，扮演着不同的角色。 在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中，需要了解各个部门的需求、价值观和利益，并有针对性地开展工作。 某个环节出现错误，可能会导致失去一切的后果。 任何企业的采购都可以从采购风险、采购收入和采购成本三个方面来衡量。 在工业油销售的拉锯战中，用户最关心的是采购风险，而价值才是决定性因素。 用户最关心的是产品和服务是否可靠。 只有产品和服务可靠工业润滑油生意好做吗，才会涉及成本问题。

03. 关于制造工业油，我应该和谁谈谈？

工业油销售至少需要说服两类群体：一是关心产品性能和质量的技术部门负责人；二是关心产品性能和质量的技术部门负责人。 另一类是关心投资回报的企业高管。 因此，从买方的角度分析客户的投资回报率是一个非常有力的武器，对于达成合作会有很大的帮助。 在与高层谈判过程中，应突出经济效益分析。 基层采购人员对采购负有直接责任，最关心采购风险。 他们关心的核心是产品质量和售后服务。 试用前，品牌形象、企业形象、质量承诺、已应用大客户的反馈等是他们最关心的方面。 除了同质化严重的一般油品外，依靠降价促进交易只是痴心妄想。 在工业油销售过程中，客户不应被视为买卖关系，而应被视为合作伙伴关系。 我们要不断进行技术创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决财务、生产、销售等问题，从而最大限度地充分满足终端消费用户的需求，实现双赢。

04.为什么工业润滑油需要技术营销

润滑油产品属于技术密集型产品，涉及石油炼制、精细化工、摩擦学、机械工程、物理化学、材料科学、实验科学等学科。 它是一个涉及多个学科的技术密集型产品。 尤其是工业润滑油，未经培训的客户经理很难做好深入的推广工作。 在用户企业中，技术人员是用户购买决策的重要影响者。 因此，在推广工业油时，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键。 技术人员有最共同的语言。 企业技术人员在必要时也应该深入市场一线，帮助客户解决问题。 作为销售人员，必须了解工业润滑油销售的特点。

工业油客户经理必须成为润滑工程师。 为客户提供技术咨询，为客户开展润滑油知识和设备油技术咨询及解决方案； 为客户提供润滑油知识和设备管理技术培训； 提供售后服务工业润滑油生意好做吗，并进行产品质量跟踪和监控。

在润滑油营销过程中，“消费引导”的作用更加重要、更加突出。 这是由工业产品的技术性质和狭窄的应用范围决定的。 客户经理需要引导和教育客户购买产品。 企业可以设计人性化、形象化的销售工具，协助客户经理进行地面推广，营造良好的洽谈沟通氛围，促进成交； 帮助客户消除对技术产品的认知障碍，提高不同用户对产品的理解。 对技术的信任。

如果说技术营销是工业润滑油销售良好的基础，那么团队营销则是工业润滑油销售成功的重要保障。 工业油销售需要高层参与攻关，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客服人员、企业高管等组成的专业顾问团队，分工合作，有针对性地与相关人员联系。人员。 共同沟通、发现问题、解决问题。 这是由工业润滑油需求和购买决策的复杂模型决定的。 对于一个典型的企业来说，工业润滑油的采购决策涉及到公司设备的安全和生产的稳定性，涉及到公司的多个部门和领导； 要赢得订单，没有公司领导的高层公关是不可能的。

05.工业润滑油促销方法

1、产品保障：包括邀请客户来贵公司参观先进的生产基地和管理方法；

2、打造样板工程：尤其是工业用油，如果一两家优秀的样板企业使用，就能带动行业；

3、开展行业技术交流，举办培训班和展览。 例如，参加中国润滑油信息网组织的区域行业技术交流会，可以利用会议平台加强与工业油用户的沟通和互动；

4、建立会员组织：利用微博、微信向会员客户提供工业用油油品知识和技术咨询；

5、产品互购：你买我的产品，我也买你的产品；

6、出差奖励：国内外润滑油公司较多采用这种方式，尤其是出国旅游时；

7、以免费试用的方式进行体验式销售，通过客户体验产品实现最终销售；

8、赊销：赊销采购可以缓解资金周转压力。 能够赊销的公司显然比不能赊销的公司在市场上更具竞争力。 对信誉良好、实力雄厚的客户可提供赊销优惠条件。 为维持长期稳定的客户关系提供了保障。

9、品牌传播：品牌是人们对一个企业、其产品、售后服务、文化价值的评价和认可。 这是一种信任。 市场研究表明，对于销售复杂、昂贵、有风险的产品，具有良好企业形象的公司更有可能获得订单；

10.公共关系：公共关系是指旨在增强或保护公司形象或产品的各种计划。 企业必须加强与行业协会、政府部门、媒体记者、行业权威专家的关系，维护良好的品牌形象和公共关系。

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